35岁的花乡二手车商王九洲觉得，自己“一辈子都栽在汽车上了”。

今年年初，因为二手车生意亏钱，处了两年多的女朋友不愿意跟着他吃苦，“跟别人跑了”。再往前数几个月，他在花乡的铁哥们老李也离开了，回老家开了个洗车店，靠手艺吃饭。随着车市下行、新车降价、国六标准实施及二手车电商入局抢食，利润逐渐被摊薄，越来越多的车商萌生退意。

在占地500亩、拥有近千户二手车商的花乡二手车交易市场，像王九洲这样的“散户”占了近半数的交易量。2010年左右的鼎盛时期，花乡占了全北京超九成的二手车成交量，库存超万辆，平均每天有两三千组顾客进场看车，车商90%的交易全靠市场引流。但如今，花乡的日均客流量已速降至二三百，“最惨的时候不到50人”。

以往“一个车位恨不得停两辆车”的市场变得空旷，遍地饮料瓶和贴了满墙的小广告无人清理，废弃的汽车配件随处可见。花乡二手车市场即将从丰台搬迁到房山的消息，在车商中传了两年后终于被确认。

这个昔日曾称霸亚洲的二手车王国，萧瑟秋意渐起，没有人能置身事外。

花乡入秋

得空时，王彪会把车开到停车场靠树荫的一角，躺在后排美美地睡上一觉。八月底的北京火气渐褪，他把车门和天窗打开，享受偶尔传来的鸟叫和蝉鸣。

王彪喜欢这种感觉，但他已经一个月没有收车，而这辆老款帕萨特3个月都还没卖出去。

两年前，人称“彪哥”的王彪砍掉了4个年租金3.2万元的场内车位，转战这块地铁9号线科怡路站旁的“无主之地”。被铁栅栏围起的荒地里停满了二手车，如果要按车龄论资排辈，2003年的捷达只是个小字辈，上世纪产的哈飞松花江里程表可以“绕赤道四五十圈”，“虎头奔”的轮毂已锈迹斑斑。

附近的居民用“汽车坟场”来形容这里，沿街收车的二手车商则被称为“车虫”，是整个花乡最“草根”的一批人。除了9个车位，一把遮阳伞、一张小桌子和一把躺椅，便是王彪的全部家当。但对于王彪而言，免费的车位显然更实惠，他把这招称作“虚拟库存”。

遮阳伞、躺椅是车商的“标配”

据花乡前市场管理总监李林介绍，王彪这类车商是花乡市场中流动性最大的，他们抗风险能力低，几辆车卖不出去，整个生意就盘不动了。“有些人今天还卖着，没准明天就把车位转租出去不干了。”

2016年，王彪在“大坑”（花乡市场内收费的露天停车场）里还有8个车位，第二年租金涨了几千元，他索性把车位减到4个，偶尔收的车多了，就拍个照发朋友圈，然后开到“僵尸停车场”。

对于收入微薄的小车商而言，车位租金是一笔不菲的开支。2018年底，王彪的好友老胡发现前两年赚的钱全赔了进去。他把滞销的3辆车开到“僵尸停车场”托付给王彪，转行做了代驾司机。

花乡里的露天停车场不再拥挤

2018年，王九洲和老李所在的“平房”车位租金上涨到每年4.5万元，老李作为车商代表和花乡市场方协商，市场方才同意下调车位租金。

在花乡，王九洲这样的“散户”比王彪江湖地位更高。他们的车位设在一排排的平房小单元里，不必经受风吹日晒，大多数还拥有某某二手车经纪公司董事长或总经理一类的头衔。他们通常拥有8到10个车位，每年租金30万到35万元。

最近几个月，曾凭借汽车租赁公司优质车源小挣一笔的王九洲，日子越来越不好过。由于瓜子二手车、人人车等收车数量多、价格稳定，租赁公司的车源被二手车电商批量“截胡”。“车况好的车被电商平台他们买走，车况次一点的偶尔还会有人买，车况最次的那批基本就低价卖给外地的车贩子了。”王九洲告诉未来汽车日报（ID：auto-time）。

自家车况好的车无人问津，利润被高昂的租金一天天摊薄，王九洲只能把车卖给电商平台。一辆原本能挣4000元的车，硬是分了2000元给电商，王九洲用“心在滴血”形容这种感觉。“前几年五六万的车能挣三四千，现在有时就挣几百块钱，一个月卖七八辆，我还不如去开滴滴。”

