对消费品的定义，是交过学费和惨痛教训悟出来的 时间回到 2011年 前后，当时 PE 机构正面临严峻的同质化竞争，原本广撒网的投资模式已难以为继。冯卫东回忆说，“那个时候刚好有点泡沫，号称 ‘全民 PE’，什么项目价格都炒到天上去了，尤其是稍微有点利润的。整个行业都在思考，接下来怎么突围、避免同质化竞争？” 天图投资在梳理历史上的项目总体表现后发现，比较稳定、持续增长较好都是消费品企业，经过认真思考定位后，团队决定全面聚焦消费品，其他领域再诱惑也不看了。“这是个重要的转折点。因为只能做消费了，看项目的能力得提高，这也迫使我们一定要在这个看起来好像门槛不高的行业里面找到一个门槛。” 如何找到这个门槛呢？冯卫东坦言，他们在摸索过程中其实交过不少学费。“我们早年投过厦门一家企业，它生产的是无线固话。因为中移动要通过这个不用接线的、基于移动网络的固话和中国电信竞争，所以这个企业成长很快，3年 时间利润就做到了 7 千多万。但是很快三年的时间又跌回来，打回了原形，所以天图在这个项目上是亏钱的。” 刚开始的时候，我们也认为初级农产品、电话机都是消费品，但是后来发现有些消费品根本不具备消费品的特征，周期性非常明显。比如无线固话，它其实就不是消费品，是为中移动代工的，企业的品牌根本左右不了消费者的选择。中移动给顾客什么产品顾客就用什么，企业只是将自己的产能竞标销售了出去，哪有招标式的消费品？” “这个案例让我们重新定义了什么是消费品，那就是必须用自主品牌来左右消费者选择的产品和服务。这个定义其实是非常关键的，都是交过学费和惨痛教训悟出来的。我们专注消费品后，越来越发现消费品投资的核心是品牌。” 男怕入错行，品类就是做消费品的 “行” 如果说 “2011年 的战略转型” 和 “发现消费品投资的核心当属品牌” 是天图发展过程当中的两个关键转折点，那么在冯卫东看来，抓住了品类这个概念就是这第三个重要节点。“同样是消费品也有品牌，有的品牌能做大，有的做不大，分析下来就是不同的品类有不同的经济特性。这个就像说的男怕入错行一样，品类就是我们做消费品的 ‘行’。” 问题是如何来定义 “品类” 呢？他的解释是：“品类就是顾客对各种各样的产品和服务分类的方式，在顾客心目中这是一类的就是一个品类。比如鸭脖子品类，川菜是一个品类，超市是一个品类，水果店是一个品类。 不同的品类有不同的经济特性，品类决定品牌未来到底能长多大。所谓的风口其实就是一个大品类爆发性的成长。” 具体而言，天图在分析品类上主要有三个主要的纬度：第一个是品类的生命力，第二个是品类的潜力，最后一个是品类的经济特性。 先说第一个纬度，冯卫东认为：判断一个品类的生命力，要看它跟基本需求的结合度。“比如包子，已经存在了几千年了，继续存在几千年的可能性也比较大；但是手机才存在了几十年，所以它可能继续存在几十年的概率也就这个样子了。” 第二个纬度是品类的潜力，评估指标中很重要的一点是看 TA 能替代哪些品类？“替代的品类规模有多大，这个品类的潜力就有多大。比如凉茶，一开始全国市场加起来可能就只有不到十个亿，但是凉茶可以替代果汁和水、替代可口可乐、可以替代一大堆，所以潜力就会非常大。” 最后一个纬度是品类的经济特性，比如说是否简单？简单包含两个层面：首先是认知简单，即顾客是不是很容易理解新品类。“不少创业者会创造一些新东西，但是他说不清楚，这个就很痛苦。如果半天说不清楚，顾客基本上很难接受你。如果没有跟顾客心目中应有的品类产生关联，就很难去激发或者对接顾客的需求。” 其次是运营要简单。因为小企业的经营不足，团队也不足，供应链、行业背景都不足，如果一开始这个事情就很复杂，对小企业的是非常不利的。这种局面就需要有某种方式，通过免费或者补贴的方式来切这个市场，这个竞争是非常残酷的。 销售过了十个亿，可能才算过了关 在过去的一年间，36 氪通过报道见证了不少消费品牌的快速崛起。就拿沙拉品类为例，包括 “甜心摇滚沙拉”、“好色派沙拉”、“瘦沙拉” 在内的多个项目都拿到了天使或 A 轮融资。我们好奇的是，当几家公司做的细分市场十分重合，又很难有一家快速规模化抢占市场的时候，天图会如何来判断谁能走到最后？ 冯卫东表示，首先沙拉算是先发优势不太明显，后来者很容易进入的品类。为什么这么说？因为消费者很愿意尝新，只要有特点，TA 就会去买来尝尝。另外，吃的东西属于众口难调，并且很容易腻，总能给新品牌机会。 因而，像沙拉这个品类很难单单靠味道取胜，容易做得小而美，若要做大就是团队综合管理的竞争。“整个餐饮行业大部分是低端劳动密集型的，细节太多，既要不断推陈出新、又要管人，考验的其实是企业系统化的管理能力。你说让我很早就判断谁能胜出，这个很难。” “但我们会看企业的规模，规模不一定是成本优势，而是管理的优势。 很多餐饮品牌快速发展之后，马上就开始出现团队管理问题，品控问题，细节就管不住了。这时候，你哪一个点做的特别好，其实不管用；但哪一点做的不好，出一个丑闻，你就崩溃了。 跟很多餐饮一样，沙拉品类的先发优势其实不明显，主要的先发优势在于可持续的系统化管理，必须要通过一定的规模来验证你已经完成了管理考验。如果销售过了十个亿，明显跑过了管理瓶颈，可能才算过了关。” 最宽的护城河 作为行业内 “不投赛道、投选手” 的典型，天图投资算是迎来了坚守多年的消费品投资风口。冯卫东表示，目前团队主要关注创新消费、新型零售和消费金融三个代表消费升级的趋势性方向，目的是通过这三块的布局，把消费品从品牌到渠道，最后到金融服务进行有机的衔接。 他在过去接受采访时提到的一句话让我印象深刻：“天图喜欢找那种不需要依赖牌照垄断或者特殊资源供应的项目，门槛低就意味着充分的市场竞争，市场化竞争中形成的品牌价值就是最宽的护城河。”...
导读 创业第一个最关键的就是方向，定好方向后要找钱;利用互联网找人，对创业来讲，退出也是成功，创业一定要有激情。 1、为什么说中国拥有最大的互联网市场? 第一，我们拥有最大的市场; 第二，活跃的经营环境; 第三，有最努力、最能干的创业者。 2、互联网创业的三个阶段： 第一阶段，海归创业阶段; 第二阶段，结合本土的中国式创新; 第三阶段，被国外抄袭。 3、创业者如何拿到投资? 第一，方向和趋势在未来是不是可发展的? 第二，能力和资源是否匹配? 第三，是否具备一些优秀的创业品质? 4、创业者应该具备哪三个品质? 第一个品质，要有学习能力; 第二个品质，要有激情，想到就必须要去做; 第三个品质，有组织能力。 5、互联网的特征就是三个重要点：类聚、众包、分享。 6、未来的创业方向： 第一，能够把闲置的资源重新优化分配; 第二，能够把复杂的产品简单化; 第三，能够改造传统的流程，颠覆原来的模式。 本文根据蔡文胜演讲的录音整理，全文如下 一、创业第一个最关键的就是方向 创业第一个最关键的就是方向，你要找一个方向。创业方向会不断变化，但一开始你得确定一个。 当时李彦宏回中国做百度的时候，其实是一个搜索引擎的提供商。从VC拿了第二轮融资时候，VC让他做的是IDC。当时百度最强的是IDC的业务，但李彦宏坚持自我，他认为IDC没有出路，一定要做搜索引擎。 从我自身来讲，美图一开始是做一个傻瓜版P图软件，一个傻瓜的photoshop，后面我们发现很多女孩子用来修她的脸蛋，所以我们就往这个方向改变，包括从美图秀秀、美颜相机变化。所以方向一开始确认以后是必须不断去调整的。重要的是，不管你怎么调整，你必须做到这个行业里面的第一名，你才有价值，特别在互联网行业。 在旅游行业，已经有携程、去哪儿，再成为第一名怎么可能?大的行业，我们归类下来全世界就那么几种，当然不可能每个行业都做到最大，但是在一个行业里，它还会有细分，有垂直领域，这里面也有机会。比如说，2008年，我们在厦门做了一个公司，叫欣欣旅游。当时我们要做欣欣旅游的时候，合伙人问我，已经有携程，有去哪儿，我们怎么做? 当时我们想了一个小的方向——旅行社，因为旅行社当时还没有被满足，携程、去哪儿其实是去中间化。当时我们了解中国有12万家旅行社，这12万家的旅行社在未来几年不会消失，它缺少的是一些互联网的平台帮助，所以欣欣旅游就专注做旅行社的品牌。 比如现在的机器人，AlphaGo已经那么厉害了，Google那么厉害了，我们怎么能够跟它竞争?没关系，我们可以在这个垂直领域里做，机器人分无数种，有的在教育方面做得很好，有的可以在家政方面做得很好，有的在学习方面会做得很好。 你必须找一个这样的行业或者垂直化细分领域，并做到第一。在未来的创业里，不单单互联网，包括在传统产业里，只有做到前三名才有价值，第一名的价值会超过其它。所以你们现在做的，必须重新反省一下，是不是能够在这个行业里做到第一。 二、定好方向后要找钱 方向定了，我们要找钱。虽然说一开始需要的钱不多，可以自己筹钱，但是为了快速，如果谁有能力，更快速地拿到钱，一定会比别人走得更快。 我记得李开复老师讲过，找基金，怎么找，找谁，怎么定价，这需要高度重视。我觉得找到一个能认同你的人，理念相近的人，会比价格更重要。 举个例子，当时58同城姚劲波在创业的时候，2005年找了一大堆投资机构，包括IDG、软银赛富，最接近理念的是什么呢?IDG出300万美金，要占25%。当时赛富基金出500万，300万先占20%，后面200万再占17%，后来58同城就选择了赛富，IDG就差5%， 一股你愿意花一块钱买，还是愿意花九毛五来买，只有5%的差价。后来58在美国上市的时候，那天是想定17块、18块、19块三个价格，后来我们选择定价18块，当天就涨到20多块。涨到22块，其实就差了4块钱。回头来看，IDG后悔了，软银赚了8亿美金。为什么后悔了?一天的价格差了4块钱，而之前就为了5分钱不愿意投这个项目，其实这个价格有时候你看到真正的成功才有价值。 刚才说的是VC选择，同样对于创业者来讲是一样的。我们现在计较多10%、20%的价格，没意义，为什么?那些钱不是装到你口袋里，VC投你的钱是要让你去发展，你只有最终做成功了，你那个部分的股份才有价值。如果不成功，我们当时计较再多20%、30%的估值，没有任何意义。 三、利用互联网找人 方向对了，我们也有钱，人才怎么找?我相信这是无数人在讨论的话题。有各种各样的方式，每个人有每个人的招数。我这里举自己的一个例子，我2000年开始上网，从做域名开始，那时我什么技术也不会，连打字都不会，前进、后退、打开新页面我都不知道。于是我找到一个论坛，是姚劲波开的一个论坛，叫易域网，很多做域名的人都在里面。 从一开始，我就用勤奋来弥补，为了引起大家的注意，因为我也没有技术，怎么办?我不断发帖，天天发帖，那个论坛里面现在应该还能找到我发的帖子，短短几个月我就发了几千帖，用破了三个写字板，很快就引起里面一些技术高手对我的注意。 我认识了我的第一个员工，叫张立，当时他在武汉上班。2000年的时候我经常跟他聊，后来我就诱惑他，你到厦门来跟我一起干。2000年底他被我“忽悠”到厦门，成为我第一个员工，后来娶了我的第三个员工。我做265的合伙人一直都是他，包括现在欣欣旅游的创始人也是他。