智能家居这门生意褪去科技与智能的外壳后，变得光怪陆离，赚快钱的浮躁心态正在将所有跟风者裹挟其中，走向一片狼藉。

“销量大么这东西？”

“肯定大啊，我们中国的智能门锁普及率还不到10%，市场肯定行。”

“这款锁大约多少钱？”

“出厂价650元，现在售价2980元，天猫旗舰店就有卖，电子锁体、两级防钢，安全系数高，非法人员就算把面板撬开也打不开这锁。”

一家智能门锁工厂的招商经理，面对前来咨询行情的客户，信誓旦旦地说道，为了打消顾虑，他补充说在深圳和温州有自主的研发设计和生产制造、电镀抛光工厂车间，量大的话提货价还可以更低，也可以帮忙开模贴牌，产品品质和供货都有保障。

他不断强调“我们有自己的厂子”，是想尽量把自己和旁边一些贴牌的“智能锁杂牌军”区分开来，表明自身作为厂家是专业的。

因为现如今，市面上的智能锁从外观到功能，基本一模一样。

而在不远处的产品展位，还扎堆聚集着一片在行业中有些知名度的智能锁厂商和跨界入侵者，包括凯迪仕、亚太天能、耶鲁、三星、亚萨合莱、优点以及海尔、科徕尼、欧瑞博、萤石等，这些门锁产品外观和功能等也都大同小异，仅在材质用料和色泽上略有区分，偶尔会有几款带人脸识别功能，并无多大惊喜。

“今年跨行入局的特别多，做晾衣机的、做板材的、做智能家装的、做电器的、做安防的、做窗帘的……现在都开始卖指纹锁，不管是不是锁商都在做锁，以前是利润高量少，现在是量多利润越来越薄。”

但这位招商经理并不忌惮什么大牌，他对行业的理解是“生意是靠人做出来的”，企业再大，融资再多也得想办法赚钱，要不就得等死，市场还有90%以上是空白，抓住机会总能分一杯羹。

这样的局面和场景，如同当下智能家居市场的浮世绘，大家竞争的边界逐渐模糊，赚钱至上，吃着碗里看着锅里，整个行业从单品到整体方案都开始严重同质化，新的技术研发和产品创新越来越不明显，厂商们深陷其中，却都吹捧自家产品方案是最好的。

风口下的开店诱惑

热炒全屋互联的智能家居生态系统，现在几乎成了所有跟智能家居概念沾边企业的标配，无论是智能门锁厂商、开关面板厂商、传感器厂商、电器厂商、还是传统的家居系统集成商，仿佛都是万能的，只要有赚钱的机会，就没有不能干的业务。

在招商环节，无论是知名厂商还是草根企业，都在极力拓展自己的线下加盟门店数量以求市场规模效应，有几种相似的粗犷口径：1、这是风口，这是方向，市场潜力巨大；2、我们的产品方案中间毛利高，早投入早赚到；3、我们是真的全屋智能，最容易落地；4、交钱加盟开店，总部会有培训。

这些新兴项目天花乱坠般的说辞，让不少从事传统家装行业或者电器门店类的经营者们为之心动，可以预见的是，接下来智能家居市场会迎来一波密集开店潮，而在同质化竞争的市场背景下，经销商、加盟商的门店生死，只能看各自的生意开拓能力和经营造化了。

一位优点智能的大区经理介绍，很多人认为优点是做智能门锁的，其实优点在发力线上全屋智能家居生态产品，从一些单品爆品为主的家电产品入手，比如净水器，空气净化器、台灯、晾衣架、智能马桶盖、电动窗帘等，还有和红星美凯龙合资的智能厨房品牌优点智谛，有集成灶和冰箱，中间渠道大约有60%的毛利，加盟的前提是要开店。

“我们是按城市进行招商，你代理我们的门锁，我们其他的产品你也有经销权，都可以自由拿货，发展到今年年底我们大概会有200个产品SKU，这个路线有点像小米多品类覆盖，我们也在做整个智能家居的平台生态，产品品类多了对于线下经销商来说利于增加复购率，我们还打通了苏宁、国美、红星美凯龙等渠道合作，代理商可以入驻这些卖场。”

关于行业都在做的晾衣架和电动窗帘品类，优点智能的大区经理认为，“这都是刚需嘛，比如晾衣架烘干杀菌、窗帘自动化，我们都可以通过遥控、APP或者智能音箱进行控制，首先要有销量咱经销商才能活下来。真正系统化的产品，说实话，目前消费者接受程度偏低。”

具体方案和服务落地，基本是通过培训经销商、代理商团队去覆盖，“安装这个不难，产品已经内嵌智能模块了，不需要单独开发什么，互相连接很简单，都是成品。”

除了C端市场，优点基于智能门锁还衍生了一套B端社区安防的系统。“我们除了智能影音没有，其他都有，必须得做大平台，你只做一样东西太单一太局限了。”

