01

把关人

从智利首都圣地亚哥的机场出来，一路沿着高速开车南下，路旁的平缓谷地种着低矮的车厘子树，绿丛里点缀着点点红心，一眼望去了无边际，再远方则是巍峨的安第斯山脉和海岸山脉。

三年前，百果园国际采购部高级经理欧广强第一次出国，便来到与北京有11个小时时差、地处2万公里外的智利。自学西班牙语的他听闻西语区的南美人待人热情，一路很兴奋，抛出了N个“十万个为什么”：为什么车厘子树高低不同？为什么他们种那么多车厘子？为什么有近九成出口到中国？

欧广强是生鲜买手中的一员，与光鲜亮丽跑T台的时尚买手不同，生鲜买手混的是生鲜圈，常年奔波在田间地头，是资深吃货，能守住餐桌的安全，深谙中国底层生存的秘诀，见证了中国农业发展和生活方式的演变。

过去，买手更多被定义为“采购”，讲究销售毛利、损耗率，要帮企业控制成本。如今，互联网打破了信息沟通壁垒，流通链条被进一步缩短，买手们更关注产品的安全和健康，以及用户的满意度。

生鲜买手看上去光鲜亮丽，公款去全球各地吃吃喝喝，只不过每一场看似说走就走的旅行，都有着不为人知的玄机。

为了一款生鲜产品推向市场能够热销，出发前，作为把关人的买手们要进行几十天的市场调研，潜入各大零售超市、农产品批发市场，记下产品价格，并通过人脉、网络等渠道搜集各大供应商信息，了解不同渠道的价格，还得研究资格证书、产品质量、供货量等指标，筛出要考察的基地。

即便做足了功课，踩坑仍避免不了。盒马蔬菜采购专家瞿杰就曾尝过苦果，有一次他们采购番茄，当时选定了糖度为8、果胶含量高、酸甜度适中、风味很足的番茄，说白了就是“自然熟”的番茄，下了订单。结果成熟的番茄虽然好吃安全，但会快速变软不好运输，很多直接烂在了地里。他将那次采购调侃为“自嗨式采购”，忽略了供应链等其他环节。

为挽救损失，瞿杰他们连夜赶到四川甘孜州的种植基地，重新调整包装设计，细到每个网袋套多少番茄，选6.8米还是9.6米高的货车等都要考虑到。后来，他们把这套流程标准化，番茄调整为九成熟，地里直接摘下套袋，考虑到番茄的娇嫩性和避免暴力装卸，运输方式还采用了专车而非拼车，司机也经过专门培训，到大仓后优先收货，次日优先发往门店，到门店后最多卖三天。

瞿杰在产地 图/受访者提供

在这次选品上，瞿杰试图平衡好产品品质与损耗间的关系，而非像传统零售那样，优先考虑好运输、好看、性价比高的商品特性。这在常规生鲜的选品上颇为常见，而在新品的引进上，供应链环节的变化，也会影响新品的受欢迎度。

欧广强曾在美国看到一种苹果，口感酸甜，清脆爽口，但运到中国后口味变了，有点酸苦，他们判断可能是不适合长途运输，海运后味道和品质会改变。刚好碰到冬季国内苹果大量上市，这款苹果卖得很慢，不得不降到成本价以下促销。

至于从田间到舌尖，一款生鲜的旅程有多坎坷，说起来恐怕是另一部《汤姆·索亚历险记》，各种滋味不足为外人道。

本来集团副总裁Jason作为分管商品采购的老大，对来本来生活做的第一个项目印象深刻，那是联合东航对美国黄金车厘子的直采行动。这款是车厘子家族里的“豌豆公主”，糖度高容易发霉，皮薄容易破损和起风斑。

Jason很紧张，首先是天气问题，采摘时不能下雨，否则易发霉腐烂不说，雨后太阳一晒会爆裂开口影响品质；其次是温度问题，从清关、空运、运输到入仓的过程中，温度波动一旦超过5度，表皮产生大量冷凝水又会降低品质；最后是配送问题，温差、暴力装卸都是隐患。可谓步步惊心，最后他采取预售方式，交货前三天才开始采摘，经过预冷、分拣、包装后空运回国。

采摘车厘子 图/受访者提供

这么折腾也有原因，本来生活网对空运的车厘子不用保鲜剂，Jason倒是很认可这种做法。他早年因为工作太忙，三餐随意，结果得病不得不切除半个肝脏，至今腹部还有条35厘米的手术刀疤。身体排毒能力下降后，他才开始格外关注食品安全。这甚至影响到他的职业规划，2015年Jason转行来到本来生活负责商品采购业务，如今再忙也会带上第二天中午的便当。