这段时间，车贩子日子都不好过。“散户”度日如年，在大厅里卖高端车的“大户”也在咬紧牙关。

花乡规模最大的豪华车二手车商股东张帅向未来汽车日报（ID：auto-time）回忆，2015年和2016年生意好做时，店里每月销售额高达五六亿元，就算利润率从10%跌到了五个点左右，收入仍然可观。“那时我们只卖200万元以上的豪华车，最贵的收过4000万元的法拉利，那辆车最后卖给了一个明星。”

近几年，花乡进入“微利时代”，做生意越来越难。

张帅卖一辆100万元的二手车只能挣三四万元，销量也比鼎盛时期下降了三分之一，成本却居高不下。店铺租金大几百万，养60多名员工每年得花1000多万，汽车之家的广告费也得五六十万元，每年林林总总的固定开支超过2000万元。李林透露，今年单车利润率“可能连5%都保不住”。张帅店门前停着一辆福特大皮卡，“已经像石狮子一样杵在那一年多了”。

在花乡二手车市场工作多年的李林告诉未来汽车日报，2010年北京实施限购后，二手车生意的投资回报率迅降至20%到30%。从去年开始，超过一半的车商都没能跑赢银行贷款利率，很多人开始赔钱。

从车市下行开始，张帅开始坚持早起跑步，并在朋友圈分享每天的健身成果。他也在工作之余筹划发起全国二手车商联合会，希望给同行一些鼓励，传递正能量。“寒冬的时候，就应该好好修炼，等春天来。”

他把花乡二手车市场比作45岁的自己，“人到中年，是该慢下来想想以后了”。但他还是偶尔会怀念，那个收到车就不愁卖的美好时代。

掘金年代

2004年，31岁的王彪初到花乡。人到中年下了岗，既没手艺也没存款，他揣着仅有的200元来到北京，投奔在工地打工的兄长，工地旁边就是大名鼎鼎的花乡二手车市场。

2002年，南四环边的中国通号大厦还没建成，当时亚洲最大的花乡二手车市场在一片拆迁后的废墟中初露真容。偌大的露天停车场加上几排平房，就组成了这个囊括全国十分之一二手车交易的“掘金窟”。由于掌握着北京地区的优质车源，花乡成了全国各地二手车流通的源头。

“车虫”的午休时刻

作为四环边人流最密集的地方，花乡集聚了来自五湖四海的破产商人、下岗职工和亡命之徒，他们被晒得皮肤黝黑，叼着烟蹲坐在市场门口，时刻扫视着过往的每一个人、每一辆车，生怕慢一步就被别人抢了生意。

毕竟，卖二手车在当时是一桩回报率高达百分之二百、稳赚不赔的生意。

那时，整个市场还是“东北帮”的天下。他们雇人在马路边接车收车，几个五大三粗的壮汉明目张胆地霸占花乡门口的生意。“我们都不敢收，只要你在他们的地盘问价，他们就上来骂你，打你。”王彪提起此事，满脸都是真诚的后悔，“但还真别说，马路边这一天真挣钱。”

王彪花140元在花乡对面租了间10平米的平房，不到一个星期就跟市场里的河北老乡混成了自家人，成了“河北帮”车商的“小尾巴”。

新朋友既仗义又阔气，经常带着王彪坐着公交车满北京城转悠，或一起到郊县小区外找黑车司机收车，结束了还会请他吃饭。“那时候不说收车，说收车人家都不卖，得说是自己买车。”他向未来汽车日报回忆道，“我们看到拉黑活的就问谁要卖车，（假称）我们也要买个车拉黑活。”虽然身无分文，但王彪觉得日子有奔头。

最早“下海”的那批二手车商，俨然已跻身高收入人群之列。

李林记得，他2003年大学毕业后入职花乡二手车市场，当年全国二手车交易量约80万辆，花乡占10%，年收入约8000万元。一辆100多万元的奔驰S600，整个市场里只有一两家车商买得起。到2010年，花乡二手车市场的年收入已增至3亿元左右，能轻松拿出上百万元收车的车商数量也增加到了40家。

那段时间，二手车商不愁车源也不愁买家，只要收着车就能挣钱。“2002年前投100万能挣200万，2002年到2010年间回报率最低也有50%，干得好也能达到200%。”

2004年，因为生意好做，花乡地段较好的车位已所剩无几，只剩“大坑”最靠后的零散车位。因为位置偏僻，大多数人没有胆量也不舍得拿近乎全部身家去赌一个市场的未来。唯独靠倒腾事故车起家的“破烂儿周”眼光独到，如今他光收车位租金，每个月也有“万把来块”的收入。

