担忧“病不起”的人，买的最多的却是寿险；担忧“老无所养”的人，买了看上去收益很高理财险……保险套路在多方利益捆绑之下，深之又深。

保险产品繁冗复杂，日常生活中，不少人都有选错保险的经历，其中不乏教授、精算师等业内人士。

对此，保险调查组成员采访数名，来自不同职业、不同年龄段的保险消费者，以及反复对比不同保险产品之间的差别，试图撩开“化了妆”的保险。

本报道共分为六个章节：

套路一：“出了事赔付，不出事返本”

套路二：产品不断“升级”为了谁

套路三：年金收益“化浓妆”，看似20%实则2%

套路四：“组合计划”实为捆绑又贵又不好卖的产品

套路五：重疾病种玩拆分，保障的要么罕见要么重复

套路六：保额共享，合理吗？

那些年跌过的坑

生完二胎的李云（化名）考虑为小孩买份重疾险，按照保险销售人员的建议，买了某“少儿终身寿险+重疾险”产品组合，最终却因不堪保费重负而退保，改选更便宜的重疾险产品。

路瑶（化名），给全家人买了保险，但对比发现，为什么自己买的保险比现在互联网上的产品保额低，价格还贵一倍？找出保单一看，发现全是储蓄型的。

张芬买了一款市场上热销的低价重疾险，但她一位保险经纪朋友表示，这份保险在疾病数量看起来多，但实际上拆分严重，如“小面积烧伤”、“小面积面部烧伤”、“面部重建手术”等同一病种出现几次；保险责任看起来全面，实则“疯牛病”、“象皮肿”这类罕见疾病充数；更令人担忧的是，保单看起来包括了高发疾病如“脑中风”，但理赔条件太严苛。张芬吓得一身冷汗，这样的保单退还是不退？

7月29日，中央财经大学保险学院精算学系主任、中央财经大学中国精算研究院教授郑苏晋在一次公开讲话中坦言，“大病保险我也买了不少，事实上我有时候也跟风、也没大看明白，也挺盲目的，并没有因为自己是做精算的，就能够很明白，买的也比较糊涂。”

连保险精算的专业人士都犯糊涂的保险，普通人摸不头脑实属正常。国内的到底有多复杂？为何会形成这样的局面？哪些套路不得不防？券商中国记者对“保险局中局”展开调查。

套路一：“出了事赔付，不出事返本”

很早就建立了保险意识的路瑶，几年前给全家人买了保险，但随着近年互联网保险测算的出现，路瑶越对比越疑惑，为什么自己买的保险比现在互联网上的产品保额低，价格还贵一倍？路瑶找出保单一看，发现奥秘就在“返本”上。

比如2012年买的国寿康宁，这款路瑶心中的“重大疾病保险”，其实还包含了身故责任、到70岁返还保费的返本功能，贵就贵在这里。

虽然是“一分钱一分货”，但是令路瑶无奈的是，自己70岁之后收到返还的保费，已经被通胀蚕食得所剩无几，意义并不大；但年轻时候重大疾病的保额却是远远不够的。

重疾险创始人马里优斯·巴纳德说:“人们需要重疾保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。”

好好活下去才是更重要的。带身故、带返本的重疾保险，即便具有一定储蓄和传承功能，实际上也是羊毛出在羊身上。

一位精算师介绍，返还型保险的保费可以理解为“保险总保费=A(风险保费)+B(附加费用)+C(储蓄保费)”，其中，A风险保费和索赔频率、案均赔款有关系；B附加费用是保险公司的运营费用，包括代理人佣金等成本；C储蓄保费是保户以一个固定利率（一般2.5%左右）储存在保险公司的钱。

绝大多数返还型保险，是用客户数十年的“C储蓄保费”的复利来支付“A风险保费”和“B附加费用”，用在“C储蓄保费”费用比例远远超过”A风险保费”，因此单位保费中的风险保障含量很低。

