摘要：汽车市场量价齐跌，汽车金融承受不可承受之重，大型经销商集团“卖身”换钱

今年以来，Jeep、沃尔沃、众泰等品牌经销商维权事件频发，加上庞大集团卖店，让行业目光从“新零售”重新聚焦到传统汽车经销商。在量价齐跌的市场环境下，汽车4S店盈利难、经营难等问题越发突出，甚至逼近生死线。是宏观经济转型带来的行业阵痛，还是行业转型后的市场新常态?中国汽车金融实验室深入四五线市场了解传统汽车经销商生存现状，并梳理了上市经销商集团近三年业绩报告，还原当下传统汽车经销商生死变局。

经销商集团“卖身”解钱荒

2018年中秋节前夕，中国恒大144.9亿元战略投资广汇集团的新闻在行业人士朋友圈快速传播。据恒大集团公告称，其与广汇集团在9月21日签订战略合作协议，双方同意在汽车销售、能源、地产、物流等领域开展战略合作。

中秋节后第一个工作日，庞大现金流告急拖欠员工工资、正接触宝能以求自救的新闻再次引发行业惊诧。

在此之前，庞大集团今年先后三次出售旗下优质4S店资源换取资金，这其中包括出售给广汇集团赤峰、德州、邯郸、唐山、济南5家奔驰4S店100%股权;出售秦皇岛利星行、淄博利星行、滨州利星行、廊坊利星行、沧州利星行5家奔驰4S店全部持有的45%的股份给天津中原星投资有限公司，后者隶属于国内最大的奔驰经销商利星行;8月，庞大集团再次将其直接或间接持有的9家子公司100%  股权转让给大连中升或其指定的关联公司，其中涉及北京、山东济南、河北石家庄以及沈阳等地区共1家雷克萨斯4S店、1家奥迪4S店、1家一汽大众4S店、1家双龙4S店、1家斯巴鲁4S店、3家广汽丰田4S店。

8月底，各家上市经销商集团陆续公开半年报，中国汽车金融实验室研究员汇总了8家上市经销商集团近两年半年报，从公开年报中看，庞大、国机、亚夏、和谐汽车净利润均出现下滑;广汇、中升、永达、正通保持增长，后三家经销商集团均以豪华品牌为主。

广汇和庞大，一个是目前中国规模最大的经销商集团，一个是曾经最大的经销商集团。从公开信息看，两者近年的发展路径并不相同，但都是较早就开始转型升级的代表。广汇集团在近三年一直保持着高速扩张的步伐，不仅营销上网点数量持续增长，也持续大手笔投入二手车、融资租赁等衍生业务，在2017年先后募集超过百亿资金加码旗下汇通信诚融资租赁公司;而庞大则先后开拓网约车、新能源、平行进口车等领域。

广汇集团2018年半年报显示，其半年总营业收入781.50亿元，同比增长11.19%;归属于上市公司股东的净利润21.10亿元，同比增长5.22%。

庞大集团则在2018年半年报中指出，“被中国证监会调查事件给公司的经营带来的负面影响持续发酵，叠加 2018  年度的整体资金环境偏紧等因素，公司融资困难、资金紧张问题进一步凸显，继而严重影响并制约了公司的正常经营，公司的营业收入和效益均同比下降。”集团“通过减员增效、处置资产等方式降低费用、回笼资金，尽最大努力维持公司的正常经营”。上半年，庞大集团共录得营业收入271.13亿元，同比下降17.66%;净利润2.55亿元(包含出售十余家优质4S店20多亿所得)，同比下降7.57%。

转型升级所作出的探索与尝试，均需要持续的资金投入。坊间推测，广汇集团引入恒大使其成为第二大股东实为解其资金之急。而庞大集团与宝能的绯闻，也在半年报中有过“预热”，半年报中提到，“为了改善公司的经营管理，公司控股股东积极谋划引进战略投资者，目前已经取得一定进展。”

市场量价齐跌，进入“冰河期”