花乡里的露天停车场，被称为“大坑”

王彪最后悔两件事，一是没有多买车位，二是没有多占指标（北京车牌）。他甚至曾为周转资金把手里多余的车牌卖了出去。

生意起步时，他借了5000元，凭借跟河北老乡闯荡二手车江湖的经验，很快就花4500元低价收了一辆破烂的小面包车。他抱着“伺候财神爷”的虔诚之心，欢天喜地仔细刷洗了那辆车，连车内被烟熏出的污渍都被他用牙刷蘸着洗衣粉，刷得干干净净。

这辆脱胎换骨的小面包车很有市场，但没有给王彪带来第一桶金。这辆车被判定为出租车，无法过户，他“一下傻那儿了”。卖车人抹去了出租车的所有特征，谎称过户手续没带在身上，忽悠了他这个新手，王彪被狠狠上了一课。原本能净赚3000元的车砸在手里，王彪只好按照河北老乡的建议压低价格，标明“不用过户”，卖给了跟他一样想贪小便宜的买家。

“那时买车的人傻，卖车的人也傻，大家都不懂。”王彪告诉未来汽车日报。

在那个二手车市场迅速壮大的掘金年代，花乡里的梦想和欲望也随之不断膨胀。热火朝天的淘金胜地背后，潜伏了诸多不见天日的灰色秘密。

5000多元进一辆出租车，能卖两三万元，但车商们深知其中风险，从不出面销售。买家回市场维权找不到正主，“有些人找了半个月也没找到人”。

2002年最早一批入驻花乡的二手车商老刘头记得，一位20多岁的小伙子总是以7万元的低价接手帕萨特，这些来路不明的便宜车能给他带来2000元左右的单车提成。没过半年，这些车就被有关部门发现是偷盗来的“老鼠车”，小伙子也因被判为偷盗团伙的一员入狱，“好几年了还没回来”。

王彪则记得，花乡里当初有一批钣金喷漆高手，他们从各地收回事故车、涉水车等非法车辆，通过购买零件、维修等方式将其整备成一辆看起来几乎全新的汽车。当时有新闻说，花乡市场里的人靠3辆破车上扒拉下来的零件，就弄出一辆能开上路的车。

王彪混迹花乡十几年，对车商的各种套路如数家珍，眼睁睁看着他眼中的“人渣”靠卖出租车、事故车发了迹，而自己还是小本生意。“那时候咱胆小，所以到现在也没干起来，没挣多少钱，那时候人胆大就挣钱。”

但并非所有胆大的人都能赚到钱。老刘头曾不止一次地见过，年轻人为了低价收车而枉断前途。

命运拐点

随着行业野蛮生长而不断滋生的乱象，成了二手车行业狂飙突进过程中遭遇的第一个命运拐点。

早些年，外地车商对二手车质量并不在意，导致北京地区的事故车、偷盗车等大量非法二手车流向全国各地，二手车行业因此承受了巨大的舆论压力。“那时市场里经常有人来问东问西，但又不买车，后来才知道那些是暗访的记者。”王九洲回忆道。

后来，有关部门出台了针对非法车辆的禁售条例以及相关的处罚办法，违反者需接受“退一赔三”的严厉处罚。李林告诉未来汽车日报，在持续两年多的整顿期内，一大批不规矩的车商销声匿迹，花乡也经历了一番大洗牌，“做得不好、坑蒙拐骗的基本都死了”。

也是在这一时期，上海通用诚新二手车、宝马尊选、日产二手车中心等厂家认证的二手车商陆续出现，以“正规军”的姿态闯入赛场。

2005年10月1日，商务部颁布《二手车流通管理办法》，放开交易限制，二手车交易迎来了迅速爆发的春天，大量经营公司、拍卖公司如雨后春笋般涌现。据李林回忆，该办法实施后的两年里，全国二手车市场由早期的近百个激增至上千个。在全国收车的过程中，张帅见证了各地二手车市场的崛起。

二手车越来越多，卖车的人也越来越多。日趋激烈的竞争环境中，花乡的垄断地位一落千丈。

2013年后二手车电商扎堆入场，曾占据金字塔尖的花乡遭遇致命一击。再加上整体经济环境变化，新车价格不断下探，消费者买二手车的风险有所增加。北京限购限行，也成了花乡多年高速发展后遇到的巨大瓶颈。

2010年12月23日，北京正式公布《北京市小客车数量调控暂行规定》实施细则，以摇号购车政策调控小客车数量。2013年初，部分省市开始限制北京、上海等地的老旧二手车进入，河北、河南、山东等传统二手车流入大省逐步收紧二手车流入。

