一、县城“掐尖儿”

王洋（化名）生活在广东的某个县域城市，他平日喜欢在社交媒体分享自己的生活日常，别墅、豪车、高端酒店是他的生活标配，也是他经常喜欢晒的信息。前段时间的一个日常分享，他没有炫自己的别墅豪车，而是晒了一张自己通过海底捞加盟第一轮筛选的截图，背景音乐是“豪横”。

对于这张截图，一位网友称，能在县城加盟成功海底捞，不仅证明了你是县城“富豪”，更能证明你是县域婆罗门，标准的“乡绅”。

在今年3月4日，海底捞在官网挂出申请加盟二维码，公开招募加盟商。此时，中国餐饮市场正掀起一轮史无前例的“加盟潮”，成立30年始终保持直营模式，号称不做加盟生意的海底捞加入战局，令人惊讶。

海底捞董事会副主席周兆呈在接受媒体采访时表示，申请通道开放1个月不到，就收到了“数以千计”的申请，日前海底捞的第一轮筛选中，只有极少数人通过了初筛。

从海底捞对县域开放加盟的门槛来看，这更像是一场高端局——除了“申请者最低资金门槛为1000万元”这个硬性条件之外，海底捞对入局者还有不少“隐性”考核门槛。例如，只接受机构投资者和有经验的企业，不接受普通投资者或者大众。

具体来看，据海底捞港交所公告，海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，“加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，通过严谨而系统化的方式推进。”

据公开信息显示，海底捞表示已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。在海底捞官网已上线的“加盟合作”页面上，海底捞加盟申请流程分为官网提交加盟申请、资质审核、合作意向沟通、加盟委员会洽谈、合作协议签署、店铺开业筹备。

此外，海底捞的加盟商需要具备多店发展的财务基础，还需要有地方物业资源，具备企业管理经验。

从中国县域城市来看，全国共有2844个县级行政区，一二线城市人口加起来有4亿多人，但三线及以下，也就是县城人口，加起来有9亿多人。大部分居住在县城的人往往早就买好了房子和车子，经济压力不大，反而有更多钱花在吃喝上。所以，这9亿人的消费能力，一直远超想象。

面对这样的数据，很多品牌都在加速下沉，而海底捞进入三线以下的县级城市，要做的是“掐尖儿”县城最有钱的这帮人。这个群体的特点是人脉深广，在早前就买好了几间商铺，他们不喜欢大风险投资，也害怕“阶层”滑坡，就想找一个稳妥的行当，哪怕回报率不够高也可以，只要能稳妥赚钱就行。面对海底捞一家普通门店年营业额1000万元左右，净利润300万元，粗略一算三五年能回本，然后接下来每年能多个两三百万元的投资收入的设想时，他们也愿意被“掐尖儿”。

但另一位做加盟代理的加盟商则表示，自己无心加盟，他认为海底捞对于加盟商的要求比较苛刻。

对此，一位业内投资人士对“灵兽”表示，海底捞的加盟门槛高、对资金体量要求大，三线及以下城市中有实力的加盟商并不多，加之海底捞这类“重服务”的门店对运营水平要求高，开放加盟后，门店扩张可能不会太快。

二、加盟店最多开100家

海底捞董事会副主席周兆呈在接受媒体采访时称，按照既定战略规划，开放加盟在短期内不会改变海底捞现有战略节奏。他透露，加盟店占比会很少，以海底捞目前1374家门店来算，加盟店最多开100家。

在目前的加盟大潮中，海底捞的规划看起来相当谨慎。

周兆呈称，海底捞的加盟目前还没有定目标，没有规定几年之内加盟店要达到多少家，只是在做一个试水。

据他所说，海底捞也预想了未来加盟模式的风险点：全托管模式目前只是沙盘推演，至于过程中会不会出现新的问题还是不确定的。所以要谨慎、稳健地去做，之后再看加盟能不能真正地复制和发展。如果可以的话，再调整。

对于此次开放加盟，翻看海底捞的业绩报告，或许能从中发现新的门道。2023年年度业绩报告中，海底捞2023年营收和净利润双双创下新高，营收涨33.6%至414.53亿元，尤其是净利润大涨174.6%至44.95亿元，盈利能力走出了三年前亏损的低谷。但翻台率和客单价则呈现相反的趋势，整体翻台率从2022年3.0次/天增长到2023年的3.8次/天，客单价也从104.9元下降至99.1元。也就是说，更多人去海底捞用餐，但每个人花的钱变少了。