一位行业人士感叹，当具备规模效应和协同效应、抗风险能力更强的大型经销商集团开始“卖身”换钱，说明汽车行业已经从寒冬开始进入“冰河期”。

据乘联会公布数据，8月，全国狭义乘用车零售销量173.4万辆，同比下降7.4%，其中，自主品牌下降12%，主流合资品牌下降7.0%，仅豪华品牌零售同比增长8.0%。1-8月，狭义乘用车累计销量1427.4万辆，同比仅增长1.3%。

宏观数据反馈到单个4S店，更加触目惊心。在山东一个四线城市，9月份一场车展中，一家东风日产4S店收获51张订单，成为该车展中单店订单冠军，而去年同期车展，该店订单量约120单。而该店对面长安福特品牌4S店，在车展中仅收获8张订单。

被称为国内最能卖车的成都车展，在今年也出现客流量、成交量双双下滑的局面。车展官方数据显示，今年成都车展共产生29017辆汽车订单，2017年这一数据为30108辆，同比下滑4%。现场各品牌站台上，人流冰火两重天的景象，成为当下汽车销售市场的一个标志性缩影。

一名4S店销售人员告诉中国汽车金融实验室研究员，新车销量开始走下坡路从去年10月份开始。今年进入传统销售旺季“金九”，销量情况甚至不如8月，“前两年销售完成每月任务比较容易，今年销量冠军也就能完成任务的60%-70%。”

车展对销售的刺激作用也越来越不明显，过去一年中通常4场车展：春季车展、秋季车展、五一车展、国庆车展，随着第三方车展平台如团车网的渗透以及地方媒体组织，车展数量呈几何倍增长。上述销售人员统计，当地目前已经举办和即将举办的地方车展高达72场，消费者已然疲劳。而更深层的原因，是市场上车型价格几乎都已经探底，无利可让的情况下，缺乏能够撬动消费者敏感点的促销手段。

以8月销量排行前十的轿车为例，速腾优惠高达4-5万;新轩逸优惠2.7万左右，经典轩逸优惠3万;英朗优惠区间3.6-3.8万，北京现代领动优惠区间2-3万……量价齐跌，这种市场情况被宝沃汽车总裁杨嵩称之为“自2005年汽车黄金十年以来最残酷的局面”，杨嵩判断，国内车市下半年将继续下行，而这种萧条将成为至少未来三年的新常态。

一名4S店销售负责人吐槽，金融本来是促进销售的一个工具，现在却不得不承受着角色无法承受之重，因为实在是没招了。

保险新政动摇经销商利润

除新车销售价格一路下探外，传统汽车经销商还面临着第三方售后连锁店、互联网巨头支持的二手车电商平台带来的压力。

一名日系合资品牌4S店水平事业负责人透露，目前店内利润，百分之三十来自金融保险业务，剩余则主要来自售后维修。然而，在三、四线城市，很多新车客户来自下属县、乡，不少车主提车即脱保，在整车保修期内能够返回4S店进行保养的，多是品牌中车价在15万以上的中高端车型，“10万以下的车，很少会有车主回店”。

中国汽车金融实验室研究员在走访过程中了解到，四线城市主流合资品牌4S店一般金融按揭率在40%左右，有的4S店为了促进按揭率提升，降低按揭手续费，吸引全款转按揭客户，如某款日系畅销家轿2年0息产品，融资额4万，按揭费仅1500元;而在消费者金融按揭消费意识不够高的地区，4S店则采取提高手续费的方式，提高单笔按揭利润，以3年0息、贷款10万为例，服务手续费高达6000-7000元，加上店内要求必须加装GPS，客户融资成本接近10%;有的品牌4S店，则通过车价差异化政策来促进按揭率提升，如一家别克4S店，同一款车，全款购车和按揭购车，后者可多享受7000元车价优惠，该店金融按揭渗透率超过60%，远高于同城其他竞品品牌。

随着商业车险手续费率报行合一新政策落地，来自保险板块的收益也大幅缩水。按照此前人保、平安、太保、人寿财险4家保险公司联合提议，大公司手续费率上限新车为25%，旧车为20%，虽然最终执行时不少保险公司手续费高于此标准5-10%不等，但是相比此前动辄返现高达50%-60%相比，给到4S店腾挪的空间缩小很多。