“限购之后花乡的销量还在涨，但没有一开始那股生猛劲儿了。”李林告诉未来汽车日报，那时，线下二手车商的投资回报率已跌破30%。据王彪回忆，限购前一辆车的周转周期约20天，限购后时长增加了近一倍，直接导致仓储和人力成本上升。

花乡二手车市场的主要收入来自车位租金、物业管理和过户手续费，受行业变化影响不大。但从去年年底开始，过去转租出去价格动辄翻好几番的车位，大多数是“平着出手”，原本至少50万到100万元的摊位转让费也“基本没了”，就连过去站满马路边的“车虫”也少了很多。李林清楚，这意味着花乡这个场地的价值下降了。

一位车商的名片

据李林透露，2002年，北京市几乎全部二手车交易都在花乡，5年前花乡还能占据北京交易量的一半。从2014年开始，花乡的交易量虽然也在涨，但在全国二手车市场中的占比明显下降。如今，北京一年过户40万辆二手车，在花乡市场交易的顶多12万辆。

李林告诉未来汽车日报，近年来，二手车行业的从业人数以平均每年10%的速度净增长，“前几年有段时间涨得很猛”，交易量增速却由过去的平均15%下降到3%至5%。蛋糕还在增长，但分蛋糕的人多了，利润被摊薄了。

正如张帅所说，花乡就像过去的小商品市场，在淘宝横空出世后迅速衰落。汽车之家、二手车电商等全新业态的出现，被视为二手车行业的“淘宝”。李林则认为，日益没落的花乡，正在经历“去中心化”的缓慢过程。

车源分散、资金需求量大、多元变量共存等特点，决定了二手车市场以碎片化为主的行业格局。目前，在美国、日本和中国的二手车市场，独立经销商均是主要销售渠道，占三分之一甚至一半以上的市场份额。一年卖120辆车以下的小公司，占中国二手车市场整体交易量的80%到85%。

据优信二手车公布的数据，美国有1.6万家授权经销商，其中最大的代表主机厂的品牌一年卖23万辆车，只占整个美国市场不到1%的份额。最大的独立经销商Carmax去年卖了72万辆车，仍然只占美国市场不到2%。中国汽车流通协会数据显示，2018年全国累计完成交易二手车1382.19万辆，同比增长11.46%，交易金额8603.57亿元。其中，交易量排名第二的优信交易量超过80万辆，占全国二手车交易量的5.7%。

优信集团首席战略官井文兵在公开演讲中承认，优信始终没敢去“革车商的命”，在未来相当长的一段时间内，无数分散的中小车商仍将占据市场主流地位。

“在这个碎片化的行业里，垄断是不会持续很久的。”李林告诉未来汽车日报。

江湖规矩

曾开过网吧的张帅，是第一批把小广告“贴”到网上的二手车商。

2005年，在老家东北做二手车生意的张帅注意到部分网站出售广告位，便敏锐地嗅到了商机。凭着一身孤胆和对二手车市场的熟悉，他花十几万买了一个尾号6个8的手机“靓号”和近10个网站的头条广告位，打出了“高价回收二手车”的网络广告。

这是张帅职业生涯中一次巨大的赌博，他赌赢了。自那以后，他经常接到个人卖家的电话，通过QQ、论坛等方式初步了解车况后，便踏上前往全国各地收车的旅程。

彼时，互联网的触角已悄然覆盖到了自成生态的花乡二手车市场。

据李林回忆，当时汽车之家到花乡做地推，帮车商拍照后挂到网上，免费给车商们打广告，但“傲得不行”的车商并不配合。“没几个人愿意挪车，照片也拍得很难看，没法用。”

王彪也曾对互联网卖车嗤之以鼻。对他这样的散户而言，二手车电商是在“抢食”，通过互联网打广告卖车则“像是在收保护费”。但随着在网上投放广告的车商生意越来越好，他不得不改变看法：“别人都在网上打广告，都把车卖给平台，你不这样做早晚完蛋。”

老刘头在2015年退休。他无法适应互联网渠道的蓬勃发展，承认自己“跟不上年轻人了”。但越来越多车商，选择了顺应时代大潮。

李林注意到，近几年花乡很多小老板早上6点半就起床出门拍车，下午4点半到5点也不接客，专门用来拍照。他们总结出了一套行之有效的经验：早上和下午光线好，拍出来照片效果出色，轮胎要向右打15度，“显得这个车有动感”。张帅每年在汽车之家等网站投入约50万元广告费，为了把车拍得更好看，他还专门找人培训员工。