如果说“返还”造成保险“便宜”是一种假象，那么包含身故责任的重疾保险，则是实实在在拉高了保费。

7月29日，中国财富研究院发布了《2018年中国人身保险产品研究报告》，报告对2017年市场上3700多个在售主流产品等进行了详细调研和分析。以终身重疾险为例，报告对三家大公司A、B、C包含身故和不含身故的重大疾病险千元保额费率分别做了测算，含身故的千元保额费率是30.1元、25.51元、30.7元，无身故的产品千元保额分别是19.6元、19.7元、18.56元。

结果显示，包含身故责任的终身重大疾病保险的保费，比不含身故责任的终身重大疾病保险保费高出近50%。

对于很多人而言，并不知道有一个选项是购买不包含身故的重疾，可以将保费降低三分之一。

在基础保障都没有做足的情况下，不少精算师建议可以将疾病保险、寿险功能分开考虑，即先考虑重大疾病的补偿，等支付能力提高之后再另外购买寿险。

有人担心，分开购买意味着多出一份保费，会不会更贵？实际上很多终身重疾和终身寿险的产品组合里是共享保额，即只能获得一份理赔，而分开买则可以获得两份理赔，虽然多出了保费，但也多出了保额，仍然是“一分保费一分责任”。

“出了事赔付，不出事返本”，是打动很多人下单的原因。保险代理人吴华对券商中国记者表示，这样设计的产品才好卖。

中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽认为，建立保险是消费品的概念，才能把价格便宜下来。“我买保险我的身份是消费者，我的身份并不是投资者，既然是消费者，我们就要有一个正确的消费姿态。”她说。

套路二：产品不断“升级”为了谁

如果不是在中保协近期推出的“保险万事通”上查询个人保单，任璐自己也不知道这些年竟买了十几张保单，“身价”达到千万元。

作为一名普通工薪族，任璐是怎么买下这么多保单的？

就像整容会上瘾一样，买保险也会“上瘾”。任璐自己分类了一下保单，发现一部分纯粹是为了帮朋友冲业绩，抹不开面子拒绝朋友的请求；一部分是因为觉得以前买错了，新的好产品出现了，又不想因为退保产生损失，就干脆重新买了一份。

许多购买过保险的人也有类似经历。代理人每隔一段时间就会过来问：我们保险公司产品升级了，价格更优惠，要不要看看？我们帮你诊断一下过去的保单，发现医疗通胀太厉害，保额又不够了，要不要加保？

为什么保险产品要不断“升级”？这背后的利益驱动是什么？

以寿险最大的代理人渠道为例。代理人渠道最大的特点是主动营销，一些在其他平台很难售出的产品会被放到这一渠道。在多重因素下，类似任璐这种“选错保险”、产品与需求不匹配的情况比比皆是。

每年，保险公司会开发很多保险产品，产品库非常丰富。但就跟商店一样，不同的位置会呈现不同的产品：银保渠道主推理财产品，代理人渠道主推保障类产品。在销售旺季，保险公司会根据市场需求在一个渠道主推一两款产品，通过公司政策传导、内外部宣传、营销活动、资源倾斜、激励、业绩考核等多种方式推动这些热门产品销售。

在佣金标准上，不同类型的产品能给营销员带来的佣金收入差异甚大。利益驱使下，营销员渠道更有动力去销售公司主推的产品。

一般情况下，保险产品的佣金会在前3-5年支出，这种激励机制下，代理人更有动力来销售“升级”版产品。

券商中国记者从一份寿险公司给代理人的内训材料上看到，为了解决“大家的困惑”，也就是转化率低，客户找不到“现在必须要买“的理由，公司认为，“开发专属转化产品迫在眉睫”。由此公司制定产品升级计划的时候，考虑最多的事情，是让客户感到“必须现在购买”，而并非根据客户自身情况来销售。

一家大型保险公司前营销员说，“销售最主要的精力是放在怎么让客户认同保险，推荐给客户愿意购买的保险。只要客户愿意购买保险，后面销售流程就比较简单。”

不过，代理人到底是从公司产品库优选产品，还是直接推销公司当期热推的产品？显然后者的佣金利益更大。

很多时候，这些升级产品“卸妆”之后，还是老条款老组合，换汤不换药的多，本质上差别不大；也有一些产品进行了复合需求的必要升级，比如升级后更加重视“轻症”，对轻症多次赔付，满足了投保者的切实需求。

