Dollar Tree成立于1953年，是美国的一家1元商品店，所有商品只卖1美元。

虽然只卖1美元，可是在德勤发布的 2018 年全球零售报告中，Dollar Tree排在第 49 位，年收入高达207亿美元（约合人民币1517亿），比我们所熟知的屈臣氏还要多。

在2008年，Dollar Tree就已经是世界500强，2010年则在毛利润率和净利润率上均超过沃尔玛。目前在全球有15000多家店面。

为什么所有商品只卖1美元，还可以这么牛？它是如何做的？

专门占沃尔玛的便宜

Dollar Tree成功的第一点：专门占沃尔玛的便宜。

只要有沃尔玛的地方，3公里以内必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree门店，都分布在距离沃尔玛10分钟的路程之内。

为什么Dollar Tree要这么做？

1、为了节约选址成本

沃尔玛是全球第一的零售，它的选址是肯定没问题的。所以，沃尔玛开在哪里，Dollar Tree就开在哪里。这样一来，Dollar Tree就节省了大量的选址调研成本。

2、方便顾客对比价格

Dollar Tree创始人认为：沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客，店开在沃尔玛周边，就是要让顾客更方便地对比价格。

Dollar Tree是1元店，同类型的商品，比沃尔玛便宜3-5倍。如果你是消费者，你更愿意到哪里消费？这真是占尽了沃尔玛的便宜。而且在此基础上，Dollar Tree选址还讲究3个细节：

1、尽量选择靠近停车场的店铺，让顾客走几步就到。

2、尽量选择竞争对手密集的地方。因为竞争对手越多，代表区域市场越大，顾客越多。

3、尽量开在社区旁边，希望在源头上就截住顾客。

而沃尔玛的店铺要比Dollar Tree店铺大非常多，很难将店铺开的比Dollar Tree更贴近停车场和社区，这就非常容易造成被截留，使顾客流向Dollar Tree。

可以说Dollar Tree的成功，真的是建立在沃尔玛的成功之上。

打造“引流型产品”和“盈利型产品”

美国有那么多1元店，可为什么就Dollar Tree成为了世界500强。

其中一个原因是：Dollar Tree很清楚什么产品该用来引流，什么产品该用来赚钱。

Dollar Tree在年报中将所有商品分为了三类：

第一类：“基本消费品”。约占全部商品的50%，比如饮料、食品、美容保健用品等；

第二类：“多样化产品”，约占全部商品的45%，比如如玩具和礼品等；

第三类：“季节性商品”，约占5%.，比如复活节、万圣节、圣诞节用品等。

其中第一类产品，主要是日常消耗品，它目的就两个字：引流。并不能真正盈利。

而第二类和第三类产品则是“盈利型”产品，它的主要目的就是为了赚钱。

也许正是因为如此，Dollar Tree创始人才说：我们真正在卖的东西，其实是你想要，但又不是十分必要的产品，因为只有这类商品才能带来较高的利润率。

真是有舍才能有得啊.....

苛刻的成本控制

开店终归是要赚钱的，Dollar Tree所有产品只卖1美元。

所以，在成本控制上，Dollar Tree就要下大功夫。那么，它是如何控制成本呢？

1、在采购上控制成本

第一：大批量采购，压低采购价格。在Dollar Tree，大部分商品的种类都只有1-2种品牌，这就是因为大批量采购，压低采购价格。

第二：采购清仓处理的尾货。这也是Dollar Tree的主要进货渠道，不仅控制了成本，也可以保证产品都为正品。

第三：采购不是品牌的产品。Dollar Tree还会采购不是品牌，但是又不错的商品。这样成本就要比品牌产品便宜很多。

第四：与供应商合作，做定制型产品。比如：宝洁，就愿意为Dollar Tree定制独特包装的产品，以适合卖一美元。

采购成本是Dollar Tree控制成本中最核心的部分。每天有数百人穿梭于市场、厂商、网络之间。其目的就是为了寻找成本较低的货源。

2、控制人力成本和设施成本

为了进一步降低成本，基础装修和人力成本同样也是Dollar Tree所考虑的。

在任何一家Dollar Tree的店面，你会发现很少超过5名店员，而且装修也不如大型卖场那样完善。这就导致一个问题，Dollar Tree的一些店面，因为人手不够，员工并不能及时整理被顾客弄乱的货架。

为了解决这个问题，Dollar Tree学习其它商超，引进了“淘宝”理念。让顾客有一种“猎奇”心态，引导顾客在乱七八糟的货物里面，寻找自己想要的产品。当找到价格便宜，又非常好的产品后，让顾客产生一种愉悦感。

通过这种方法，Dollar Tree尽量让顾客忽略因为人手不足，设置不完善而造成的问题。

强社交，打造内容生产平台

除了线下很厉害以外，Dollar Tree在线上同样很行。在Dollar Tree官网上有一个叫“Share Your Dollar Tree Story”的版块。

这个版块是做什么的呢？这个版块专门收录顾客与Dollar Tree之间，所发生的故事。

每一个主题下，都有不同的故事，这些故事都是经过精挑细选的。而用户则可以对故事的内容进行分享、转发、点赞、踩。

这无形中就增加了顾客与Dollar Tree之间的互动，也让平时没机会来Dollar Tree的顾客，更加了解Dollar Tree。并产生点赞、传播、分享行为。

除了这个，Dollar Tree官网还有一个比较厉害的模块，就是——Loyalty Club。

只要顾客加入Loyalty Club，顾客每个月就可以获得一份价值5美元的食谱，让顾客了解Dollar Tree最新的产品信息，而顾客本身并不需要交任何费用。

它的目的就是为了增加顾客的“淘宝”体验，让顾客前来消费，增加顾客的消费频率。

并且，除了送食谱以外，Loyalty Club这个模块还经常上传各种创意小点子，吸引顾客前来观看，并制造顾客来这里购买产品的理由。比如：Loyalty Club会教给顾客如何制作一款彩虹冰棒。

顾客知道如何操作以后，一些顾客可能就会想自己上手实操一番。可是制造彩虹冰棒的模具在哪里买？就必须到Dollar Tree购买。

类似的例子数不胜数，它的本质目的就是为了引导顾客前来消费，增加顾客对Dollar Tree的“淘宝”体验感。

总 结

Dollar Tree的成功，本质上是一个体系的成功。小小的一元店，Dollar Tree在上面的思考，可不止仅仅为了吸引顾客这么简单。

它里面对成本的掌控，对顾客的了解，对竞争对手的掌握与利用，对产品比例的分析都是值得我们研究的对象。

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