也是在那时候我认识了姚劲波，认识了吴欣鸿，那时候流行跟网友见面，跟吴欣鸿见面就约在泉州，他当时还在读书。 我再举另外一个例子，最近有一个很火的应用叫Faceu，做脸萌的团队做的。脸萌爆屏出来的时候我去找他，他公司只有8个人，我问他怎么找到7个人的，他是通过微博找到的。比如他要一个动漫的人，他就去微博里搜索所有跟动漫相关的人才，然后去看那些人微博发的帖子是怎么样的。他找的人至少具备两个条件，第一，对动漫感兴趣;第二，已经具备这样的能力。我当时见他的时候，7个员工，有来自台湾的，香港的，有中国各个地方，全部都是网上找的。我前面的创业基本上也是这样。 这里给大家什么启发呢?以前我们找人才的方式，就是上人才网站、招聘网等，现在既然有了互联网，为什么不去善用它?通过互联网，你完全可以在每个领域里找到最好的人才，也就是说你自己要知道要找什么样的人。当然你要花精力，不是随便就跟人家搭讪，到我公司吧，那很难，你必须跟他磨。 我当时在磨张立的时候，就磨了差不多一个月，为了说服他到厦门来看看，我说我给你出机票钱，这样来回沟通了一个月他才同意。 关于找人才的方式，我后面加了一句话，找人才、找女朋友、找结婚对象都一样，有些人只有相处了才知道合不合适。找来之后，相处三个月，如果发现不合适，也可以尽早找一个方式离开，这在一个公司的发展中是很正常的，但是必须更快地做出决定。这是前面三点。 四、对创业来讲，退出就是成功 我觉得人生最重要的就是取舍，这包含很多方面。你想成为世界上最顶尖的人、世界上最伟大的公司，有些是可遇不可求的。创业，做出某件事情，或者做出一定的价值，也算成功，不是每个人都能做出非常伟大的事情。对创业来讲，我觉得退出就是成功。 对于创业来讲，你们在未来也有可能成为伟大的公司，当然需要有这个目标，但是有的东西是阶段性的。如果有需要并购或者合并，也算是蛮大的成功，有时候这是一个必须的过程。当你赚到钱了，你想第二次创业，或许你的理想更大。就像2008年，265被Google收购，我们知道后来360导航，还有2345价值更大，但其实我已经很开心了。因为没有那样阶段性的成功，我不会再去做其它的事情，我可能就会困在这里面。目前来说，并不是每个东西都能做到退出。但有选择时，你要决定要不要继续做下去。 五、创业一定要有激情 一开始我们想做一件事，一定是充满激情的，但是在做的过程中，你会发现有挑战、有困难，包括合作不愉快等无数的事情。这就是困难，都可以跨过去，唯一跨不过去的是你不再充满激情。最后一句话是给你们启发，你们在这个创业的过程，如果真的发现你做这件事情是一个累赘，那么就是到了必须改变的时候，要么是方向改变，要么是你的策略改变，要么你就停掉它，重新开始另外一个创业。这是前面跟大家分享的一些创业的看法。 回到我的演讲主题，现在最火的，上到国务院总理，下到普通老百姓(603883,股吧)，现在创业成了这个时代最强大的浪潮，也是现在这个时代谁都在谈的。对中国来说，这个市场还很大，你们不用担心前面有BAT的成功，我们没有机会，中国最不缺的就是机会，我们拥有最大的市场。 六、为什么说中国拥有最大的互联网市场? 第一，我们拥有最大的市场 目前世界上大部分的互联网公司基本上都是中国跟美国，这是由什么原因决定的?由人口的基数决定。2000年以前，美国进入中国的VC，比如说有10亿美金，会分成三份，三分之一投到台湾，三分之一投到香港，三分之一投到中国大陆，后面台湾、香港前景不好，没有成功，只有大陆得到了丰收。最早做VC的人少数的是从中国留学到美国，更多的都是香港、台湾的企业精英。香港、台湾的管理水平、创意等方面不会比我们大陆差，但为什么大陆会成功?这就是人口基数的原因，所以我们应该珍惜这个。互联网要达到一定的规模，为什么要烧钱，要烧到一定的规模，规模化最终才能带来很大的回报。 第二，活跃的经营环境 我们拥有最活跃的经营环境，这是你们非常幸运的。我2004年最早见到IDG的时候，那时候遇到很多让我兴奋的事情，一两天不洗手，都保留着。那时候都没有红杉没有经纬这些VC，而到今天，我们都可以轻易地去接触到一些资本。 第三，有最努力、最能干的创业者 中国拥有最多最努力、最肯干的创业者，这是中国与其它地方不一样的条件。 对于现在的创业来讲，这意味着什么?你们的选择性更大，就算你专注于做好中国市场，方向一定没问题。如果你们真的做得好，资本也没问题。现在反而在香港、台湾，哪怕是很牛的创业者都找不到融资。 我刚刚在香港投了一个项目，那个人在香港找了无数的投资人，要拿到钱，竟然都没有办法，我是偶然才认识到，可见，中国的条件反而现在变得更好了。 七、互联网创业的三个阶段 第一阶段，海归创业 创业同样是在进入一个迭代的时刻，2000年那个阶段，我们号称海归的创业。 2000年以前在中国互联网的创业基本上是海归，比如以张朝阳、李彦宏为主。 · 第一，在海外受过好的训练; · 第二，他们能带回美元; · 第三，他们带来了一些先进的技术和理念。 同样那个时候，中国几乎所有成功的互联网都是copy美国，只是在这个过程中我们加以改变，加以山寨化，这是第一代的创业。 第二阶段，结合本土的中国式创新 进入2005年以后，我们开始有了中国式的创新，以马云、马化腾为主，他们不算海归，但是他们结合了本土的东西，开始有了这种革命性的创新，做出来的东西开始跟美国不一样了。 我们看淘宝，其实是模仿eBay的, 但是已经跟eBay原来的拍卖模式不一样了。再看QQ，最早叫OICQ，它一开始模仿的是ICQ，但是后面，美国的ICQ都消失很久了，但现在QQ越来越强大了，这其实就是中国式的创新。 第三阶段，被国外抄袭 现在进入第三个阶段，国外开始要学习我们的创新，中国进入到成熟阶段，竞争会加剧，我们要思考怎么样把我们的一些方式、方法结合中国的力量，往外输出，以便取得更快、更好的发展成果。 我们看中国的软件，最早整个中国的软件在国外有影响。 第一个是FlashGet，2000年的时候是一个下载软件，这里年纪大的应该都会知道。FlashGet当时在全世界大概一百多个国家都有下载，这是我们当时统计的，因为它其实是解决下载速度快的公司，这个公司被我收购了，后来被迅雷打败了。 再走出去的还有UCWEB，就卖给阿里的UC，UC浏览器当时进入到印度，也曾经成功了一段时间。 最近比较成功的案例，应该是猎豹，猎豹其实在国内打不过360，所以迫使它往外去发展，反而获得成功。 这几家其实相对都不是主动型的。 我知道有一个公司叫Garena，这个创始人叫李晓冬，斯坦福大学毕业的。这家公司最开始就是把中国的一个对账平台复制到国外，公司在新加坡，但研发中心是在上海。后来它把中国很多的东西山寨到东南亚，包括把QQ山寨到东南亚，后来腾讯投资了它们。现在这家公司的估值高达到30亿美金。 小的一些例子我就不举了，这说明中国已经具备往外去扩充和创新的时刻，所以对于你们来讲，我觉得你们的眼界也可以开阔一点，不要单单局限于中国。就像我们当时的制造业，可以横扫整个世界，同样接下来在互联网，我觉得我们也可以扩展到整个世界。包括现在我在做的美图，也是制定这样的目标。 八、如何拿到投资? 又回到这句话，怎么找钱?对VC来讲，我们怎么投资，我们为什么要投资?这些我想是很多人想听的。从我的角度来讲，我觉得会有三个大的内容需要考虑的。 (一)你做的事情，方向跟这个趋势是不是未来可发展的 比如你现在还在做一个跟PC有关的东西，你想一想你还会发展吗?或者你到四、五线城市的确还有发展，还可能赚取一些残遗的价值，但它不是未来。就像为什么我们互联网的公司估值都那么高，其实传统的产业里，人家也是赚钱的，一些传统卖水的、卖房地产的，他们还是在赚钱，但那已经不是未来的方向。 (二)能力和资源相互匹配很关键 人是需要不同的阶段不同的成功。那些伟大的公司，给我们一个很好的指标，但同时也要看到，哪怕就像Airbnb，它找遍了硅谷所有的投资人，也没有人给它投钱，最后它找了好多人才拿到钱的。如果当时它一定要拿到很大的投资，才去干这件事，今天我们就不会看到Airbnb了。每一个阶段不同的能力和资源是有匹配的，你去做什么样的事情，这很关键。 我记得2000年，因为经常看到VC投了别人，投了张朝阳，投了网易的丁磊，我也曾经愤愤不平，疑惑那些VC为什么不投我?干嘛给他们500万美金。如果给我500万人民币，我就能怎么样，为什么会去投他们?VC有他们的道理，别管他。你要回到你自己，你怎么样能拿到现有的钱，或者根据你现有的资源，你就一步一步做起来，这样人家就会找到你。在制订计划、制订资金的时候，一些资金、资源需要你匹配。 如果一开始就提出我们要做平台，或者做一个伟大的企业，大部分人都很难成功，不能一开始就喊那个口号，你可以有那个愿景、憧憬，但必须是在某个阶段。同样，不管是苹果也好，或者刚才提的Facebook也好，Google也好，他们的口号、愿景其实也是在不断地调整，不断地变化。 (三)你是不是有具备一些优秀的创业品质 1、一定要具备学习能力 王强老师说得对，人一定要具备学习的能力，这是关键的一个品质。其实我读书并不多，大家也知道我就读到高一，但后面其实我也读了很多书。我发现很多成功的创业者，知识方面都很强，因为知识的建立不一定是通过大学学到的，但一个人如果没有知识，没有学习的能力，我觉得他很难往前。 一个优秀的创业者品质，要具备非常良好的学习能力和学习方法。当然也不是天天就看书，所有的这些老师给你推荐什么书，每一本书就买来看，那也没用，这只是回到我们的读书时代，只是背了一个东西，学习要有方法。互联网时代，怎样更快速地去学习，找到好的学习方法和选择方法尤其重要。这是第一，要有学习的能力。 2、要有激情，想到就去做，具备快速执行的能力 学习到了，你怎么执行?在北方，特别在北京很多人会犯一个错误，就是天天开会，天天学习，你会发现你今天要做这个事，明天人家提出另外一个建议，说可以做得更好，你又开始在想，最后一个月、两个月过去，没怎么做。在南方的创业者，相对就比较务实，因为他们没有那么多的机会去参加会议，所以他们想到什么就做什么，在做的过程不断地调整。 在这里有一个例子，相信很多人知道。当时hao123卖给了百度，李兴平又做了qq163，后来做了4399，他是我认为全中国最牛的产品经理，他最少服务了6亿的中国人，而且是一个人。后来我在不断地想，为什么他能做好?他是在广东梅州下面的兴宁市，市的一个县，县下面的一个镇、一个村里，一辈子没出过广东。后来出广东是因为到厦门找我，一辈子没有坐过飞机，唯一的一次也是后来几年以后从广州到厦门坐的一次飞机，后面再也没有。他也没有去过深圳，没有去过其它的城市。而且他初中毕业，父母都是农民，毕业出来的第一份工作，就是到一个组装电脑店里面打工。 为什么这样一个人能做出服务几亿人的产品，就因为他没选择，他也没有那方面的朋友。他跟我不一样，我当时在个人网站会不断地和各种个人站长交往，但他一个也没有。后来我就在想，他为什么会这样，他也不是技术高手，就因为他没得选择，当然他也有一些自己优势，不然没得选择的人多了。 