二手车电商巨大的引流作用，导致花乡的个人买家数量锐减，车商对市场的依赖逐步降低。

花乡市场

李林曾作过统计，互联网普及前，二手车商每卖出10辆车，有七八辆是市场集聚效应带来的客户，但现在只有两三辆来自市场。其余的客源，30%是通过互联网引流，30%是回头客，剩下的以熟人介绍为主。

一位二手车电商平台内部人士告诉未来汽车日报，二手车电商平台的出现为线下二手车商提供了更多选择，信息互联网化也提高了二手车的流通效率。比如，在平台帮助下，山东的车商可以将客户范围从本地拓展至云南甚至新疆，“二手车会变得更好卖”。电商对物流的整合也缩减了二手车商的交易成本，通过网上看车、下单来减少车商的通勤差旅开支。

在他看来，二手车交易的互联网化，无形中逼迫线下二手车商转型，也加剧了车商的优胜劣汰。能用好互联网这一渠道的车商，生意自然更好。

此外，对于二手车交易过程中备受关注的车辆质检环节，部分二手车电商也在推动其规范化和透明化。优信在每笔交易过程中都会进行3次标准化的车辆质检，并用视频整个质检流程并发送给用户。据优信内部人士介绍，目前优信一线员工已覆盖国内几乎所有大中型二手车市场，单次车辆检测时长均在半小时以上。

花乡市场内排队等待质检的车流

未来汽车日报获悉，目前部分二手车电商已在申请5G商用牌照。这意味着，“只要有车源，可能以后车商在山沟沟里也能卖车了”。

旧的在消亡，新的在增长，整个二手车行业进入了剧烈动荡的洗牌期。李林觉得，等新车价格稳定了、资本冷静了、行业规矩了、电商也不闹了，整个行业或许会趋向稳定。那个时间点也许会是2023年。

但至少在目前，技术还不能解决所有问题，“互联网只是个工具。别把工具神话了”。

在王九洲看来，二手车电商“就是来分蛋糕的，市场并没有因为他们而变大”。他甚至认为，“二手车电商就是二手车交易中最大的中间商”。

二手车电商宣传的价格透明、质检标准、维护消费者权益等优势，也屡屡遭到线下车商质疑。李林告诉未来汽车日报，部分电商平台收服务费或赚差价，披露虚假车况信息，这是因为“压力大，钱不好赚，往往会胡来”。

李林记得，他2008年在花乡任职期间，二手车年过户量约30万辆，市场方接到的投诉约1500起，其中大部分可以通过协商解决，真正闹上法庭的只有15起。毕竟实体店“跑得了和尚跑不了庙”，会受到市场方和工商部门的监管。反而是二手车电商，占到了目前整个行业投诉的五成以上。

更何况，二手车商卖车的渠道早已不局限于市场或电商平台。

有人做起了“微商”，把每年四五十万元的汽车之家广告费花到了老顾客身上，带他们游山玩水，请他们发朋友圈宣传，“把客户变成宣传者”。有人在快手上直播卖二手车，“能说会道的车商自己播，嘴笨的就请人帮忙，卖出去一辆就给人刷多少钱的礼物”。据王彪介绍，目前花乡里已涌现出不少快手网红。

张帅的公司从去年下半年开始改变了策略，收车价格下限从200万元降到50万元，做起了中端豪车的生意。对他而言，加强库存周转率，盘活现金流是最重要的。有人只租两个车位倒腾车，“每月整个三五万块，够花就行了”。王彪则在考虑自己什么时候会“金盆洗手”，也许是明天、也许是下个月，像老胡那样去做代驾，或者回老家张家口开个小饭馆。

老一辈的60后车商大多选择退出江湖，将生意交给了子女。耳濡目染之下，大部分“花乡二代”经营得还不错。更有生意头脑的年轻人则通过卖高端车结识一群富二代，转行投资游戏或房地产。

在这个充满草莽气息的二手车江湖，有钱和有资源不代表一定能成事。在李林看来，这个行业需要精细化操作和工匠精神，更需要从业者爱惜羽毛，学会敬畏和尊重传统行业，“不要老用互联网那套东西投机取巧，不是所有东西都适用于互联网方法论”。

无论是现在的花乡，还是下一个花乡，这里仍然是最原始最残酷的生意江湖。“做生意做到最顶尖是做人。”李林总结道，“中国的生意之道，不是冷冰冰的互联网可以取代的。”

（应受访者要求，本文人物除井文兵外均为化名。）