02

谈判官

作为一名生鲜买手，除了要有过硬的专业能力外，由于常年游走在供应商、代办（当地的介绍人）、有关部门之间，还要学会与形形色色的人打交道。绝大多数情况下，买手们需要直面的对象是当地供应商，与他们打交道，最大的难题在于信任。

瞿杰曾在四川地区推广过产销平衡的订单农业，按理说可以解决农产品的销路问题，但农户们并不买账，不少人选择委婉拒绝，少数性子急的会直接问：“你是不是在骗我，到时候不来采货怎么办？”原来，订单农业前期投入不小，农户要接受盒马的相关约束，分批次精细化种植，不符合标准的还要自己想法子找销路，另外加工车间也要额外花钱改造，这大大降低了农户们的积极性。

那段时间，急性子的瞿杰挺焦虑，后来他调整心态，想着不如先找一个单品试试。他选择四川丹巴县特有的金黄色四季豆豆荚——黄金荚作为试点，与农户们谈好，上一年按照要求种，第二年成熟后来收。这次合作由于量小好操作，除成都外还销往全国八个城市，帮农户们打开了销路，每亩地净增值五六千元。农户们这下相信盒马不是骗子了，南瓜、草莓、番茄、生菜的订单农业也推广开了。

这种信任关系的破冰，不分国界，尤其在中国品牌在国际上的知名度还不高的时候。欧广强回忆说，前几年百果园在国际上不太有名，加上到货后一周左右付款，有的小供应商很在意，觉得这样的账期条件很苛刻，害怕被骗，不太相信百果园。后来门店开到了4000家，采购量上去了，百果园把付款政策调整为给部分供应商预付款，与供应商间的关系得到了改善。

在商业谈判中，大家都是生意人，尚能遵守基本的商业规则，保持基本的体面和涵养。而在中国底层的乡土社会，熟人关系是一张大网，少不了链条错杂的人情世故，更加考验生鲜买手们的谈判能力：不明面上得罪你，又保持我的原则。

对于“糖衣炮弹”这种贿赂潜规则，百果园西南区商品部高级经理乐武安已见怪不怪。一次，一批冬枣被发现品质有降低，在退货和降级处理关头，乐武安选择了降级，相当于给供应商挽回了部分损失。

乐武安在冬枣产地 图/受访者提供

第二次再见到冬枣供应商，他笑脸盈盈地邀请乐武安去房间喝茶。“你上次帮了我那么大忙，这点小心意，你拿去喝点茶。”说着便掏出一个看厚度是1万元左右的红包。乐武安也是耿直，“限你5秒内收回去，不然以后没得合作，一，二，三，四。”供应商讨个没趣，赶紧收了回去。

久而久之，供应商们摸清了乐武安的性子，也不太明里做小动作了。对于一些隐晦的暗示，乐武安也是直接戳破，“以后这种再对接就找借口拒绝，道德性问题，拉黑。”

相比“软性”的不好打交道，硬性的冲突会让买手们身处险境。乐武安一次去浙江收桃，因为对方在下雨天采摘影响品质，他不愿意收果。对方五大三粗，直接吼道，“今年你要也得要，不要也得要，摘下来的果全部拉走！”还叫上三五个小伙拦车不让走。代办（当地介绍人）从中斡旋也没解决，最后乐武安不得不放低姿态，收果后再低价卖给批发市场，1吨货亏了四五千元。

桃子产地 图/受访者提供

对于一些纠纷，乐武安哭笑不得。他们去产地会先找有名望的人介绍货源，俗称“代办”，代办之间也会抢夺资源，时而会影响到客户的生意。

三四年前，乐武安到一个地方收梨，碰到一起打架事件。代办为了抢收一个果农的货，其中有人先开始骂人，后来事态升级为打人。正当货车准备开到冷库时，他们中有人一家老小七八个来拦车，60多岁的老妇人躺在车头，十几岁的小孩瘫在车尾，嚷嚷着：“要抱走我就跳楼！”警察来了直接抬走，哪知上路后又被堵，那批人被抓了，车才开走，白白耽误四五个小时。