套路三：年金收益“化浓妆”，看似20%实则2%

保障型产品的套路多样，理财性质的保险产品套路基本就一个——把原本不怎么高的收益率，通过花样设计做成产品后，呈现出收益率很高的样子。

这类长期储蓄型的保险产品，通常是利益演示很可观，但其实用IRR（内部收益率）计算出来的并不高。

例如，王先生为5岁的儿子买了一款少儿教育金保险，每年交保费17020元，连续交5年，一共交85100元。根据保险经纪介绍，这款教育金产品的返还情况如下：

小明5岁：保险犹豫期满后获得1702元，作为小明专用的教育金账户。

6至11岁：每年生日获得6000元。

12至17岁：每年生日获得4000元。

18至27岁：每年生日获得2000元。

28岁：生日时获得20000元。

由此，王先生儿子一共获得101702元的教育金返还。

对比所交的8.51万保费，获得10.1702万返还，算下来，资金增值率也就是收益率达到了19.5%之多。

殊不知，羊毛出在羊身上。投入8.51万获得10.1702万，这一数字上的冲击效果，其实是利用了时间和复利的累积效应。用IRR公式计算内部回报率，只有2.03%。

看起来收益率接近20%，其实年化下来只有2%多一点，这样的案例在长期保险理财产品中并非孤例。这种情况，在分红险上出现过，在如今的长期年金险上依然存在，各类教育金、养老年金产品，大多如此。

这也是让人认为保险复杂的一个重要原因。

实际上，年金保险的定价利率最高为4.025%，保险公司设计产品时，给客户的可以保证的回报率顶多也就是这个上限。尽管保险公司在利益演示的案例中会，给出中高低三档不同利率下的客户收益情况，但是，超过预定利率的地方是不保证的。

从券商中国记者了解的情况看，只有为数不多的长期储蓄型保险产品在定价时采用了4.025%的这一最高数值。多数年金产品的定价利率在2.5%-3.5%之间。

之所以把产品设计得看似收益率很高，无非是保险公司想让产品更好卖。但是消费者必须明白，长期储蓄类型的保险，特点以及可以发挥的功能，是通过强制储蓄提供安全、长期、稳定回报，来服务于消费者的教育、养老和平滑收入等具体财务目的，但是其真实收益率并不高。

因此，消费者也要对养老金、教育金等产品的收益率有合理预期。在购买年金保险之前,消费者最好先计算内部收益率（IRR)，如果收益率在能接受的范围内再进行购买。

套路四：“组合计划”实为捆绑又贵又不好卖的产品？

生完二胎后，李云（化名）肩上的责任一下子大了起来，考虑给2岁的大宝买份重大疾病保险。在代理人的推荐下，她最终选择了一家大型寿险公司当时主推的少儿终身寿险及重疾险产品组合。

这份计划主险为终身寿险，却以“在售产品中重疾种类最多、多倍赔付、大病小病不用愁”等重疾相关需求为主打特色，重疾险作为附加险以组合形式销售。也就是说，投保人必须按照“终身寿险+附加少儿重疾基本+少儿豁免”的组合形式投保，在实际投保中，销售人员往往还会搭载少儿重疾陪护金、长期意外险等附加产品。

李云为孩子投保的组合保险计划基本保险金额为30万元，20年交，每年需交保费近1万元。虽然她觉得这份保险不便宜，但看到身边买这份保险的朋友很多，觉得跟着潮流买应该不会买错。

从未接触过保险的李云当时并不非常明确理解保单上“终身寿险”的含义，也不知道这份保险与自己的支付能力、和转移重大疾病风险的初衷是否一致。

直到两年后，李云了解到更多保费便宜、保障更高的重疾险后，她赫然发现手上的这份保单，支付保费最多的终身寿险部分并不能提供重疾保障，反而拉高了整体保单价格。

她希望先把小孩的重大疾病、医疗保障等基本保险做足，小孩的未来还很长，为小孩购买的终身寿险等将来有了支付能力再考虑。最终她办理了退保，承受数千元退保损失后，换成了单独保障重疾的保险。