他做的第一个网站叫oicq88，教人家怎么用QQ。当时中国真的有几亿人不知道怎么用QQ，我也是其中一个，他刚好就抓住了。我2000年开始上网，后来认识了张立，他才帮我安装QQ。根据李兴平的第一个网站叫oicq88，教人家怎么使用QQ，怎么安装QQ。后来，在这个基础上又做了hao123，这是个导航网站，教人家怎么进入新浪、百度、搜狐。再后来，他又做了qq163，帮你找到页面，他最后一个网站叫4399，怎么帮助小孩子找到小游戏。其实它的功能都非常简单，技术也没有多复杂，前面说的4个网站，你们在座的很多人或者一个技术人员花两天时间就能做出一个，但你们执行力可能都没有他高。 第三，具备组织能力。 像李兴平这样的传奇很难再有了，因为在十几年前，当时中国互联网还不普及，所以他当时在做hao123的时候，2000-2004年中国有1亿多人在用它，但没人知道是他。4399是2004年做的，到2009年，如果不是因为我的宣传，也没有人知道，所以他有5年的时间慢慢做。今天没有这个机会了，创业者太多，VC太多，你所做的事情，如果不能快速地突破，要成功就很难。因此，要有组织能力，靠个人英雄主义很难成功的。 组织能力就是补充你的不足，因为人不是万能的。有的可能产品挺好，但是运营差，你就要想办法找到运营来补全。有的人喜欢对外讲，可以沟通，但有的人是内向的，而且在中国，大部分成功的创业者是内向的，这是我自己的一个理解。像马云，或者像我这种会忽悠的人是偏少的，大部分来讲还是比较理性，比较内向的，像马化腾、李彦宏那样，成功概率比较高。但别忘了，马化腾-在2004年上完市他就把刘炽平(现腾讯的总裁)挖过来。你自己不擅长的，你要想办法找到人来跟你一起干。 记住未来的成功一定要具备三个品质：执行能力、学习能力、组织能力。 九、未来互联网会有哪些机会 最后，我简单地说一下我觉得未来哪些方向比较有机会。 互联网的特征就是三个要点：类聚、众包、分享，你们一定要抓住这三个要点。 第一、类聚 什么叫类聚?大者恒大，强者越强，物以类聚，你要想办法，你做一个东西，一定要能够有赢者通吃的一个阶段。 第二、众包 众包，就是让人帮你打工，就像YouTube当时卖给Google，员工只有30几个，但并不是30几个，它有几千万的用户在帮它打工，所以产品要具备有这样的众包理念，你就会成功。 第三、 分享 分享说的就是社交网络。互联网发展到今天，为什么叫互联网?就是互动的意思，在新浪阶段，其实还是个机械时代，后来腾讯阶段，是沟通时代，到了现在，进入到一个社交网络时代。Uber、Airbnb如果没有社交网络的发展，这两个东西不会出现。 未来的创业方向，我觉得有三句话： 第一句话：把闲置的资源重新优化分配。 目前我们看到的是Uber、Airbnb成功，是因为租车、租房两个都是最大的类别，我觉得未来都会往这两个方向发展。比如游艇共享、会议共享、教育课堂共享，未来这类东西会有非常大的机会。 第二句话：把复杂的产品简单化 这需要大家再想想，太多东西了，就像我们美图能想到把photoshop简化成一键修复。整个互联网，包括传统产业，很多东西都可以简单化。 第三句话：改造传统的流程，颠覆原来的模式。 小米就是一个很成功的案例，它就是把很多中间层去掉，不需要店面、不需要大小供应商，不需要广告，不需要明星，很多中间层都去掉了。沿着这个思路，有太多方向你们可以想。比如娃哈哈，一年可以卖多少水?它一年能够赚几十亿，一瓶水一块钱，成本大概是一毛钱，娃哈哈中间的九毛钱去哪里了?娃哈哈公司可能大概只赚了一毛到一毛五，另外的七毛多、八毛多都是在中间环节被浪费掉了，所以我们是不是能想办法把这中间层去掉?沿着思路，太多的传统产业都可以颠覆。 有一本书叫《奇点临近》，我推荐过，是Google的一个工程总监写的，我自己看了很多遍，我建议大家可以再看一下。它讲述的是对未来的思考，事情会超出我们的想象。它最大的预言就是2045年(30年以后)这个世界上将不再有生物人存在，大部分人都会变成半人半机器，我认为这个可能性是90%。如果你们相信，你们就能知道未来20、30年的创业还有多么不可思议、多么多的机会，相对于现在做的事情，真的都微不足道。 ...
4月27日，明嘉资本再次公开亮相。 明嘉资本的董事长是演艺人士黄晓明，公司的英文名称MingCapital有着明显的个人色彩。 据记者了解，明嘉资本负责黄晓明所有在股权投资方面的资产配置，以明嘉资本的实体进行投资；明嘉团队同时负责黄晓明个人参与的一些上市公司重大资产重组等项目，最终的投资行为由黄晓明个人名义进行。 明嘉资本的另一位掌门人是具有创业和投资经历的张晓婷。目前市场上并无张晓婷从业经历的详细信息，其在接受21世纪经济报道记者专访时描述为“之前是在一家房地产的投资公司工作，主要投资房地产，传统产业的煤矿、金矿，后有关注文化产业。” 2014年开始，演艺明星及社会名人成立股权投资基金的消息不鲜于耳：2014年7月，由影视明星任泉、李冰冰、黄晓明共同出资组建的明星风险投资机构StarVC宣布成立；2015年6月，Angelababy成立创投基金“ABCapital”；2015年9月，节目主持人、东方风行创始人李静透露刚刚完成投资基金“星创投”的注册；除此之外，公开报道显示，佟大为关悦夫妇成立的工作室也开始拓展影视剧项目孵化开发、演出项目以及互联网投资等业务。 对于明星VC参与股权投资是否是玩票行为的质疑，黄晓明回应说：“我认为我做的事情只是符合市场发展的事情，也许现在人还看不习惯，但是将来会变成常态。” 玩跨界：实干还是玩票？ 明星通过成立影视工作室、创办餐饮企业等方式创业的现象早已有之，随着创业和创投更多进入公众视野，各界明星也成为天使投资的生力军之一。 盛世投资合伙人、盛世华韵主管合伙人傅鲲表示：“早年间的明星尝到了甜头，势必会影响之后的人转型做投资，且明星本身跟文化圈有天然结合优势。” 梳理明星VC的投资案例可以发现，文化娱乐领域的投资占相当一部分，且投资中常有和VC基金联合投资的情况。 对于其中的合作点，傅鲲分析说：“他们彼此看重互相的资源，明星会有他们圈子擅长的东西，比如对演员、导演、剧本的圈子是非常熟络的；基金想（在文化领域）做布局的时候，无论找明星做股东还是通过其他合作，起点可以比别人高一些，因为明星手里拥有一定的资源。” 当越来越多的明星跨界进行股权投资，甚至作为基金管理公司的合伙人、参与到机构化的股权投资中去，他们究竟是玩票还是认认真真的布局，这仍是市场的好奇点。 “我是自己拿钱实打实投进去的，自然非常关心投资的企业会否能够成功。这是辛辛苦苦的血汗钱，是要注意的，不能平白无故就不见了。所以我在投资中会比较谨慎、小心地选择，也会动用我的资源和平台帮助他们成长，希望可以帮助他们一起来壮大这件事情。”黄晓明对21世纪经济报道记者说。 在合作伙伴张晓婷看来：“从投资华谊到之后的很多人个人投资，晓明已经积累了很长时间，具备真正投资人所拥有的经验和专业度。” 张晓婷介绍，平时除了拍戏，黄晓明大部分的时间基本上都是用在投资领域的学习，包括跟创业团队不断的磨合、沟通上。 对此，也有与明嘉资本有过合作的投资机构人士向记者表示：“黄晓明个人在这些明星VC里面是比较积极、愿意专心做这件事的。他的专注程度和任泉差不多，只是还没有全职来做。” 组团队，明星的投资代理人 张晓婷，这位在明嘉资本的投资中屡被提及的人士是明嘉资本的主要负责人，也是黄晓明投资业务的主要执行人。 据张晓婷介绍，其从学生时代即开始创业，在不到五年时间中开设了多家实体店；2011年在一家房地产投资公司工作，主要参与矿业领域的投资，对文化产业投资有一定关注。 张、黄二人的合作开始于2014年，当时，黄晓明仍主要以个人名义进行投资。 2014年开始合作后不久，张晓婷即着手进行明嘉资本的团队搭建工作。随着多个项目投资在即，明嘉资本也在2015年4月完成工商注册。 工商注册信息显示，明嘉资本注册资本1000万元，黄晓明认缴出资额800万元、任董事长；张晓婷认缴出资额200万元，任CEO。 根据明嘉资本的决策制度设计，该公司所有项目的投资均由黄晓明和投资团队共同商议并决策。实际过程中，出于对张晓婷的信任，黄晓明多数情况会参考张的建议进行决策。 到2016年4月，明嘉资本已完成对火辣健身、第1车贷、同道大叔、寿全斋等近10家创业公司的投资，累计投资额约3000万元。这些资金均为黄晓明的个人自有资金。 “我们就是站在财务投资人的角度来投资，进行专业的投资行为。当然，我们会在投后管理上提供我们的特色品牌支持。”张晓婷介绍，明嘉资本并不以黄晓明的个人品牌和形象作为等价物来冲抵投资额。 张晓婷指出，“这是特别值得讲的一点，也许是跟一些明星VC的区别所在。我们不接受干股，不接受代言换股份。” 明星VC基金对出资人而言，吸引力究竟如何？ “我们会看重他在基金里扮演的角色，仅仅挂名还是有重要参与，是否有大量资源对接。同时，我们也会关注他们和核心投资团队怎么配合、磨合度怎么样，以及他们是怎么走到一起的、利益分配是否合理。总之，我们会非常严肃具体去看，不会因为是谁在基金里而投资。”傅鲲向记者表示。 作为盛世投资的文化产业投资平台，盛世华韵的母基金投资了姚明发起设立的基金，后者主要关注体育领域的投资。 从个人天使走向机构投资 如今，明嘉资本希望进一步扩大投资布局。 “以个人天使的模式进行投资时，身上的明星光环还是很重，大家更多看到的还是明星影响力，而不是你背后其实已经付出了比较专业的投资的工作。”张晓婷指出。 据21世纪经济报道记者了解，明嘉资本已经启动一只总额为5-8亿人民币的股权投资基金的募集，专注于文化创意产业，消费升级领域，影视泛娱乐行业及其周边行业的投资。 根据计划，明嘉资本的基金募集工作将于6月中旬结束，计划每年投资13-15个项目，单个项目的投资额为1000万元－2000万元。 在该只基金的投资决策委员会架构设计中，明嘉资本成员有望占3席。但张晓婷也指出：“考虑到会有一些比较重要的LP进入，可能会在机制上做调整，比如给LP一个席位。” 与基金募集工作同期启动的还有投资团队成员的招募工作。 明嘉资本招人的目标很明确：30-35岁，投资经理到投资总监级别，在大型投资机构中得到系统训练，深耕于某一赛道的投资。 “明嘉资本的平台会解决优秀投资人的后顾之忧——开放合伙人制度、授予管理团队期权、尽量压缩整个投资决策流程，让他们得以把自己想要做的事情，在我们这个平台上得以发挥。”张晓婷说。 尽管明嘉资本已经成立一年，但过去一年的报道中，黄晓明一直作为StarVC的团队成员屡被提及。 “我没有具体去管StarVC的事情，大部分都是泉哥（StarVC创始人任泉）在管理，泉哥有事情也会跟晓婷他们去对接。”黄晓明表示，此前作为出资人参与了StarVC，但投资决策上一般交由关系要好的任泉进行。 对此，张晓婷具体解释说，“在StarVC的具体架构里，黄晓明在第一层架构里以LP身份，不是执行事务的管理团队合伙人。”...