这样的大生态大平台概念背后，让人们忽略了优点只是一家2017年（官网显示）才筹备成立的年轻公司，在其激进的布局之下公司发展质量如何值得关注和思考。

绿米的大区经理表示并不认同这类产品代理，经销的招商方式，同样是开店，绿米想在线下打造更多的体验店和服务商，卖全屋智能体验，当然，加盟方式是首先开一个体验店。

“我们核心的东西不是各类传感器、开关等零碎产品，这些用户看不懂，核心是我们的体验间，用户在里面能直观感受到什么是智能家居，他想要什么功能，我们通过一套产品方案帮他实现就行了，所以绿米做的才是真正的全屋智能。”

开这种体验店能赚到钱么？绿米的大区经理表示，被动销售肯定不行，目前智能家居还处于一个低认知阶段，需要通过渠道合作、异业联盟、小区宣传等方式主动营销，这个阶段95%的市场还是一片空白，而且绿米主要是针对广泛的C端用户在做产品，产品套装定价也压缩到了极低。中间的毛利大概有60%上下，包括产品利润和服务费等。

“我们线下目前只保留了服务商这种形式，产品代理经销的方式取缔了，现在重点是做全屋智能的方案设计、安装调试和售后，真正致力于智能家居落地，我们是首创。”

目前很多智能家居厂商其实在从地产渠道推项目落地，拿大单赚快钱，对此，绿米的招商经理揭露说这条路径存在很大弊端，没有从用户需求出发。

“很多友商和地产商合作推业务规模，最便宜的入门级4-6万元，并且高收费，高中间利润，但很多都不是自己的产品，整合体验较差。项目做完用户不需要，甚至有些还造成地产商、物业跟业主之间的矛盾。我们这边三居室套餐标配1.5万元，2万元基本就是顶配了，别墅4-5万元也基本覆盖，目的就是让有房子的用户都能用得起智能家居，甚至是租房人群，产品拆装也很方便。”

而开设一家绿米体验店的成本投入不菲，建店之外，总部统一设计、主材装修，大概每平米2000元左右费用，包括软装硬装，统一形象。而根据城市级别，有质保金和首批提货，一线城市大概30万元起步，二线城市大概20万元起，店面装修、租金以及人员配备等都需要“加盟商”自己承担费用。

“家装就分为硬装、软装和智装，软硬装再怎么改就那个样子，但是一有智能这个体验就瞬间提高逼格，消费者用着方便，住着也舒服，用户进入这家店转一下就能完全了解什么是智能家居，我们前装、后装、老房子都能做，这是方向。”

在这样的方向下，相比各类创业公司的花式打法，一些行业龙头并没有突出的亮点，优势也只能分品类看赛道来体现，比如海尔强项是家电类产品，但智能家居和全屋智能集成，从笔者实际的感官体验而言，并没有领先或者超前同行的突破。

虽然海尔品牌知名度大，营销势能强，有集团实力和可信赖度，但真实的落地体验不敢恭维。

“我们集团今年从青岛海尔更名海尔智家的战略意图就是要搞这些东西，海尔已经连续10年在智能家居行业里品牌排位第一。”面对一些智能家居创业公司的喧嚣，海尔智家的工作人员有些不屑，表示海尔正在通过现有的集成店、专卖店、社区店，升级到现在的智能体验店，不久后在任何一家海尔的店都能体验。

不过类似“品牌排位第一”、“首个”、“首创”等标签，在智能家居行业中正在不断失去含金量和权威性，沦为滥用的词汇。相比创业公司的开店加盟，海尔的加盟费更贵一些，从小型体验店到旗舰店的档次不同，筹备建店的成本大概40万左右到上百万不等。

“加盟后的销售、技术都有专门培训，给用户推一套差不多的方案大概7、8万元一套，C端和住宅、商业地产项目都可以做，主要看配置了，现在基本能有一半以上利润，再过几年就不好说了。”

纵观这些厂商们的基本套装方案，大概都是通过一套智能门锁、摄像头、开关面板和各类水浸、气体、温湿、红外传感器以及电动窗帘、晾衣架、智能镜等产品，实现室内的灯光控制、产品联动、情景模式或安防系统等，也可以接入控制中央空调、地暖、新风等产品，基本无差异化。

但好不好用、耐不耐用就等着时间检验，先推业务，反正用户是最终买单者。

目前大小品牌鱼龙混杂，大多都在试水拓展加盟商和经销商开店，经营成败大程度上取决于，厂家对加盟门店的管理深度和运营策略，很多粗放式管理的厂家更像是在通过这种方式赚取加盟费和服务费，表面大家有钱一起赚，但背后没有精细化运营和管理扶持机制的厂家就是在耍流氓。

智能家居的“伪装”

互联网家电这两年快速兴起，线下拓展速度凶猛异常，低价套装成为营销利器，概念塑造能力比技术创新能力更胜一筹。

云米一位大区经理表示，2014年公司成立至今，云米不仅在纳斯达克成功上市，还全国拓展了2000多家线下店，目前围绕净水系统、厨房、客厅/卧室、卫生间等各场景都可提供整套智能家电设备解决方案，实现去中心化的全面互联互通，在家电领域打出了一种新概念。