从产品本身来说，终身寿险是一种重要的保障型寿险，是对冲身故对家庭带来重大财务冲击的必要工具，可以用于债务偿还、子女抚育和父母赡养等方面。但其一个重要特点是，身故才能获得保障。

一家主打保障型产品的险企总精算师表示，终身寿险两个作用，一个是强制长期储蓄，另外一个是保险早期身故保障的高杠杆加保险后期的财富传承。终身寿险的最合适客户群是有家庭责任的成年客户

对于李云而言，转移风险才是她为孩子投保的首要考虑，保险储蓄和传承不在她的计划之内，更不是才2岁的孩子最需要的保险。显然，保险销售员当初给她推销的产品不符合需求。

曾在该公司担任个险营销员的李辉（化名）不认为捆绑销售的方式有什么不对，他对好业务员的定义标准是，一般会尽力给客户将保障做全一点。“一旦发生意外又没做全保障的话，客户肯定会抱怨业务员的。”他说。

不过，组合保障搭配是否一定要选公司主推产品，还是可以到公司产品库去精选更优产品？这并不在他的既定思维内。这位营销员承认，“业务员对熟悉的客户可能会介绍合适的保险。但在没有客户的基础上，就是通过内部搞些电话资料，然后以产品升级的形式推销保险。”

大量的重疾保险被打包，然后通过各个销售渠道销售了出去。“组合计划”几乎是市面上主流的保险产品通行的做法。比如平安人寿的平安福、中国人寿的国寿福，太平洋“金佑人生”，均是采用终身寿险+重疾的模式。

组合保险计划优点是保障全面，缺点也很明显，价格高，产品复杂化，以至于投保者经常会为了转移大病风险，购买了寿险和意外险，甚至有人因超过了自身的支付能力，最后选择退保。

上述总精算师表示，一些保险公司之所以愿意这样打包热卖，很大原因是终身寿险难卖，重疾险相对好卖，这与一些啤酒商为了激励客户买啤酒，推出任意消费可加价换购漂亮的啤酒杯，是一个道理。

一位精算师表示，对于保险公司来说，主险为终身寿险可以提高件均保费，拉长赔付日期，有利于积累投资收益。对于客户来说，产品设计成终身形式有一个好处，就是身故后有返还。即便没有得重大疾病，身故时也可以得到一份赔付。因此对大人来说，可以根据需求选择，对于小孩子来说，用足杠杆才是最关键的。

“儿童重疾可以单独买，好多公司都有现成的。将其打包在一起就是个噱头。”上述总精算师表示。

此类打包的保险虽然可以达到一定的中长期储蓄和重疾保障目标，但对于客户来说，资金使用效率相较单一重疾险更低。实际上也很少有人能算清楚，孩子十多年后上大学的时候究竟需要多少钱？

• 套路五：重疾病种玩拆分，保障的要么罕见要么重复？

张芬买了一款市场上热销的“高性价比”重疾险，保100种重疾，50种轻症，额外赔付5次，价格非常亲民，在市场上属中低价格。

但她一位保险经纪朋友表示，这份保险在疾病数量看起来多，但实际上拆分严重，如“小面积烧伤”、“小面积面部烧伤”、“面部重建手术”等同一病种出现几次；保险责任看起来全面，实则用“疯牛病”、“象皮肿”这类罕见疾病充数。

更令人担忧的是，这个保单对脑部的保障，不包括严重癫痫；对高发疾病如“脑中风”，看起来包括了，但理赔条件太严苛，肌力鉴定为2级才能理赔，要知道中风可是高发疾病，市场多为3级肌力理赔。

这款产品对于同种类型疾病轻症，或同一原因导致的疾病，做了“N选一”的免责处理，虽然可以理解此举是为了降低保费，但是同样地，责任也做了免除

听到这里，张芬陷入了纠结，重疾险合同专业术语繁多，套路防不胜防，这样的保单退还是不退？

事实上，这种做法是市场上很普遍。为了在销售端不被比下去，近年各家保险公司竞相攀比疾病种类；为了拼价格，保险公司便将免责条款设置得苛刻，对重疾险的保险责任“偷工减料”。