编者按：融资是多多益善吗？非也。因为投资者会根据你以前融资的金额和这次想要融资的金额来对你的情况作出解读。500 startups 合伙人 Elizabeth Yin认为，种子轮融资一定要讲策略，否则可能就融不到下一轮甚至导致公司倒闭。 大多数创业者在一定程度上都明白，融资就是传递讯息。不过大多数人只在讲故事的背景下才考虑这个。但是告诉别人你融了多少钱以及因为哪个特定的里程碑而融也一样重要。 我来举一个具体的例子。这是两家公司的故事。做一样的业务但是融资额度不一样。 公司 A： —种子轮融资了 50 万美元 —现在又融资 250 万美元种子轮来进行业务扩张 公司 B： —种子轮融资 200 万美元 —现在又融资 100 万美元来进行业务扩张 假设这两家公司都融资成功的话，那大家种子轮的融资额都是一样的 300 万美元。 但是，公司 B 的情况是到处都是危险信号。在局外人看来，这种融资节奏似乎是他们已经把 200 万美元这一大笔钱都花光了而且现在还缺少 A 轮里程碑所以还得靠 100 万美元来度过难关。这种令人绝望的处境下没有一位投资者会愿意写支票的。 而公司 A 的情况却要吸引人很多。他们种子轮融资的数目很小—也许是为了达到一些初步的里程碑、把想法具体化以及获得一部分的初始用户。而现在呢，基于所学到的东西他们已经做好发展的准备了。 注意，我们对他们的业务具体情况一无所知，但我们已经对各自的情况作出猜测了。为什么？因为对于一线的投资者来说这种事情很常见。即便公司 B 发展实际上很快也许与强劲的 A 轮只有几个月的距离了，据我所知，很多 VC 甚至都不会愿意跟公司 B 见个面去听听对方的想法。就是这样。就因为他们传递出来的讯息很糟糕。 作为处在种子轮的创业者，如果你不能达到下一轮的里程碑的话你需要深入思考这一信号（以及怎么办）。如果你计划本轮融资 100 到 200 万美元，你最好能时间 A 轮的目标（或者在本轮实现盈利）。实际上我把 100 到 200 万美元的融资叫做 “无人区”。如果你错失 A 轮目标的话你得思考一下发生了什么事情，因为你从外部投资者融资时会遭遇极其困难的时刻。你会不会请求现有投资者再投钱？他们还会投吗？你能自力更生实现 A 轮里程碑吗？在遇到困难情况前你最好想清楚上面这些问题。 有经验的创业者尤其需要警惕。作为有经验的创业者，你自然会这样认为，“我完全可以实现任何里程碑，我以前就成功过了。没问题的。” 我知道—因为我也是这样的人，也曾经这么想过。但是在我短暂的 VC 生涯里（刚刚 1年），我已经遇到过好几家公司倒闭或者被惨淡收购（或即将被收购）的情况了。因为他们融资不是够用就好而是融了太多的钱导致他们难以融到新一轮的种子轮。实际上这些公司当中很多业务都是刚刚起步，但由于糟糕的融资策略而导致了公司沉没。本来他们可以有很好的前景的。 另一件需要考虑的事： A 轮里程碑条件一路都在上涨而且只升不降—比如说 1年 前我见过几家做 B2B SaaS 的公司，他们发展都很快，1年 内他们的年收入就达到了百万美元，但最后都死掉或者被收购了，因为 A 轮里程碑比他们想象的还要高。 市场竞争变得越来越激烈—当许多公司进入一个领域时，投资者会对自己投资的是不是千里马感到非常紧张，所以在竞争激烈的市场你必须有鹤立鸡群的表现显示出你是胜利者，而不仅仅是达到里程碑。 因此，如果你还处在很早期阶段—比方说还在开发产品，还在为产品新招合适的市场定位，还不需要处理你的单位指标，还没有彻底了解客户的真实面目等，那你应该强烈考虑少融一点钱（比如少于 100 万美元），这样你下一个里程碑就可以是达到后种子轮里程碑而不是 A 轮的。融资要讲策略，正确传递信息。 ...
三天三夜，纵论‘云计算创业’”，邀请到的钛客有：CloudIn云英CEO王江、野狗科技CEO刘之、智齿科技联合创始人&CTO吴立楠、网易视频云总经理邱似峰、AA投资创始合伙人王浩泽。 昨天是本期钛坦白的第一天，以下是野狗科技创始人、CEO刘之的分享。 钛客：刘之，野狗科技创始人、CEO，人称“厂长”，曾在猫扑网、人人网和360担任部门技术总监。是多家媒体专栏的作者，北方交通大学客座教授。 分享主题：云计算创业者该如何选择创业方向？ 下面是刘之在钛坦白分享的干货，由钛媒体整理： 谢谢钛媒体给这次机会分享一些创业经验。创业一年多，野狗现在用户一万多，30%企业和70%个人。因为云计算创业绝大部分的创业者都是技术背景，商业思维能力略弱。所以，我今天主要分享创业中的一些经验和看到的一些趋势，希望给大家在技术选型上有一些帮助。 创业最大的问题就是太自由，太开放，你什么都可以做。要把开放变成封闭是件非常难，也是非常有必要的事情。创业最怕什么？最怕打了一副很好的德州扑克却输在一个斗地主的牌桌上。 我有时候很担心我自己会选错了方向，云服务的市场非常大，选错了方向，误判了格局那么后果会比较严重。我今天分享的内容会分：两个趋势、四个难题。如果能帮你将开放的问题封闭，那就最好了。 趋势1：中美云服务差距很大，但是两三年会结束战斗 就市场来说，中国的电商市场比美国大一点，房地产市场比美国大一点，金融市场差不多，但是企业服务市场比美国小50倍。 IT桔子上企业服务的数量是几千，而AngelList上的企业服务数量是几万。看起来让人非常兴奋，但是在中国，但凡是有机会，门槛低一点的地方，都挤满了公司，赛道非常拥挤。 资本泡沫可以加速行业发展，美国十年发展起来的企业服务，中国两三年内赢家输家都会定下来。 我们一般说市场会分成三个阶段——萌芽期、发展期和成熟期。一般一个行业的这个过程5-10年。但是有一种可能会加速市场的成熟，就是“资本泡沫”。 去年开始，小米互联网思维和政府的“互联网+”把企业服务这个“慢”，不怎么被投资人关注的领域推了起来。所以今年资本市场会非常得热。在泡沫加速下，企业服务并不会再慢。 趋势2：巨头开始渗透，创业者今年有可能会瞬间失业 先说下传统云服务公司的分层——SaaS、PaaS、IaaS。越往下自由度越高，越往上使用起来越简单。 SaaS解决的是开箱即用的问题，不用写代码，直接用；PaaS解决的是运维的问题，写完代码往云端一扔，搞定；而IaaS解决的是硬件资源弹性扩容的问题，像个水龙头，用多少拧多少。 目前PaaS代表的产品比如HeroKu、Google App Engine、国内的SAE等，几乎全线已挂或半死不活。PaaS挂掉的原因是没有解决根本问题，半吊子，又不简单，又不自由。 一个新兴的领域是BaaS。全称Backend As a Service。这个有个广义的BaaS和狭义的BaaS。广义BaaS是指用户需要通过远程API获得服务的云服务产品，比如类似统计服务MixPanel、友盟等。狭义的BaaS是指通过远程API提供计算和存储资源的产品，比如Parse、Firebase、Twilio、Pusher，Apple Cloud Kit这样的产品。 BaaS接近SaaS，但是提供一些自由度。这里以野狗作例子。野狗提供的实时后端云是狭义BaaS，能够提供实时通信的基础上，将存储和计算能力开放出来，用户可以自行运行一些逻辑和配置。在国内，现在一些即时通讯的公司，其实提供的服务是SaaS服务，更加接近完整解决方案，自由度基本没有。但很多会宣传自己是PaaS，其实真不是。 今年Google IO大会上有很多话题是关于BaaS服务Firebase的。API编程这个在硅谷五六年了，早就被接受了。 这地方我提前说一个商业常识——721格局。资本的目标是让你快速建立721格局。第一家70%，第二家20%，第三家10%。这个格局一旦形成，是没有公司可以打破的。历史以来都是这样。《商战》这本书里面有讲这个。 SaaS业务的问题是大企业需要定制化。IaaS要解决编码太复杂和项目实施时间长的问题，IaaS还要解决大客户不满意性能的问题。阿里云上市财报说的是九十多万客户，这当中绝大多数都是中小企业和个人站长，大客户不买单。为了定制化问题，SalesForce收购了Force、Heroku等PaaS服务。而AWS自己就推出了很多BaaS服务，更是向上收购了2Lemetry公司。 在美国，IaaS战斗已经结束，721格局已经定了。亚马逊更多的开始往上渗透，通过提供更多的功能，加快使用。Google因为一直力推Google App Engine，错过了IaaS黄金发展时间，所以现在非常困难。