当商旅进入休闲度假游时代，跟团游跨入自由行时代，在这种变革中，在线旅游的趋势将是什么？变革会产生在哪些地方？新的巨头何时诞生？但事实上，互联网浪潮还在按照三年一个周期演进，旅游行业却像是陷入了一个怪圈——伴随旅游GDP的增长，携程去哪儿途牛同程相继亏损，线下旅行社死伤一片，创业公司A轮B轮甚至C轮死……燎原之中，或许顺势而为的初创公司才能浴火而生。本文来自蘑菇旅行创始人兼前酷讯CEO张海军的分享，供各位投资人参考。

进入不跟团的自由行时代，未来无非两种旅游形式：

一种是自己做攻略的人，一般就是那些有动手能力、知道该去哪些地方买产品的年轻人、背包客，针对这部分人把货集中起来卖就好了这种模式已经是携程去哪儿的天下，况且后面还有一个美团，这种相对标准化、成熟的标品市场，创业公司很难有机会了。

再一种就是定制游，这是针对没有精力或能力的人群，抑或是想要玩儿得更个性化的主题旅游，一般是以熟人小单团的形式，比如家庭、朋友、企业奖励出游等，中国人对此的需求会逐渐增多。在重服务市场，大公司（平台）是没有优势的，服务更看重个人的价值，未来机构的作用也可能弱化（形成个人品牌等更小的单位）。一家定制旅游公司辐射的人群有限，通过服务去建立忠诚度和稳定客源。

循着这样的思路，未来旅游行业则会是一个纺锤体，中间是以定制游为大头，两端分别是自助游和跟团游。那么现在我们站到定制游这个板块来看，它的业务本质是什么呢？我认为是服务和供应链。

前面提到，服务是要靠人去完成的，用户的旅游需求不仅复杂，大多数时候还很模糊，即便是技术，到今天机器学习也远达不到模糊需求解析，因此在现阶段，最佳的方式还是通过专业的旅游从业人员去做沟通，（当然也会需要技术辅助，但更像是CRM管理，和上下文所说的技术有区隔），把用户的需求量化成可行的方案。

方案到最后的交易闭环需要供应链来实现，对接包括机票、酒店、景点门票、娱乐项目等多个类目，尤其是要实现海量数据的无缝直连、实时对接，则需要强大的技术来搭建这一“通道”。旅行社专注做服务，我们未来要扮演的就是这样一道基础设施，打造技术型供应链，做中小旅行社、定制旅游公司等的送水人。

蘑菇旅行目前只做出境游市场，先切了酒店B2B领域。平台的两边，一边是供应商，包括国外的大型酒店分销商，比如HotelBeds、GTA、Tourico，同时也接入了一些大中型酒店品牌，未来也会有小型、单体酒店进来；而另一边，主要面向是线下旅行社、定制旅游公司，张海军称，以后也不排除接到OTA平台。

供应商这边要解决的，主要是数据统一性问题。

各个供应商给到的数据形式各不同、质量也参差不齐，如何定义一个酒店，不同的供应商/酒店都会给出来不同的参数，即便是同一个酒店，从不同渠道而来都会有差异，蘑菇旅行要做的就是要识别并“清洗”这些数据，最后当采购方在平台上面搜索的时候，蘑菇旅行能祭出价格最便宜的那个渠道。

而在采购端的挑战主要有两方面，一是稳定的查价速度、减少查价误差，二是方案最优解。

前面提到酒店数据异构严重，“吐出”查询结果则时长时短，有的能达到几十秒，但蘑菇旅行要做到的是3秒就能把数据图给到采购方。另一方面，查价误差和连接酒店库存的形式有关，如果是跟一些批发商、包房商合作实现库存直连，那么采购方查价时跳出来的就会是实时价格，蘑菇旅行能够做到秒级确认，张海军说。但还有一种方式是协议价，这是酒店根据自身的收益管理系统，决定留多少房间给到平台，这个批发价会随着量的变化而改变，蘑菇旅行也要把这个变量纳入到价格计算中去，缩短延时、减少误差。

方案最优解是说帮服务人员提高决策效率，打个比方，服务人员拿到一个订单是说“7个成年人、2个小孩，要定市中心的酒店……”，那么他要自己去组合“定哪个酒店、要怎么安排房间……”，如果组合一遇到酒店没房，又得要换个组合再试，这种手工化的方式太落后了，蘑菇旅行能实现的是，输入人数、需求等条件，平台就能穷举出不同方案，从优到次排列，服务人员一次下单搞定。

总结来说就是：复杂的服务人来做，穷举归技术。

标品市场已经发展相对成熟，进入寡头竞争，但在个性化分明的自由行市场，未来大部分流量都是分散的，定制旅游公司遍地开花，无所谓一家独大。不过他们背后的供应链是具有规模效应的，这就意味着B2B市场将会迎来淘汰赛。

过去两年内，旅游B2B领域燃起了些火花，在用户体验倒逼供应链升级的趋势下，资本和行业也都曾看好这个跑道——酒店B2B领域走出了好巧网、泰坦云、道旅、蜘蛛旅游等等，并逐渐向全品类B2B延伸；机票B2B领域的世界玖玖，在早期凭借众信的资源快速起量，而后也出现了技术驱动的PKfare功夫旅行、Trafree自由飞跃、Keyfare奇飞网等等；碎片化产品B2B出现了诸如力行网络、欢逃游、乐派网等平台，但不可否认，他们都还存在产品覆盖不全的硬伤。相对而言，较为传统的综合旅游分销平台，比如匹匹扣旅游圈、八爪鱼等，可能还处于低买高卖的生意模式。

单就看酒店B2B其实就不少玩家了，在同一片矿地开垦，致胜的最终还是技术。本来就是同样的原料，如果大家采出来的还是一样的矿，那无疑只能打价格战。旅游行业烧钱不光只在C端，很长一段时间B2B平台也靠补贴拉拢上下游，如果有一家的技术能够提高采矿效率，采出来的东西质量更高，那就不存在粗暴的价格竞争了。

这种技术导向，可以算是承自酷讯的一种“惯性”。

作为曾经酷讯的掌舵人，我带领这家公司走过2011年-2012年的巅峰期，那时的酷讯是能和去哪儿相抗衡的技术派。并且早在2012年前后就已经开始探索度假业务，当时有了成型的想法，也意识到未来更个性、更长尾的趋势。所以后来酷讯系背景的旅游创业公司，像六人游做定制、游谱旅行做攻略分享，也都是一脉相乘，在大趋势之下，各个方向都可能是机会，只是我们选择比较苦的事儿。

不过，酷讯是蛮失败的例子，这种失败是时代机遇的失败，也是我个人的失败。我原以为有钱、有技术、有能力，还有全球视野和资源的东家能够助公司一臂之力，但事实却是“作茧自缚”，那时所有竞争对手大举投入，但TripAdvisor却没放手让酷讯跑起来。错误的预期让酷讯跌出一线，而后越来越多人只知去哪儿，不知酷讯，直到2014年它再被卖给新美大。

在酷讯阶段我犯的错误是对战略的理解，那个时候还是想着怎么将产品、业务做得更好，但当你真正做到CEO的位置上的时候，其实更多是看方向，做资源的配置，决定什么时候该赌，什么时候all in，学习突破在细节和执行上的事情，更多去想战略层面的东西。而最终选择离开酷讯再创业，是想去做成一件事儿，人生真正的价值在于你参与、创造并实现了一件有价值的事儿，能够为此努力和奋斗。

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