“什么产品都做才能互联互通，你可以看看我们的产品，再去看看海尔、美的的产品，你就能明白差异化在哪里，哪个才是趋势才是未来。”每当有人问询云米和传统家电巨头比起来有什么优势的时候，云米的大区经理都会把这样的全屋互联网家电概念重复一遍。

但概念和智能互联体验之后，最终还会被问到核心问题：怎么赚钱？云米的大区经理表示，家电企业里除了美的，云米的产品品类最全，现在主要以开专卖店的形式，最低要求要有120～150平方的地方进行体验店打造，门店投入大概在30～50万元，总部会负责培训建设零售团队和安装售后。

主要的利润点来自零售，采用门店体验+工厂直发的模式，云米互联网家电的零售配套率很高，一般家庭过来买一套大概2～3万元，平均的毛利点在30%～35%之间，这一套包括冰箱、洗衣机、烟灶、净水机、热水器、烤箱、扫地机器人等，云米会通过一些区域或全国性的市场营销活动来提振市场声量，剩下的就看门店自己的日常管理和操盘营销情况。

“你们成立没几年，这么多产品是贴牌、代工还是自研生产啊？”不少有意向的经销商对云米产品的真实技术能力和产品质量存疑，而这类问题，通常都会被巧妙地回避。

“这个不是重点，重要的是我们的品牌统一叫云米，产品可以当传统产品用，并多了一个智能互联的亮点，最重要的是价格，别以为智能很贵，我们做到了很便宜，说白了，电器类的产品大家做的都一样，产品本身差不多，就是品牌推广的问题。我们的价格比传统品牌还要便宜，传统的电器虽然品牌硬一些，大一些，但是现在家电都是智能化趋势，线下我们的产品是很好推的。”

按套卖家电真的可行么？答案是不按套卖更不行。这位云米的大区经理表示，家电市场原先很固化，现在一个客户很难抓，你抓住一个客户不尽量填满其需求那就给别人机会了，现在所有做智能家居生意的都这样，恨不得把顾客所有可能需要的东西都卖给他。

云米在一线城市与家电巨头的PK可能不占太多优势，但是三、四线城市中的门店业绩都在快速增长，来自下沉市场的消费力量正在崛起，这是一个可遇不可求的市场机会。

从行业来看，互联网电器低价套装竞争策略，虽在市场和业绩增长上有一定优势，但对整个行业来说无疑不是良性循环，毕竟，电器这种实体产业的健康发展不是靠互联网概念驱动和支撑，真实的技术含量和产品品质才是重点。

撕掉“伪装”

智能家居还剩什么？

无本质差异化和低价竞争的氛围在整个行业蔓延开，留给消费者的是一片迷茫。

为什么行业同质化如此严重？一位涂鸦智能的技术人员表示，智能家居如今的市场现状最大的问题其实不在于技术发展，新技术只是催化剂，会很快得到普及，关键在供应链，厂家只要把供应链的问题解决，什么问题都好说，而供应链问题目前有不少专门的方案商整合，OEM和ODM产业链也非常完备，所以整个智能家居产业下游厂商的入局门槛再次降低。

而当行业的进入门槛降低，玩家就会激增，各路厂家的产品和方案如果做不出太大差异化，又会陷入同质化的价格战和比拼开店规模，几乎走不出新的路径来，大把的精力和金钱会砸向品牌宣传和渠道建设。最后落地，智能家居反而不是门高科技生意，更像是开店驱动、服务型的业务。

智能家居从单品到多品，多品到全屋智能，一场无边界的线下混战打得很是纠结，光鲜的一面是宣扬生活方式的高级感和便捷度，讲的是未来趋势，晦涩的一面是野蛮拓荒与夸大其词，各家活的并不体面，产品和方案深陷同质化、抄袭、价格战，同行互相嘲讽的现象更是屡见不鲜。

厂家吹捧起概念后，将大把的资源投入到拉拢线下招商、加盟、开店和所谓的规模扩张上，“风口论”、有“钱”景的说辞充斥着行业，造概念和炒大概念的企业比比皆是。

“前景是有，但就算你把市面上所有的产品都进个遍，放在店里守着也没用，生意还是要出去跑，这一行你别说什么技术难点，现在市场不是很规范，家庭用户还比较少，用户也不清楚谁好谁坏，不存在什么品牌不品牌，最后就看你专业不专业。”一位招商人员如是说。

智能家居这门生意褪去科技与智能的外壳后，变得光怪陆离，赚快钱的浮躁心态正在将所有跟风者裹挟其中，走向一片狼藉。

风口之下，泡沫之中，真正能沉下心来投入产品创新和技术突破的智能家居企业愈发难能可贵，或许正因如此，也才更有机会从这片狼藉中突围。