但是Google因为还有SaaS应用Google Works，所以通过收购Firebase来往下扩张。 在中国，IaaS市场的格局已经定了。阿里云妥妥的老大。阿里云坐稳了IaaS第一，钉钉又是第一的SaaS入口级产品。那么下面干点什么呢？向下向上渗透。 这地方再讲一个商业常识——波特的五力模型，包括供应商威胁、新进入威胁、替代威胁、用户威胁和竞争对手威胁。 今年阿里云势必会伸到上层。一些CDN等资源厂商日子会非常难过。 钉钉会伸到下层。钉钉现在说是100万企业用户，今年目标500万企业用户。这会干掉一批做协同的企业。 所以，做个总结：1，市场给你的时间没那么多；2，你的方向要小心潜在的威胁。 难题1：产品定义 做任何产品，产品定义都是最重要的。目前在国内的云服务公司大概可以分为两类，第一类叫外包型，也叫 MVP 型，它们非常遵守精益创新的理论，从一个小的痛点开始切入，然后找到共性需求，一步步做大。第二类是对标国外公司，C2C（Copy To China）。野狗也算是一个对标型的公司，对标Firebase和Twilio。 外包型公司有一个特点，启动速度非常快，很快就会有现金。但是，它的问题是产品会越来越细分，最后它很难发展。因为它之前是为了满足一个客户的需求，最好的研发资源都在帮客户上。所以它自身的产品研发非常非常慢，资产非常重，往往是销售驱动的。我认识的很多技术公司都是这样，日子过得不错，但是没有产品。不停做外包，梦想一天可以做出标准化产品。这个路径特别的长。 对标型公司的特点是，往往产品非常好，体验也非常好，但因为硅谷这边的云服务公司的产品能力要强于中国，对标型公司会面临几个比较大的问题： 1、可能对标太大或太新 有的公司上来就对标几十亿美金的公司。这往往需要很多资金，创业公司可能并不一定能活到那个时候。或者，对标太新，在过去我的工作经验当中，也尝试过一些比较新的东西，最后我得出一个结论，只要中国跟美国同时在进行的事情最后是一定会死的，比如像 VR、物联网都有这样的一个结果，对标太新了。 2、如果你对标的是完整的产品，这个需要你有大量的时间进行研发 到产品可用的时候这个周期会很长，所以你得活到那个时候。 3、你在整个过程中没有一个迭代过程，你的种子用户非常缺 你的市场打开非常缓慢。产品好和打开市场是两件事情，好产品未必能打开市场。酒香很怕巷子深。 你需要根据你的状态和资金选择产品的形态，这两种方式都有生存之道和解决方法，业界都有做的比较好的公司。 产品定义是最重要的，几乎是根本性的。在产品方向上，我对纳斯达克和AngelList上估值超过几亿美金的云服务公司做了一个系统型研究。下面是我的一些建议： AngelList有个特别好用的功能，就是按照估值排序，其实可以研究很多美国的市场。我之前有讲过中美市场的状态越来越接近。其实中国之前的政府、银行政策是都Copy的日德的。后来日德不行了，现在开始Copy美国的。包括运营商改革，电网改革这些都是。所以中美的政治经济环境会越来越趋同。 上面这四条各位可以看下NPM、CDN等公司。都符合这四点。这些行业内公司特别多，市场还很大。 我重点说下第3条。比如你是一家银行，你的金融交易数据就是你的核心数据，如果你是一家社交软件，你的好友关系就是你最重要的核心数据。如果你接入的数据是用户的核心数据，你这家公司是很难把它做大的。 我个人对云服务的阶段是划分成四个的。第一个阶段不敢用，第二个阶段不得不用，第三个阶段喜欢用，第四个阶段才是真正依赖用。现在中国处在不得不用的阶段。如果你要的是企业的核心数据，企业使用你产品的时候决策的过程就会很缓慢。 难题2：如何进行市场判断 战略执行的前提是做出正确的市场判断。一个打仗的将军必须知道敌情和战争演进的趋势。战略工具箱有很多，各种各样的，但是核心第一就是进行市场判断。没有这个，你干什么都是错的。 企业服务的不同领域的市场进展并不同。如果你冒进去做市场，做Marketing，结果市场成熟度根本就不够，那就完蛋了。但是假如你犹豫了，晚了，那么你就没机会了。 举个例子，野狗所选择的是实时通信基础服务的创业。其实我也做了很多年的数据分析方面的工程实践。但是我认为数据分析是下一步的事情。大量的传统企业转型需要大量的基础建设。 难题3：如何打通决策链 无论你做市场也好，做营销也好，其实你最重要要找到这个决策链。 2B 和 2C 产品很大的不一样在于，2C 是一个人决定就可以了，但2B 需要一个决策链的过程。你打通的环节非常重要，顺序也非常重要，如果你只在一个点打那是有问题的。 《自律性创业》这本书里面有描述7种决策者，创业者有兴趣可以去看看。 难题4：品牌与客户传递的价值非常困难 发展了这么多年，在硅谷基本上大部分的云服务公司，它的研发成本、管理成本和市场成本的比例都是 1：1：3。这些公司很多都是号称No Touch，No Sales的。今天如果你的公司能够有 1000 万的融资，至少 600 万花在市场上。在中国，市场非常早期，你应该在 1：1：10，我认为才是合理的。 现在硅谷很多云服务公司的现状是，亏损=收入。 收入1块钱，花2块钱。 但是这个市场在涨，大家都认，都会花钱做市场。即使做了这么多年，其实本地安装的市场还是很大。 No Touch 是一种销售模型。用户无需联系你的销售可以自助服务。野狗是No Touch，No Sales，我们的用户直接使用产品，但是这个很考验你的品牌力。 很多云服务公司在做品牌，但是很多时候只是个名字。而且转来转去还是在圈内，行业内。 企业服务的市场部还停留在初级阶段，除了参会就是参会。现在传播其实非常难，非常考验你的能力。SNS死于信息过载。朋友圈现在的信息过载度，让危机公关不再危机。社会热点的传播周期最多2天，企业热点最多几分钟……这种情况下，品牌建设和PR的难度会非常之大。 当然也有很多技术男加入企业服务这个市场，觉得市场是骗人的，嗤之以鼻。觉得产品好才是王道。我就不跟他们讲了，运营企业和写个代码不是一回事。写个代码才是最简单的事情。 关于市场，我始终认为，只有品牌传递的价值观与产品传递的客户价值是真实的，才更具有传播力。 总结一下，如果你要创业，需要考虑： 你有多少资金，选择什么样的创业路径，是MVP还是C2C？ 你创业的方向的市场判断如何？ 目前美国如何，你觉得需要多久的成长期？ 你如何打通决策链，是自下而上，还是自上而下？ 你如何传递你的品牌与客户价值？ 重销售还是No Touch？ Q&A： 1、班步市场运营老李：我们是HR方向的移动+web端，免费的，想问一下，市场上大概使用率是什么样的？我知道钉钉大概在35%。 野狗科技创始人、CEO刘之：这位提到的HR我不太清楚。 ERP业务在2016年是25%。你们应该可以归到ERP里面 Enterprise resource planning。CRM美国已经到50%了。On Premise在50%。 2、班步市场运营老李：我们在市场资金有限的情况下的推广应该从哪几个点切入呢？我们现在都倾向于线下销售了，招了100多个销售，但感觉这样方式不好，线上的市场和运营还没有发力。 野狗科技创始人、CEO刘之：当然，首先要说，不存在没有资金就可以做市场的说法。其次，如果没有市场方面的预算，那就从重销售做起，也没有别的方法。只是会很慢，而且会很累。产品合作和搜索引擎广告会是非常经济的手段，可以获得大量用户。 No Touch模型基本云服务公司的特点，是需要产品驱动的。你们公司可以增加产品人员，利用AARRR等模型改善产品，形成口碑传播。 3、Lulutrip产品经理CJ：决策链按优先级打通这块该怎么理解呢，有没有例子？ 野狗科技创始人、CEO刘之：这个问题，举个例子。 你做一个IaaS业务，又是主攻初创企业，那么你从CEO往下去介绍你的产品会更合适，因为CEO决定权比较大。如果你做一个CRM系统，你从下往上，从员工开始，往上。SalesForce的推动方式是自下而上。 4、英方软件公关总监程权：野狗在传递品牌与客户价值的方面主要有哪些手段？哪种效果最好？ 野狗科技创始人、CEO刘之：野狗一直在传递价值观和产品价值。 比如我们前不久办过一场程序员独立日摇滚音乐节，这次传播带来了1亿次品牌曝光。 5、钛媒体作者alter：野狗自称是只提供API编程的BAAS，为何打出BaaS的概念，它的竞品不都是PaaS吗？ 野狗科技创始人、CEO刘之：PaaS已经半死不活了哇。HeroKu、GAE这些容器式产品已经是证明失败了。 ...