截至2023年12月31日，海底捞门店数量为1374家，比2022年仅净增加了3家，还比2023年上半年减少了8家。拓店乏力，或许是海底捞决定开放加盟的重要动力之一。

周兆呈强调，海底捞的“理想型”加盟商，不是希望来赚快钱的人。但他们也会努力让加盟商获得“合理”的投资回报。一个确定的原则是，海底捞采用“全托管”的模式，全部采用海底捞的经营模式、考核、供应链。门店员工的劳动关系属于加盟商，员工的培训由海底捞来做，店长也由总部派遣。

换句话说，加盟商更像一个LP，通过加盟来成为海底捞的合伙人。

但如果加盟商在加盟中失利，赔进去的是千万级的资金，海底捞如何保障加盟商的安全？

据周兆呈回应，加盟店的管理、评级、淘汰将和现有直营店机制一样。评价门店投资回报周期、评估门店管理能力、对落后店进行辅导改善，这些标准都和海底捞多年坚持的门店考核原则保持一致。如果遇到经营困难，也可以根据实际情况，分析内外部原因再进行诊断，对症下药。

据相关行研数据显示，海底捞餐厅单店投入约为800万元至1000万元。根据海底捞公布的2023年业绩，以同店（2022年和2023年营业超过300天的餐厅）口径，整体同店营业额有293亿元，可比较的餐厅有950家，在这个范畴里，单店营业额为3087万元。如果按10%的净利率来算，单店净利润为308.7万元。以此计算，海底捞单店回本周期在31至39个月之间，也就是三年左右。

对于这样的加盟门槛，一位区域加盟商称，海底捞资金要求太高，验资需要2000万元，这样的门槛就将很多人拦在了门外，要找到真正合适的加盟商并不容易。

该加盟商称，他更愿意投资茶饮项目，因为回本周期短。以茶饮店为例，不同品牌的加盟费在70万至150万元不等，20家门店算下来也投进去了2000万元，但这些茶饮项目有的五个月就能实现回本，最长的一年也回本了。由于投资规模小，还可以一边回本一边新开，同时拉一些合伙人加快开店速度，资金的滚动效率更高。

三、行业“共识”：去县城开店

除规模之外，“下沉”似乎也成为行业的另一共识。

中国连锁经营协会与美团联合发布的报告显示，2018至2022年，餐饮连锁在一线、新一线及二线城市的门店数分布比例整体略有收缩的趋势，三线到五线城市的分布有显著的提升，连锁门店在三线和四线城市的分布分别提升了约1个百分点。

报告还称，2022年县级城市的餐饮门店数同比增长5.57%，2023年，县城区域仍是餐饮品牌的布局重点，业内共识是，用20%的一线商圈做品牌做认知做创新，另外80%的门店下沉多渠道。

在加盟与下沉的驱动下，中国餐饮的连锁化率逐年提高。

相比于一二线城市的血海厮杀，在下沉市场迅速拓店成为众多餐饮品牌的不二之选。喜茶、奈雪的茶先后开放加盟，下沉市场门店占比逐步提高。而本就是加盟模式的茶百道、蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨已接连递表港交所。

截至2023年末，茶百道、古茗在三线及以下城市的门店占比分别为41.6%、49%；截至2023年9月30日，蜜雪冰城、沪上阿姨的低线城市门店占比分别达到56.9%、49%。

奶茶之外，快餐连锁是另一个快速下沉的品类。去年，肯德基定下未来三年年均净开店1200家的目标，其中有15%~20%为加盟店。过去一年，肯德基进一步下沉的意图也愈发明显。

相比奶茶和快餐，中餐做加盟更不易，因为供应链复杂，对加盟商后厨和服务体系搭建的要求也更高。海底捞和九毛九这样的餐饮企业能够下沉，与中央厨房、预制食材等供应链环节的能力提升有关。此外，餐饮品牌线上化也降低了菜品的管理门槛。

不过，无论品牌还是加盟商，目前从连锁餐饮投资中赚到钱的还是少数。在区域加盟中，行业“二八分化”，亏的人多、赚的人少。在加盟之前要做到对品牌、选址、商圈客流等有充足了解，才能做到风险可控。

如今海底捞开放加盟，追随者众，但最终的结果怎样，海底捞的口碑是否会弱化，加盟者是否会赚到钱等问题，都还需要时间和市场的检验。

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