2007年，中国保险行业协会与中国医师协会合作推出了《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，统一了重疾险产品中最常见的25种疾病的定义。

也就是说，市场上的重疾险中只有25种的疾病定义是标准定义，其他疾病的定义由各保险公司自行制定。一些保险公司正是钻了这个空子，在自行制定的重疾定义的时候，把重疾拆分以提高疾病数量，保障基本已被消灭的疾病，保障病种重复率高、缺项少项等问题。

保险公司的重疾险产品中，有6种重疾必保：恶性肿瘤，急性心肌梗塞，脑中风后遗症，重大器官移植，冠状动脉搭桥术和终末期肾病。其余则由保险公司自行配置，大多采用行业协会的重疾标准定义加上本公司自己定义的疾病。

调查显示，目前市场上的重疾产品，其重疾保障范围大约在6种到120种之间，平均水平为60种。重疾险是不是保障疾病数量越多越好？答案是不一定。

因为从发生率来看，25种标准重疾已经占到重疾发生率的95%左右，额外再增加的病种对发生率影响不大。

套路六：保额共享，合理吗？

寿险保30万、重疾保30万、意外保30万的经典保险组合，你以为分别保30万？很可能是一共保30万。

凌女士日前发现，自己买的一个保障很全的保险产品，只在赔付了一个重大疾病的责任后，就宣告了保单失效，这让她颇为不解。“当时解释这个产品贵时说保障很多，但是为什么只赔了一个就结束了，我多交的保费哪儿去了？”

凌女士的案例，反映出保险产品的一个普遍问题——保额共享。这个是什么意思？

消费者找各家保险公司代理人渠道购买的，通常会是一个保险保障计划，是“主险+附加险”的组合形式。比如，主险是寿险，附加险是重疾险、意外险，分别交纳一定保费，对应一定保额。但是，一旦主合同的寿险赔付后，保单便终止，消费者也不再享有附加险的保障；而附加的重疾险或意外险赔付后，附加合同终止，但主险可能还会有效，但是主险的保额往往会扣减附加险已经赔付的部分。这就是主险和附加险共享保额。

我们从案例入手具体来说。

32岁张先生为自己购买了一份平安福保险保障计划，保额30万元，覆盖寿险、重疾、意外责任的长期保单，交费20年，年保费是9940.58元

这份保险合同由一个主险附加三个长险构成，主险为平安福，附加的是平安福重疾、长期意外、豁免C加强版。其中，主险平安福保障责任是身故，保障期间终身，交费20年，基本保额30万元，保费为5550元；附加平安福重疾保障终身、交费20年、基本保额29万元、保费2842元；附加长期意外保险期间为40年、交费20年、基本保额30万、保费1500元；附加豁免C加强版保障20年、交费19年、保费48.58元。这份保险合同的首期保费合计9940.58元。

有了这个保险合同，张先生以为，得了重疾保险公司会赔给29万，将来身故了保险公司还会赔30万。真实情况呢？

假如张先生身故（非意外导致），则根据这份保障合同，保障身故的是主险，因此主险赔付30万，随之主险合同终止。同时，附加险中的重疾、意外、保费豁免保障，都是针对张先生身故前提供的，因此可以断定，张先生身故后，这些附加保障也失效，也就是附加险随主险合同终止。

这种情况下，在这份保障身故、重疾、意外等责任的保障合同之下，张先生只获得了身故赔付，也就是30万。

换一种假设。若张先生不幸罹患重大疾病，且这个重大疾病在保障范围内，则这时作为附加险的平安福重疾承担给付保险金的责任，给付张先生重疾保险金29万，这个附加险合同终止。这时，主险合同呢？

这份附加重疾条款相关规定为，“我们给付重大疾病保险金后，本附加合同终止，主险合同基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少；主险合同的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。”