不管你的产品、服务或者app再怎么好，只有有目标客户使用才是正道。可一旦东西定型之后，卖出去应该很简单吧？未必。当你准备把产品推向市场时有无数因素需要考虑，像处在什么行业，卖的是基于web的产品还是物理硬件，用来吸引客户的渠道等等。 所以下面我们才要给大家准备一份丰富的指南，清晰概括初创企业用来卖产品的一些最常见的盈利模式，以及各种的优缺点，从而帮助你选出对自己公司最好的盈利模式。 商业模式vs盈利模式vs收入流 在深入挖掘不同盈利模式之前，我们应该花点时间来讨论一下“商业模式”、“盈利模式”以及“收入流”的区别，因为这几个词往往会混淆。在盈利模式、收入流与商业模式之别这篇文章中，AlexGenadinik做出了很好的解释工作。要点概括如下： 收入流是公司单个的收入来源。视规模大小，公司可以有0到多个收入流。 盈利模式是管理公司收入流以及每一收入流所需资源的策略。 商业模式是包含公司各方面东西在内的结构，包括盈利模式、收入流，以及对这些东西如何凑在一起的描述。 盈利模式类型 盈利模式的类型有许多，本文无意一一列举。不过，下面这10个算是最流行最有效的盈利模式，公司无论大小都采用过这些盈利模式。 Genadinik的文章，不同的盈利模式中谈到了其中一些更为常见的盈利模式，最近冒出来的许多初创企业就是用这些模式做成自己的第一笔销售的。以下是他提到的一些盈利模式： 1、基于广告的盈利模式 基于广告的盈利模式是指给特定网站、服务、app或别的产品创建广告，然后放置到战略性的、高流量的渠道上。如果你的公司有一个网站或者你是一个基于web的公司，Google的Adsense就是获得广告最常见的工具之一。对于大多数网站来说每1000网页浏览量可收获5到10美元。 优势：靠广告赚钱是实现盈利模式最简单易行的方式之一，这也是为什么那么多公司把广告当作收入来源的原因。劣势：为了产生足够的收入来维持企业运转，你需要吸引百万规模的受众才行。此外，大多数人觉得广告烦人，导致点进率的低迷，收入自然也会下降。 2、合作盈利模式（Affiliate Revenue Model） 另一个流行的基于web的盈利模式是合作盈利模式，就是把链接推销给相关产品并从产品的销售中收取佣金，甚至还可以结合广告或者单独做广告。 优势：采取合作盈利模式最明显的好处之一是这种模式往往赚得比基于广告的盈利模式还要多。劣势：如果你的初创企业采取的是合作盈利模式，记住，你能赚的钱受限于所在行业的规模，你卖的产品类型，以及你的受众。 3、交易型盈利模式 无数公司，无论是面向技术的还是其他类型的，都想尽力做成交易型的盈利模式，而且也处于充分的理由。这种方法是最直接的挣钱方式之一了，公司提供服务或者产品，然后客户购买之，就这么简单。 优势：因为简单和选择面更广，客户更容易受此体验吸引。劣势：由于交易型盈利模式的直接，许多公司都采用了这种模式，但也意味着竞争更激烈，价格劣化更严重，采用这种模式的公司因此能赚的钱也会变少。 4、订购盈利模式 订购盈利模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务，通常是按月或者按年的方式。 优势：如果你的公司在发展中能坚持得够久，那这种模式可以带来经常性收入，并且可以受益于懒得退订服务/产品的客户（这是订购盈利模式的一个肮脏的小秘密）。劣势：因为这种模式依赖于那么大的客户群，所以你必须保持订购率要高于退订率才行。 在商业模式与销售模式比较一文中，DaveParker概括了公司可以用来销售产品或者服务的各种方式，里面强调了你选择市场的方式会怎样影响到产品推向市场的方式。下面是他描述的方法： 5、Web销售 这属于交易型盈利模式的一个分支，客户也是直接为某个产品或服务付费，只不过需要先通过web搜索或者推式营销（outbound marketing）来到公司网站，然后主要通过互联网来进行交易。 优势：Web销售适合于各种产品，包括软件、硬件甚至订购服务。劣势：关系销售跟web销售模式是不兼容的，所以如果你的公司做的是咨询或者高价商品（像房地产、家电、汽车之类的高价值物品），你应该考虑更适合你产品的模式。 6、直销 直销有两种：电话销售，即有人打电话进来下订单或者销售代表给潜在顾客致电；以及外部销售，即进行面对面销售交易。 优势：直销模式可以跟关系销售周期、企业销售周期或者复杂销售周期等涉及多位买家或影响者配合得很好。劣势：直销模式往往需要招聘销售团队之类的人，这意味着它不太适合于低价产品。如果你的产品价格低于1000到2000美元的话，用这种模式想做大公司是很难的。 7、渠道销售（或间接销售） 渠道销售模式由代理或经销商替你卖产品，而送货的可以是你也可以是经销商。合作盈利模式（affiliate revenue model）跟这种销售模式是很好的搭配，尤其是如果你提供的是虚拟产品的话。 优势：渠道销售模式对于产品对渠道而言是增量销售且可产生增量利润的公司来说是理想选择。劣势：如果你的产品需要你进行市场宣传或者你的产品跟合作伙伴的构成竞争关系的话，不要用这种模式，因为对方会推销自己的而不是你的。 8、零售销售 零售销售需要设立传统的百货商店或者零售店来为客户提供实体产品。记住零售销售模式需要占用已有商店的货架空间（而这需要钱），最适合需要物流抵达客户的产品。 优势：零售销售是为已有客户群提供交易和赠品以促进品牌认知度的很好方式。劣势：零售销售路线对于早期阶段公司或者提供数字产品（比如软件）的公司来说不是理想方式。 Sarah Green在Domain.me的文章—为你的初创企业规划好扩张和盈利模式中还列举了对初创企业更加有效的盈利模式，包括两个免费赠送东西给客户然后在后面再想办法创收的模式。 9、产品免费但服务收费 相对于其他模式来说这种模式比较独特，就是产品是免费送的，但是需要客户为安装、定制、培训或其他附加服务付费。 优势：这一模式对于建立客户群的信任并提升品牌知名度很好，因为免费提供任何东西的公司都可以赢得可观的口碑。劣势：记住，采用这种模式意味着你基本上运营的是服务业务，而产品被当作了营销成本。此外，像这样的模式从长期来看未必是公司扩张的最好方式，所以要后面要注意利用额外的盈利模式。 10、免费增值模式 免费增值模式是指基础服务免费，但是用户必须为额外的高级特性、功能、扩展等付费。采用这种模式的最大公司之一是LinkedIn这个最流行的商业/社交媒体平台。 优势：类似于前面的模式，免费增值模式提供了一些免费的东西给用户，这对于让他们感受你的产品或服务来说是很好的，同时还有机会说服他们随后为其他的东西付费。劣势：这一模式需要投入可观的时间和金钱才能抵达受众，甚至还要付出更多的精力才能将免费用户转为付费用户。 最后思考 记住要做好研究，花时间去确定哪一种模式对你的初创企业来说最理想，因为一旦你确定了盈利模式之后，尤其是如果你是处在早期阶段的话，就很难再另选其他方式了。正如前面指出那样，本文并没有把所有的盈利模式都一一列举出来，而是聚焦在最流行的模式上，你应该掌握足够多的信息来帮助自己选好盈利模式，从而把你的初创企业做大做强。...
互联网金融专项整治的闸门已经正式开启，股权众筹也是重点整治领域之一。据悉，将重点排查以股权众筹名义从事股权融资业务、以股权众筹名义募集私募股权投资基金等多类问题。但目前，市场上对于股权众筹的归属问题、股权众筹融资的概念等仍存在争议。 《第一财经日报》记者独家获悉，关于互联网金融的专项整治工作已经正式开启，4月14日，由国务院牵头，联合多部委召开会议，制定了分领域、分地区的条块结合的专项整治方案，按照业务形态，形成不同业态、监管层联合地方政府及相关金融监管部门的“多合”整治体系。此次专项整治工作将为期一年，计划于2017年3月底完成。 此外，此次互联网金融专项整治的范围还将覆盖P2P网络借贷、第三方支付、互联网保险、线下理财等问题多发领域。 集中整治“擦边球”行为 证券、基金公司与互金平台合作成重点对象 自互联网金融兴起，“众筹”一词便成为新兴词汇被更多人提及。在中国将债权和股权领域的互联网金融进一步分为网络借贷和股权众筹，而在美国更是将两个领域全部纳在“众筹”一词之下，分为债权众筹和股权众筹。 在股权众筹蓬勃发展的过程中，乱象也夹杂其中，当这些乱象伴随着股权基金、公开发行股票等复杂、专业且业务门槛要求较高的行为时，风险便会瞬间放大。针对股权众筹融资的监管规则尚未发布，早在2014年12月18日，中国证券业协会曾下发《私募股权众筹融资管理办法(试行)(征求意见稿)》(下称《征求意见稿》)，并公开征求意见，但是该文件并未最终落地。在监管真空的情况下，股权众筹领域部分平台打着股权众筹或众筹名义误导投资者，出现了公开或者变相公开发行证券现象。 《第一财经日报》记者获悉，在这次为期一年的专项整治中，将针对股权众筹的多种擦边球行为集中进行整治。 由证监会牵头针对股权众筹融资行为的专项整治内容包含，在注册名称或经营范围中使用“股权众筹”等字样，以股权众筹名义从事股权融资业务的行为；平台以股权众筹名义募集私募股权投资基金的行为；平台未经批准擅自公开或者变相公开发行股票的行为；平台通过虚构、夸大平台实体股东以及项目信息等形式进行虚假宣传，误导投资者的行为以及平台员工私自挪用投资者资金，以及以股权众筹名义从事非法融资的行为等。 在大量股权众筹平台中，违规平台利用大众投资者对股权众筹、私募股权众筹的概念混淆，不断模仿拥有严格监管边界及门槛的私募股权投资基金操作方式，将大量非合格投资者的资金置于风险之中。 此外，对于证券公司、基金公司等已持牌机构在与互联网金融平台进行跨界合作中的违法违规业务情况，也将成为此次监管排查的重点对象。 股权众筹领域存两类“真空状态” 某股权众筹平台负责人对本报记者表示，相比私募股权基金，股权众筹募集的标的依然是股权，但是更多位于初创阶段的有限责任公司，同时资金体量存在一定差别。“但是实质上没有太大的差别，‘玩法’也差不多。”他表示，“疑点”在于如何界定股权众筹。 作为互联网金融的六种业态之一，2015年7月18日，央行联合十部委下发的《关于促进互联网健康发展指导意见》(下称《指导意见》)曾对股权众筹的概念和范围作出明确的界定。 《指导意见》指出，股权众筹融资是指通过互联网形式进行公开小额股权融资活动，并且股权众筹融资必须通过股权众筹融资中介机构平台即互联网网站或其他类似的电子媒介进行。 但是，对于股权众筹的归属范围，以及背后隐藏的多种易混淆概念及股权众筹融资行为，引起争议不断。同时，具有公开、小额、面向大众等多种特性的股权众筹，其背后所可能引发的非法集资风险也逐步攀升。 在《指导意见》的概念界定中，通过互联网介质成为股权众筹范围界定的标准之一，但是当前市场中大量的股权众筹平台，并非通过互联网形式，而是通过多种多样的中介平台，这类中介平台是否有被认定的资质，尚无定论，甚至对于哪类平台被认定为有资质，何种平台又被排除在资质之外，这一界限也尚未划定清楚。 证监会新闻发言人邓舸曾表示，一些平台开展的冠以“股权众筹”名义的活动，是通过互联网形式进行的非公开股权融资或私募股权投资等基金筹集行为，不属于《指导意见》中规定的股权众筹融资范围。 在这一纲领性指导文件下发后20天，2015年8月7日，证监会致函地方政府，要求规范通过互联网开展股权融资的活动。同时部署对通过互联网开展股权融资中介活动的机构平台进行专项检查。这是第一次对股权众筹进行自上而下的检查清理。 一位资深律师对《第一财经日报》记者表示，在划定股权众筹和私募股权投资的过程中，存在两个核心要点，第一是投资者是否为合格投资人，第二，募集行为是针对特定人群还是不特定人群，是否在200人以内。“股权众筹最大的风险就是因为向不特定对象募集，涉嫌违法及非法集资。”上述律师说。 根据《证券投资基金法》、《私募投资基金监督管理暂行办法》的相关规定，私募基金管理人不得向合格投资者之外的单位和个人募集资金，不得向不特定对象宣传推介，合格投资者累计不得超过200人，合格投资者的标准应符合《私募投资基金监督管理暂行办法》的规定。 北京大成(上海)律师事务所高级合伙人刘新宇对《第一财经日报》记者表示，在股权众筹领域存在两类“真空状态”，第一，市场上存在大量的线下项目推介，鱼龙混杂；第二，并没有通过互联网股权众筹平台角色来完成这一件事。这类号称股权众筹的平台构成了实际意义上的私募行为，但是并没有做私募基金的相关登记和备案。 一是平台违反规定，未经有关部门批准，在注册名称或经营范围中使用股权众筹等字样，以股权众筹名义从事股权融资业务的行为。 二是平台以股权众筹名义募集私募股权投资基金。 三是平台未经批准擅自公开或者变相公开发行股票。 四是平台通过虚构、夸大平台实体股东的项目信息等形式进行虚假宣传，误导投资者。 五是平台上的融资者欺诈发行股票等金融产品。 六是平台及其工作人员挪用或占用投资者资金。 七是平台和有关企业以股权众筹名义从事非法融资活动。...