据了解，新政之前，4S店渠道保险手续费约为35%-40%，像河北省保险公司返佣甚至高达60%，是4S店金融利润的重要来源。广州一家平均月销量在150台左右的4S店负责人透露，按照新的保险手续费测算，该店仅这一项到年底大约会损失100多万。

上述山东日系品牌4S店金融专员介绍，以前专营店续保靠返现给客户吸引到店续保，交强险和商业险返现比例可达到40%，5000元保险客户实际支付3000元即可，或者将返现金额折算成等价保养券、油卡等赠送给客户。新政落地后，保险公司返现给专营店比例大概18%-20%，每个月如何能完成续保任务，成为金融专员头疼不已的问题。

4S店拼命从按揭板块挤利润，也是因为按揭与其他业务的关联性紧密。尽管银行、汽车金融公司普遍已不再要求客户加装GPS，但是不少4S店为了带动精品板块销售，会自行要求客户加装;一般4S店都会要求客户在按揭期内回店续保，且对保险品种有购买要求，除交强险外，车损险、第三者责任险以及这两个险种的不计免赔险、盗抢险均为必须投保险种;此外，按揭期内一般还要求客户回店保养，可以直接带动售后维修保养业务。

4S店洗牌加速引发经销商生死变局

与销量下滑相伴而生的是4S店洗牌加速，上述山东区域，今年内长安福特、一汽马自达各有一家店关门，而这一趋势不仅出现在单体4S店或地方小型经销商集团上，大型经销商集团也加快了代理品牌洗牌动作：关掉亏损店、放缓新建店，将改建和收购作为主要渠道结构优化的主要手段，新建和收购店大多数为豪华品牌和超豪华品牌。

亚夏汽车旗下共有90多家4S店，以合资品牌为主，据该集团2018年半年报信息显示，其在2018年上半年仅在合肥新增一家上汽通用4S店，但近年来却先后关停7家合资品牌4S店，包括：芜湖地区1家东风启辰、1家东风雪铁龙4S店停业，宣城1家一汽马自达4S店停业，巢湖1家东风雪铁龙品牌4S店停业，亳州1家东风启辰4S店停业，六安1家东风悦达起亚4S店停业，合肥地区1家东风日产4S店暂停营业。此外，宣城一汽大众、上海大众2018年销量未达预期，芜湖广汽丰田、黄山东风日产、黄山北京现代等4S店2017年销量未达预期而拖累集团预期收益。

永达集团在上半年仍保持渠道快速扩张，集中在豪华品牌和新能源汽车领域。2018年上半年，永达新建8家豪华品牌4S店，并新获得12家新乘用车销售和服务网点授权，其中包括1家宝马4S店、1家雷克萨斯4S店、1家沃尔沃4S店、1家英菲尼迪4S店、4家威马4S店、1家电咖4S店、2家宝马摩托车展厅及1家阿斯顿马丁城市展厅。永达汽车称，“持续收购”将作为厂方授权网络发展的重点。

广汇汽车截止到半年报发布时共计771家4S店，较2017年末新增34家，其中25家为超豪华及豪华品牌(包括收购自庞大的5家奔驰4S店)，8家为中高端品牌，仅1家自主品牌。在广汇汽车公布的上半年营业收入排名前十门店中，仅一家2005年开业的上汽大众资深老店，其余均为豪华品牌。

和谐汽车目前经营品牌均为豪华品牌和超豪华品牌;正通也致力经销豪华及超豪华品牌，上半年5.5万辆新车销量中，豪华品牌占比77%。

在走访过程中，经销商们普遍的共识是，最近两三年内新建的自主品牌，品牌力、产品力走下坡路的合资品牌4S店将成为第一批牺牲者，这类店客户保有量少，存活率更低;豪华品牌还有三到五年的缓冲期。

尽管汽车新零售口号已在行业泛滥，但不可否认的是，传统汽车经销商才是各大整车厂赖以运转的基础，是目前汽车流通的核心枢纽，经销商用脚投票，必将引发整个行业的洗牌。

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