乐武安原来在门店工作，只要服务好客户就行，五年前刚转到采购部时很不适应，每天心累。“在采购这块，既要当爹，又要当妈。”如今，他也练就了护身术，“你得换位思考，即便人家品质不好，你也不能说话太直白，不然得罪心胸狭窄的人，保不准车胎被钉子敲个洞。”他后来把这种话术上升到一种哲学高度，“注意说话分寸，也是一个人的修为。”

03

造风者

对生鲜买手们来说，常年跑在田间地头，对中国农业的了解也就更深了。

在瞿杰看来，中国的小农经济在四川显露无遗，山地多、平原少，小农场林立，无法形成大规模集约化生产，相应的配套设施也跟不上，连打药施肥都要亲力亲为，成本会高一些。“做农业就像在赌博，销量受市场影响很大，自身的风险也不小，像成都已经连续下了20天雨，农作物很容易生病。”

四川小农场 图/受访者提供

不过，瞿杰也看到一些令人欣喜的变化。以前农户追求大肥大水，求产量，现在逐渐看重品质。同时，产销平衡也越来越良性，一些互联网公司把销售数据同步给农场主指导生产，蔬菜贩子倚靠的信息不对称世界正在被打破。

“安全和绿色”正是瞿杰所向往的方向。他还记得七年前做买手的初衷，毕业前他参加了学校的绿色创业项目，走访成都郫县安农村一个基地，发现鸟语花香，蝉鸣一片，这得益于成都河源地带提倡有机农业。“当时瞬间有种回归大自然的感觉，觉得未来农业就是这样健康有序，而不是太工业化的。”他的人生也由此拐弯，踏入了生鲜买手的世界。

跑产地之余，瞿杰也会做客户回访，内部规定必须给差评客户打电话。这少不了一顿骂，但骂完后客户反而会说：“你们那豌豆尖不错，没吃过豆香这么浓的，这季节我都买不到，你们在哪搞的？还有那峨眉山韭菜苔也不错。”

这触动了瞿杰的心绪。“原来我觉得自己就是一个采购，平时买菜，往超市一陈列就完了。但这种客户的鼓励让我发现，我是在改变他们的生活方式，不是单纯的供应，自己不是一个追风者，而是一个造风者。”站在生鲜潮流的前沿、引领方向的变迁让他蛮有成就感。

而对乐武安来说，他的职业成就感来自帮助一个村庄做出改变。在西南跑产地时，他发现丽江有个傈僳族，海拔两三千米，山路近两三年才开通，村里五六十岁的老人连镇上都没去过。那天他开了三个多小时的车盘山而上，看到七八个村民正在下雨的屋檐下，蹲着默默吃饭，身上穿着翻旧落灰的深蓝衣裳。

乐武安看着心里不是滋味，他是实干派，话少，说起这一幕不禁打开话匣子，“他们不会说普通话，读书少，好多小学都没毕业，太穷了。”如今，他们派人专门跟进当地情况，建议他们用什么蓝莓种植技术能达到百果园标准。

相比这两位行业老炮，入行三年的欧广强还在升级打怪，着重专业技能和人情世故的磨练上。相似的是，他们都喜欢在路上的感觉。在国际采购部的欧广强已经去了美国、加拿大、智利、秘鲁、西班牙、法国、南非、乌兹别克等十多个国家，英语和西班牙语更加流利，还顺带学习了法语。

旅途并没有那么风光，每一份新鲜蔬果的背后，都是买手们辛勤劳作的结果。高海拔缺氧，高温天暴晒司空见惯，有时试吃水果会吃到反胃和嘴巴发麻。乐武安说，外面的人总觉得这工作很爽很舒服，可以到处旅游，免费吃水果，但出差几乎不去景区，产地、宾馆两点一线，“都在路上，在寻找好吃水果的路上。”

葡萄包装车间 图/受访者提供

跑太久了，也会期待安定。有了孩子后，瞿杰更恋家，每个月有7天在外。乐武安则有些无奈，今年三月调入西南前，他做全国采购，“360天有320天在产地，在家就一个月左右，现在刚到西南，两三个月回去一次，先跑出点成绩来再说。”

乐武安经常和广东的家人视频，4岁的大孩子每次都会问“爸爸你什么时候回来？”乐武安总会找各种理由哄孩子，“抱1岁半的小孩子，数都数的过来，问爸爸呢，就去找手机，我只活在他的手机里。”乐武安语速放慢，“有时候在外面看到小孩子，就想起自己小孩，特别想回家。为了生活也没办法，家人不理解肯定坚持不下去。”

这年中秋，乐武安本准备回家，产地有事耽误了。国庆长假来了，一家人终于能团聚。