精彩语录 1.早期投资对投资人的考验是，要在某领域热之前，且不是热得太远前投进去，这是最难的。 2.投技术创新型的公司有技术的风险，但投模式创新型公司也有人和市场的风险，人和市场的风险可能比技术风险还大。 3.要找到优质的技术型创始人得靠长期浸泡行业。不能是想看哪个行业，就全扫一遍找到，但这在To C行业是可能的。 4.之前常说的“科技成果转化”本身是错。不是先技术，再做产品，再找市场卖；而是反过来，先看市场需求在哪儿，痛点在哪儿，痛点够不够大，次看需要什么产品，再看它背后需要什么技术。 从2005年从美国回国创业，邓锋在中国VC界已十年余。北极光的投资风格如同他本身一样，偏技术创新型，早期，理性。 邓锋投资过展讯通信、中科创达、艾诺威科技、华大医学等公司，也曾经是百合网、中文在线等的投资人。 从创业到投资，邓锋讲述他对技术主导型创业项目的理解。 （以下是以邓锋自述的形式展示他对VC领域的思考和判断） “科技成果转化”本身是错的 北极光在过去10年做早期风险投资，一直偏技术创新方面，北极光的基因在此。在2005年我从美国回来创办北极光时，中国很少有科技创新类项目。过去10年，中国大多数是商业模式型的创新（比如电商模式），但今天和2005年相比，科技创新型主导型的创业企业在大幅度上升。 中国经济到了一个时间点，过去靠劳动密集型的驱动已经不行了，市场竞争要求我们必须在技术上有所创新。技术的创新包括IT科技（从芯片、硬件软件系统、到安全、存储再到AR、VR、人工智能、机器人、可穿戴等）、健康医疗和生命科学、新材料新能源以及先进制造等。 在人工智能方面，过去几年机器深度学习带来了相对大变化和革命，很多应用包括机器视觉（比如在机器人、无人机、无人驾驶汽车），以及在金融、人脸识别、语言的理解等方面的应用，都取得了很大的进展。 在VR和AR方面的应用，没有想象中的那么快到来，最大的问题不是设备，而是开发的内容需要很长的时间和成本，这方面得降下来。北极光投资了硅谷一家做内容开发平台的公司。VR和AR方面，关注度不仅仅在设备，更要在内容上。 可穿戴方面和智能家居领域，大多数是大公司的机会，对小创业公司没有那么多机会。倒是一些专业领域的智能系统方面，比如说芯片、系统以及IT基础设施的运化等，能算的上是北极光的长项。 投技术主导型的公司有技术风险，投商业模式创新的公司面临着市场的风险。技术风险面临的是今年做不出来，但明年能做出来。只要人对，保持领先就可以。人有问题就麻烦了。相比市场的风险，我更愿意选择技术的风险。 有些投资人担心投技术创新型公司会被骗，有些技术型的公司未来的市场和应用场景是想象出来的。我认为北极光的背景有能力去甄别这些。 中国过去有个词叫“科技成果转化”，这本身是错的。对应用型科技，不应是先有一个技术，次做产品，再找市场卖。应该看市场需求在哪儿，痛点在哪儿，这个痛点够不够大，再看需要什么产品，产品背后需要什么技术。不是一个技术做三个产品，卖9个市场；而是先是某个人群市场，后面有三个产品供给，再背后有9项技术在做支撑。 北极光做技术类的投资，必须是从市场角度切入。我们先判断是否有市场，是否是虚拟出来的市场。再判断其他风险：第一，能不能做出来，技术不过关，做不好，就没用；第二块，你做得周期是否太长，被别的新技术给代替了；第三块，是否存在着市场虽然在，技术和产品不错，但销售跟不上的问题。 怎么去找到技术型创始人？ 投资很重要的方面是看人，科技主导型投资更是如此。创始人需要有很好的技术，有良好的商业思维，还得懂管理，这其实很难找。 北极光基金看的领域很多，但对每个投资成员来说，会聚焦几个子领域。只有长期浸泡在某个领域，才能对行业很了解，谁是牛人，这个专家是谁，是不是有创业的想法，创业机会好不好，你要在某一个领域长期浸泡才能提前获得。所以找人不是说今天想去找就能找到，它是一个慢工细活。 在To C投资领域，一般投资人会把某个领域全扫一遍，找最优秀的投进去。这在技术创新型的项目的投资上是行不通的。 对技术创新型项目，北极光的投资视野是全球的。我们投了一些硅谷的公司，在硅谷投了家用计算机视觉来处理自动驾驶中的问题，投了一家无人机公司lily，产品还没卖，已经有3500万美金的订单；还和顺丰一起投了家做物流的无人机公司。 为什么下注卡尤迪？ 医疗领域是北极光关注度比较高的，投了很多医疗器械、医疗仪器和耗材。在分子检测的基因测序上，投了华大、燃石、基准医疗、安诺优达四家公司，在分子检测的PCR下一代技术上，投了卡尤迪。 为什么投卡尤迪？ 从人看。 创始人李响是80后的女性创业者，理想很大，很专注，碰到困难一直往前走。她创业过程中，刚开始几年碰见困难，和最早的创业合伙人有些问题。这也是我们团队刚开始见她时可能觉得有些问题。我有个朋友跟我说，你一定见她。我单独跟李响见了一面，见面之后我就决定要投这家企业。首先我感觉这个人是对的，当然我们还是做了尽职调查，详细的尽职调查后发现李响是价值观很正的人，而且她可以保持长时间的激情，这个激情不是几个月，而是10年、20年。聪明、肯干、勤奋、执行力强，是一个很好的创业者。虽然经验上缺一些，但在我们投进去后，很快配上了核心团队，发展很快。 从市场和技术上看。 从市场看，非常巨大。它做的是快速低成本的检测人和动物有没有病毒。举个例子，一个人有感冒症状，要不要打抗生素？如果是病毒感染，打抗生素没用；如果是细菌感染，你应该打抗生素。但是你不知道是病毒还是细菌，现在的方法是几天后才能告诉你结果。如果是病毒的话，几天后可能变成了肺部感染。将来到楼下就能测，花20分钟可以知道到底是病毒感染还是细菌感染。很方便知道下面该怎么处理。不仅仅是感冒，所有我们知道的跟病毒相关的病都可以花几十块测试是否存在病毒，包括肝炎、HPV、HIV等等。这是非常巨大市场。 从技术看，数字PCR在中国是第一家，放在全球也领先的前几家之一。有先发优势，如果能做出很好的产品，在市场上占有领先地位，很快就能把公司的市值做大。 目前，他们的产品还在科研市场，临床还没有进入。今年开始进入临床，现在在药监局审批过程中，药监局一旦批准，可以临床使用，收入就能快速起来。 卡尤迪我们是去年9月、10月份投的，我们一贯有耐心，真正好的科技公司不是今天投，明天就能有回报。技术主导型公司5-10年的回报周期，很正常。卡尤迪也不例外，它的回报周期也不会短。风险投资不是看回报有多快，而是回报的倍数有多大，我们背后的LP也有这种耐心。但如果是人民币基金投技术主导型企业压力会大些。人民币基金也从5年延长到到8、9年，美元基金的周期一般是10+2年。做早期投资，时间长些，回报是更好的。 一块钱能赚10块钱的行业 未来用一块钱能赚10块钱的行业有哪些？ 第一个是消费升级，第二是技术主导型行业。 中国中产阶级的消费水准在提升，在吃喝玩乐、健康、医疗等方面带来的消费大升级，可能未来十年都是有机会的。 高铁刚建成时，很多说谁坐高铁，那么贵？没过三年，二等座就能卖满了，又过两年，一等座也订不了票， 大消费很多都是跟人的生活方式相关的。一个是更讲究生活、生命的质量，所以一些新的品牌会出来，过去可能是怎么便宜怎么来，现在强调得有个与众不同的品牌，所以品牌化会越来越好。在健康生命方面，中产要更关注健康，更关注医疗等方面。比如微整形等。文化、娱乐、体育等方面的消费，体育方面的会包括瑜伽、健身房等，未来还会涉及到养老、二胎等。 【快问快答】 Q：提到技术创新型的创业，你会想到哪三个关键词？ A：人、市场、壁垒。 Q：你最喜欢什么样的创业者？ A：价值观和我类似，执行力又强，学习能力很强的人。 Q：你最讨厌什么样的创业者？ A：自私的。 Q：如果给创业者一句忠告的话，你会说什么？ A：快乐创业。 Q：你人生中最恐惧的是什么？ A：什么都不干。 Q：你自己最渴望拥有哪方面的才华？ A：签字的时候别像小学二年级，要字写得好看一点。 Q：那你有印象深刻的一本书吗？ A：《硅谷之火》，当时创业的时候，带我进入创业的书。 Q：你错过哪些项目最后悔？ A：未来的那个错过的项目最后悔。 Q：你做投资的终极理想是什么？ A：快乐创业...
当下，双创大潮下，各种泡沫论、资本寒冬论在我们的周围不断被提起，泡沫过后我们见到的是价值的回归，资本的回归以及商业本质的回归，相较于资本的泡沫，一直以来被诟病的孵化器泡沫风潮至今还影响着创投圈内圈外的关注着，孵化器的倒闭潮，或者是被倒闭潮背后究竟有何玄机？ 孵化器是否一定要经历倒闭潮？ 答案是肯定的，但是准确的说不是倒闭潮，而是重新洗牌。 那些在政策红利以及运动式的双创号召下，几乎所有的参与主体都蠢蠢欲动。该来的，不该来的都将自身的资源和资本投入到了以孵化器空间为主要载体的产品之上，导致的是市场供给的严重过剩，以至于在享受了政府补贴红利之后，一批不知深浅的盲动型的创业孵化器将必然被淘汰。 而另外一个层面，市场上的有效需求，会因为过多的增量供给的涌入，使得本来相对容易去运营的孵化器也变得经营紧张起来，本来回报周期可以更短的项目却被无限制的拖长了回报周期，以至于当下，当孵化器面临重新洗牌的当下，我们环顾四周，却未曾发现一个完整意义上的典型的，成功的孵化器，可以被广泛认同，成为行业学习的楷模。 盲动的参与者要离场，真正孵化器运营的主角正在伺机而动开始进入到这一个正在被重整的市场，或许是孵化器倒闭潮背后的真正逻辑。一方面存量市场的混乱局面驱动的自我升级，另外一方面存量市场的混乱让真正的孵化器运营主体选择的谋定而后动的策略，在泡沫即将破灭的当下选择进入，推动孵化器向良性健康方向发展。 新主体，新气象之下的孵化器运营生态 随着孵化器重新洗牌的开始，一些伴随左右的新气象正在发生。 其一，专业投资机构、大型地产商和拥有较强软服务生态搭建能力的主体正在进入到创业孵化器市场。市场多元主体正在不断进入，正在催生孵化器运营的专业水平提高。 其二，孵化器正在从单体物理空间向综合性的服务生态演进，从同质化的物理空间向个性化的生态载体演进。 其三，孵化器的价值实现方式正在被更多的参与主体所认同，孵化器价值回归，以及商业变现通路上的共识正在被越来越多的人所普遍接受。 新气象的出现，标志着一个全新的孵化器2.0时代正在加速到来。 真正属于专业运营机构，回归孵化器本质的运营新时代正在逼近。 洗牌之后，谁将勇立潮头 在整个创投生态体系中的四个服务元素，围绕创业者提供服务的四个方向的主体，包括媒体（入口）、平台（载体）、服务（支撑）、资本（驱动），能够实现较大商业价值的基本上只有两个主体，那就是资本和平台。其中资本就是投资机构，这也是当下创业孵化器之所以诞生的核心原因。 当下的创业孵化器概念，从本质上或者说书本层面的解释来说，是创业投资机构将自己认定优秀的将进行早期种子或者天使投资的项目，集中到一个地方进行办公以方便对创业项目进行后期的投后辅导和管理，同时促进同一基金投资项目之间的同业或者异业的合作关系的建立，以确定创业项目的最终发展方向，提高创业项目的成功率，最终通过创业项目的估值溢价来实现整个孵化器硬成本的回收。 从本质上说，创业孵化器本应该是为创业投资机构进行项目投后管理而生，是进行投后服务的平台，其商业变现是通过创业项目的回报来补偿。因此，资本方才是创业孵化器这样的一个载体成本的最大买单方，也是其最终收益的最大受益方。所以，资本（投资基金）进行孵化器运营，是更加名正言顺的行为，属于内行人做内行事情。 而另外一个主体——平台，通常理解为物理空间的平台，由于其涉及到固定资产投资者说或空间的实体运营，本质上是一种资产的投资行为。其自身的商业模式比较清晰，那就是通过租金回报来实现收益，因此作为物理空间平台提供方，地产商或者拥有实体空间所有权的当事方，进行自身资源的投入到创投生态圈的服务体系中，通过回收物业租金进行回报。这样真正的地产商进行创业孵化器的投入就显得无比正常。 另外一个层面，作为拥有超级连接能力，包括服务能力、资本连接能力、空间连接能力的媒体，也具有了一定的进行虚拟平台服务提供的能力。特别是当其具有整体协同的生态服务能力以及闭环的商业价值变现能力的时候，媒体作为资源的总和连接器切入到孵化器的运营也显得再自然不过了。 投资基金、地产商、媒体平台，三个主体，在自身品牌和影响力形成之后，介入到孵化器的运营，其自身的优势是显而易见的，更显得主体角色的回归。而那些非以上三类基因出身的企业投入进行的孵化器，将因为其非专业的背景出身，或者是政府的纯正公益属性，或者是纯正的商业地产二房东模式，不具备核心资源的议价能力或者不具备总和服务能力和资源的连接能力等，都将被正规化军团的标准化的服务、成熟的且生态化的服务所取代。 以投资基金为例，洪泰基金进行的孵化空间；以商业地产商为例，华夏幸福集团投资的太库以及拥有深厚房地产企业背景的毛大庆的优客工场；以媒体为例，36氪的氪空间孵化器和3W孵化器。这些都是创投生态圈打造的正规军，也是真正能够担当起一个创业孵化器运营的真正主角。 当我们在谈论孵化器泡沫，在谈论孵化器倒闭潮的时候，那些不具备某种基因出身的所谓赶时髦、具有投机行为的孵化器投入方，或许成为众矢之的。那些真正属于创业孵化器运营的第一主题，包括投资机构、地产商、媒体服务机构等的谋定而后动，真正切入到这个市场，才真正带动这个行业的健康发展，成就孵化器运营整体层次和水平的进一步提高。 孵化器泡沫褪去，那些真正的孵化器运营主体、那些围绕孵化器而生的创投生态圈中的各种主体的价值将真正体现出来，并且担当起孵化器运营整体水平提高，以及优化和提升创业孵化器水平和质量的重任，也是未来孵化器运营的真正主角。 孵化器倒闭潮，或许是存量的投机类型的孵化器的重新洗牌，以及全新核心主体进入这个领域的增量孵化器的新生的过程。二者共同形成的创业孵化器生态的2.0阶段，运营主体回归，孵化器核心内核回归的过程，这或许是孵化器倒闭潮，或者说孵化器重新洗牌后的最终归宿。...