也就是说，重疾理赔后，只是重疾保障终止，主险合同终止与否，要看主险保额减去重疾保额之后的结果是否为零，如果是零，则主险随之终止；如果不是零，则主险还有效。

具体到张先生的案例来看，保障计划中的主险基本保额是30万，罹患重疾后获得的29万保额，二者相减等于1万。也就是说，张先生的主险寿险还有效，只不过，此时的保额已经不再是30万，而是只剩1万。他若患了重疾，之后再身故，最终保险公司只会赔付他29万重疾保险金，加上1万的身故理赔金，一共30万。

而如果张先生的保险合同中，附加重疾的保额是30万，那么主险将同时终止，因为主险保额30万与已经给付的重疾保险金30万相减，等于零。

也就是说，这里的主险寿险和附加重疾险，虽然都写着保额30万和29万，但事实上是共同占用了保障额度30万，也就是主险和附加险共享保额。而非张先生认为的，寿险和重疾分别保障30万和29万。

共享保额的案例，不仅只出现在平安福一款产品身上，国寿福、太平洋金佑人身都有类此条款。保险公司不直接说，附加险随主险终止而终止，或者主险随附加险终止而终止，不过有保险公司明确写明了这些。比如，附加险的保障随主险终止而终止，而不管附加险是否已经给付保额。

比如，券商中国记者看到一份由重大疾病主险+附加意外险组成的保险合同，主险和附加险保额都是20万。这份合同规定，附加合同效力终止的情况中包括“主合同效力终止”。一旦被保险人罹患重疾获得主险的保险金后，这份保单附加的意外险也同时失效，尽管还没“用到”，尽管也对附加意外险交了保费。对于消费者来说，购买了这份保险，想要把“主险和附加险”都用到，只有意外身故才行，只有意外身故，才会获得20万+20万=40万的保险金。

“保障的责任里还有寿险、长期护理保险、意外险、疾病终末期，我还没用到啊，为什么就终止了？”

共享保额，合理吗？券商中国记者咨询了多位寿险精算师，他们的解释大致有几类原因。一是，这张保单虽然是有多个保障责任，但是其实是一个产品，为了合规要求，以主险+附加险的形式呈现。而一个产品的意思也就是说，赔付了，保单权益用了，保障就结束了；二是，这份保单是基于一种发生率设计的，也就是赔付一个责任；当然，也可以按照赔付各项责任进行设计，这样的话，发生率就是另外一种，会很高，保费也随之更高。

但是，在普通的消费者看来很难理解的是，明明除主险的保费外，还交了附加险等的保费，每一项保障责任都交了保费，为什么只能赔付一个？

对于共享保额，保险公司常见的解释是，组合内各项保险的保费会更便宜，分开买会更贵。然而，到底有没有便宜，便宜了多少？背后的精算数据到底如何？消费者无法辨识，导致产品定价不透明，消费者和市场无法监督。

事实上，组合在一起的主险、附加险并共占保额的保险产品，比单独购买主险和附加险，到底便宜多少？以张先生的例子来说。32岁的他，若单独购买同一家险企的终身寿险，保额30万，交费20年，则年保费为6870元，比组合中的5550元贵1320元。单独购买保额29万的终身重疾，交费20年，年保费2842元，与组合中附加重疾价格一致。

可以发现，张先生单独购买比组合购买确实贵1320元，但是，分别购买主险寿险和附加的重疾险，是分别获得了身故和重疾各自30万元和29万元保障，而组合购买只是一共获得30万保障。两者性质并不一样，张先生通过购买组合产品，看似少花了1000多，其实保障被砍掉了一半，但他很难感知到。

结束语：改变正在出现

担忧“病不起”的人，买的最多的却是寿险；担忧“老无所养”的人，买了看上去收益很高理财险……保险套路在多方利益捆绑之下，深之又深。

不过，随着监管新政对理财型产品规模实施约束、鼓励开发保障含量更高的产品，一些突出的问题正在改善。

2017年以来，越来越多保险公司直接将重疾产品作为主险销售，减少了搭售行为。此外，调查显示，定期寿险的费率自2017年来出现明显下降。保险产品更加接近消费品，理财和储蓄的属性正在弱化。随着更多套路被识破，“保险姓保”终有一天会到来。

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