几乎人人都会存在思维偏误，我们倾向于相信那些与我们的信念一致的事情，拒绝相信那些不一致的。

　　但在这个巨变的世界，我们需要修正自己的思维偏误。助推本质上是一种引导的行为或者鼓励的方式，那么如何有效助推呢？

　　按照意愿设置默认选项

　　场景1

　　约翰的公司福利很好，养老金也优厚。他记得在入职研讨会上了解的养老金细节。在养老金账户中，他每存1英镑，公司也要缴纳1英镑，政府缴的更多。他知道他根本不用考虑养老金问题。但问题是约翰没有登记。

　　约翰知道他应该开始存钱养老，他也知道现在存上几英镑未来就会值更多钱。但办理养老保险需要很多文书工作，有点麻烦。

　　2012年，法律条文做了一个小修改，员工现在会自动加入公司提供的养老金计划，除非他明确表示自己不愿意加入。

　　默认选项改变了：原先约翰选择是否加入养老金计划，现在则是选择是否自动退出公司的养老金计划。约翰如释重负，他不需要做任何事，他的养老金就缴纳了。

　　6个月内，仅大型的英国企业就有100万个新储户开始缴纳养老金。到2015年初，这次默认选项的改变使得英国多了500多万名开始缴纳养老金的工人。

　　这个惊人的结果说明了简单的助推手段改变行为的力量。简单就是一个最好的开始，可以用一个经济学术语来解释这个简单的概念：摩擦成本。

　　场景2

　　1980年，西德对骑摩托车不戴头盔的人采取了当场罚款的措施。这么做的主要目的是防止车主头部受伤，但产生了意想不到且极富戏剧性的效果：实施罚款后，摩托车盗窃率下降了60%，且在之后的几年里一直在下降。

　　你可能认为一个人如果想偷摩托车，他们只需要戴着头盔或偷一只头盔就可以了。但是大多数罪犯并没有这样做。戴头盔是件麻烦事，这一要求增加了偷摩托车过程中的摩擦力。

　　作为一个现代消费者，你肯定会识别出这种促销手段，但它们仍然奏效。行为学告诉我们，很小的摩擦成本也会让我们知难而退。

　　考虑到退钱过程中的摩擦成本，零售商或制造商可以在票价上提供巨大折扣。事实上，大多数人都不会要求退款，尽管退钱是说服我们购买产品的手段之一。

　　用吸引力堆满你的购物车

　　走进超市，我们本来只想买几样必需品的，却发现不知不觉购物车已经满了，现代超市绝对是“行为原则”艺术的体现。

　　每一个超市的通道两侧摆放的商品都能体现出吸引力的两个基本因素。

　　首先，这个东西一定要吸引你的注意力。你的大脑每秒钟会收到成千上万个信号，比如：什么重要，什么只是噪声？哪些邮件需要置顶，而且必须回复？

　　认知心理学家用“注意焦点”这个术语来概括思维可以有意识地只关注或参与到大范围刺激下的狭窄领域中这种情况。

　　大多数超市都学会了确保新鲜水果和色彩鲜艳的蔬菜的“最佳果蔬搭配”在你走进商店之前就吸引你的眼球，调用大脑的无意识焦点来吸引你，这样发现好的食物时你就会往购物车里塞。

　　如果你想影响行为，那就需要做类似的事情：在你有机会说服或鼓励他人之前，先引起他们的注意或让他们简单参与其中。

　　其次，我们选择一个事物如何对它进行评估呢？我喜欢它吗？我们大脑的反应非常迅速，会在不知不觉中根据几个关键维度对人和事做出评估。

　　当你看到一件东西或一件产品的时候，也会出现这些反应。例如，看到一辆老式菲亚特汽车，也许你会觉得很“温暖”，觉得它很可爱，但不会觉得它特别上档次。而奔驰虽然给你一种高冷的感觉，但你可能觉得它很上档次。

　　这些快速反应让我们对大脑如何看待世界有了初步了解。精明的广告商自也熟知这些反应，它们努力调整产品的特性和彼此之间的联系，最终让我们认同这些产品。

　　例如，它们会把产品与你头脑中积极的事物联系起来，比如把想要卖出的产品与一位电影明星或一张美丽的面孔联系在一起。

　　吸引力可能是企业和营销人员最常用的助推手段，这种做法无处不在。

　　用社会环境助推你的言行

　　想象一下你回到车旁，发现有人把一张传单压在雨刮下面。如果地上早就散落了大量传单，那么人们把传单扔到地上的可能性就是地面干净情况下的8倍。当周围的人都这么做时，我们也会随大流。

　　人类是社会性动物。我们时常会影响彼此。以后你开会的时候，尝试着更加仔细地观察人们的肢体语言。人们确实会追随对方的动作。

　　如果有人把身体后倾，并把手放在头后面，那么别人有可能也会这么做，尤其是在最先开始这么做的人更占主导地位或职位较高时。

　　当大多数人都在做“错”的事情时，反射出社会规范没有起什么作用。例如，肥胖具有“传染性”——当你周围的人发胖，你也会发胖，你的健康观也会跟着改变。

　　虽然世界各地的文化和习惯不同，但本质上我们都是社会人。我们受周围人行为的影响，特别是那些我们了解或感觉像我们的人的行为；我们还受回报欲的影响；甚至有人在观察我们时，我们也会受影响。

　　至少政策制定者们需要了解这些影响。他们不一定会主动运用这些影响，但至少应该避免制造违背他们本意的助推手段。

　　在正确的时机用产品吸引你

　　有一个刚出生的宝宝确实很幸福，但这也意味着你要买很多以前从未买过的东西，而且不可避免地要打乱你的生活和习惯。对于零售商来说，这就太完美了。

　　你需要购物，正常生活习惯被打乱后，你可能要更换产品、品牌——你要买好多东西，不仅仅是婴儿用品。

　　这对你经常光顾的商店来说是个很大的机会，如果这家商店的竞争对手在正确的时机用产品吸引你，它的机会甚至更大。

　　什么时候是干预的最佳时间呢？在这种情况下，等孩子出生后显然就太迟了。应该在学校，早在年轻人成为父母之前吗？然而在这些十几岁的孩子考虑生孩子之前几年就给他们建议，效果似乎不是最好的。

　　对于大多数即将为人父母的年轻人来说，怀孕头几个月的初始医疗期似乎是提建议的最佳时机。但即便在这个时期，还是有局限性。一些年轻妈妈可能在孩子出生前不久才接触到医疗卫生专业人士。

　　及时干预的一个日常例子就是在消费者即将购买的时候向他们提供信息。大多数人都愿意买耗能少、成本低的电器。实验围绕一家英国大型零售商进行，根据零售商为产品运行寿命花费的成本来揭示电器的能源效率。

　　果然，当标签上有评级信息时，消费者倾向于购买略贵但更节能的产品，比如洗衣烘干两用机。显然，干预的有效性取决于是否在消费者决定买什么的时候提供上述信息。

　　有效的干预措施通常会把时机的3个方面整合起来。在行为习惯固化之前有针对性地选择干预措施；在行为表现最突出或现有行为被打乱时采取干预措施；干预措施的设计会克服自己的时间不一致性——帮助他们去做未来自己想做的事。

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