由于天使投资人精力有限，仅凭单打独斗获得成功的机率越来越小，通过分享、众筹的方式进而促进行业生态发展已成为行业新的趋势。 目前，股权众筹投资典型流程如下 具体操作过程中，由于项目、平台等差异，或有顺序上的变更，但包括云筹在内的大多数股权众筹平台，基本流程均如下方所述： 1.项目筛选—>2.创业者约谈—>3.确定领投人—>4.引进跟投人—>5.签订投资框架协议(TermSheet)—>6.设立有限合伙企业—>7.注册公司—>8.工商变更/增资—>9.签订正式投资协议—>10.投后管理—>11.退出 1、项目筛选 如何低成本、高效率的筛选出优质项目是股权众筹的第一步。以云筹为例，创业者需要项目的基本信息、团队信息、商业计划书上传至云筹平台，由平台经验丰富且高效的投资团队对每一个项目做出初步质量审核，并帮助信息不完整的项目完善必要信息，提升商业计划书质量。项目通过审核后，创业者就可以在平台上与投资人进行联络。 2、创业者约谈 天使投资的投资标的主要为初创型企业，企业的产品和服务研发正处于起步阶段，几乎没有市场收入。因此，传统的尽调方式不适合天使投资，而决定投资与否的关键因素就是投资人与创业者之间的沟通。在调研的过程中，多数投资人均表示，创始团队是评估项目的首要标准，毕竟事情是人做出来的，即使项目在目前阶段略有瑕疵，只要创始团队学习能力强、有格局、有诚信，投资人也愿意对其进行投资。 3、确认领投人 优秀的领投人是天使合投能否成功的关键所在。领投人通常为职业投资人，在某个领域有丰富的经验，具有独立的判断力、丰富的行业资源和影响力以及很强的风险承受能力，能够专业的协助项目完善BP、确定估值、投资条款和融资额，协助项目路演，完成本轮跟投融资。在整个众筹的过程中，由领投人领投项目，负责制定投资条款，并对项目进行投后管理、出席董事会以及后续退出。通常情况下，领投人可以获得5%-20%的利益分成(CarriedInterests)作为权益，具体比例根据项目和领投人共同决定。 4、引进跟投人 募集资金的5大要件 跟投人在众筹的过程中同样扮演着重要的角色，通常情况下，跟投人不参与公司的重大决策，也不进行投资管理。跟投人通过跟投项目，获取投资回报。同时，跟投人有全部的义务和责任对项目进行审核，领投人对跟投人的投资决定不负任何责任。 5、签订框架协议 投资框架协议，对目标项目达成初步投资框架 Termsheet是投资人与创业企业就未来的投资合作交易所达成的原则性约定，除约定投资人对被投资企业的估值和计划投资金额外，还包括被投资企业应负的主要义务和投资者要求得到的主要权利，以及投资交易达成的前提条件等内容。Termsheet是在双方正式签订投资协议前，就重大事项签订的意向性协议，除了保密条款、不与第三人接触条款外，该协议本身并不对协议签署方产生全面约束力。 天使投资的termsheet主要约定价格和控制两个方面：价格包括企业估值、出让股份比例等，实际上就是花多少钱，买多少股；控制条款包括董事会席位、公司治理等方面。对于早期创业者来说，如何快速获取第一笔投资尤其重要。因此，尽可能的简化投资条款，在很多时候反而对创业者和投资人都相对有利。近年来，天使投资termsheet有逐步简化的趋势，IDG、真格基金等推出一页纸TermSheet，仅包含投资额、股权比例、董事会席位等关键条款，看上去一目了然，非常简单易懂。 6、设立有限合伙企业 在合投的过程中，领投人与跟投人入股创业企业通常有两种方式：一是设立有限合伙企业以基金的形式入股，其中领投人作为GP，跟投人作为LP；另一种则是通过签订代持协议的形式入股，领投人负责代持并担任创业企业董事。 采用这种方式入股创业企业主要基于以下两方面原因： 一是法律层面，我国《证券法》和《公司法》对公开发行证券有明确的界定，《公司法》要求非上市公司股东人数不能超200人，有限责任公司股东人数不得超过50人。《证券法》则规定，向“不特定对象发行证券”以及“向特定对象发行证券累计超过200人”的行为属于公开发行证券，必须通过证监会核准，由证券公司承销。为规避法律红线，天使合投实行的投资模式是借用有限合伙制的“壳”，即投资人先组建有限合伙企业，领投人作为GP，跟投人作为LP，再通过有限合伙企业整体入股创业公司。 二是税负层面，采用有限合伙形式可有效避免双重税负，有限合伙企业不作为所得税纳税主体，合伙制企业采取“先分后税”方式，由合伙人分别缴纳个人所得税(合伙人为自然人)或企业所得税(合伙人为法人)，合伙企业如不分配利润，合伙企业和合伙人均无需交纳所得税。 五种误解天使投资 在企业界，很多人并不知道天使投资者是什么人以及做些什么，但是他们却有很多自以为是的想法。比如认为天使投资者掌握生杀大权、获得天使投资比完成一轮风险投资更容易等。以下就是公众对于天使投资最常见的5种误解： 1、天使投资者掌握着生杀大权？ 现在关于天使投资者希望从一家初创公司中寻找些什么的文章已经很多了，管理层，用户数量，收入，渠道合作伙伴，市场规模等都可能成为吸引天使投资者的因素。但是现在却没有文章谈过企业家应该如何挑选早期投资者，应该关注投资者的哪些方面。 天使投资者的预期似乎暗含了那个答案，当你在寻求投资的时候，所有的权力都被抓在掌钱者的手中。他们寻求的是什么?你如何向他们证明你已经拥有他们想要的东西?为了获得投资，你需要用你的公司的价值来打动投资者，这一点固然不错，但是如果说你在寻求投资的过程中是没有权力的，那就错了。 金融培训师郭乐建议：为了说服合适的投资者提供投资，你需要积极行动起来，你必须从众多投资者中挑选对公司最有利的投资者，投资者能够给你的公司提供一些重要的帮助，比如人脉资源、背景和知识等。 这并不是“乞讨者无权挑选”的故事。你可以而且应该只瞄准那些在你所处的市场领域享有信誉、让你能够信任和放心建立合作关系的天使投资者。 2、获得天使投资比完成一轮风险投资更容易一些？ 这是不对的。实际上，真实的情况恰好相反。天使投资者投出的是自己的钱，这会让他们在选择投资对象时更加谨慎。 天使投资者很可能还是你所处的行业的专家，这会让说服他们投资变得更为困难。金融培训师郭乐提醒，天使投资者并不一定要投资其他公司。换句话说，那不是他们的工作。与靠投资来赚钱的风险投资者不同，天使投资者可以选择投资，也可以选择根本不投资，而是用他们的资金去做别的事情。 3、天使投资比风险投资好一些/坏一些？ 事实上，天使投资与风险投资不具备必然的可比性，这是两种不同种类的投资。你决定去寻求风险投资应基于很多不同的因素，包括你需要的资金量、你的公司正处于发展的哪个时期以及除了资金之外，你还想从你与风险投资者的合作关系中获得些什么，比如行业知识、忠告建议、发展指导等等。 除了考虑你现在需要的资金量之外，你还应当将未来可能需要进行的融资也考虑在内。(追加投资对于风险投资者来说是很有可能的。)如果你希望公司能够得到规模较大的投资者的投资，那么风险资本可能比天使投资更适合一些。如果你不太在意分享权力，那么你也许可以选择天使投资。 你需要考虑所有的因素，然后再做出最佳的融资选择。 4、公司被评估的价值越高越好？ 你不能仅仅因为一位天使投资人给你的估值比另一位天使投资人的估值高就选择前者。就投资而言，虽然你可能因此而获得你所需求的资金量，但是这样做实际上是错误的。 你的公司能否获得成功取决于你如何运用手中的钱，而不是你能得到多少钱。资本效率是衡量一家初创公司是否成功的一个更好的指标。 在这个方程中，资金来源也需要被考虑进去。也就是说，如果你从一位不谙世故而且在行业内没有任何人脉关系的投资者那里获得了较高的评价，那你就要当心了。 更高的评价会导致更多的资金投入，那会造成你的持股被不必要地稀释，规模扩展太快以及期望值过高等等不良后果。 5、如果投资者不愿意为你提供任何帮助，那么你的创意注定会以失败收场？ 这可不一定哦。即使是某些最成功的公司，一开始也没有获得足够的投资，因此，你大可不必为此而气馁。你应该稳扎稳打地实现一个又一个的阶段性目标，朝着最终的目标坚定迈进。 而且，你还可以借此机会提高自己对公司发展方向的掌控。请记住，自力更生是一项强大的经营决策，而不是失败的标志。...
