一

最近的乡村民宿老板，每天晚上看着租出去的那一两间房，忧心忡忡地睡下，每天早上醒过来，再忐忑不安地点开后台订单系统，看着清明前依旧空荡荡的入住率发愁。

这个春天，没生意可做，乡村民宿老板们往往只能对着院子里的猫狗发呆。

上周，我走访了江浙南浔、莫干山、松阳几家特色民宿，发现春节后清明前这段时间，很多乡村民宿老板确实很难收上客人，高的入住率也就20%，低的可能周一到周五有零星房间租出去就算不错了。

一些有经验的民宿也改变了以往的运营模式，从以前即使淡季常聘员工也是十几人，到正式常聘员工就三四名，等到旺季再临时聘请大学生“应急”，通过减少人员成本开支来应对淡旺季的巨大收入差。

松阳很多民居改成了民宿/旅界实拍

不仅上述目的地，在距离杭州、上海1—3小时的车程里，以德清、桐庐、安吉等地为主的乡村旅游业态不乏业者和旅界抱怨，“这段时间生意实在太淡，民宿不开，心疼房租，开了又得支付人员薪资，一算下来亏得更多。”

想起前段时间，乡伴创始人朱胜萱在一次大会上提到一间民宿的入住率达到60%就能实现回本盈利。

现实是，民宿的淡旺季差异实在过于明显，小长假、寒暑期、周末房间供不应求，甚至去年五一“民宿老板毁约”新闻层出不穷，但周一到周五，一年近一半的时间都属于淡季、超淡季，这段时间有多难捱，只有民宿老板自己清楚。

在外人看来，乡村民宿简直就是诗意的化身，于山野之间独取一份闲情，但是对于身在其中的创业者来说，要想从设施到环境再到人，彻彻底底地融入乡村，光有诗意和情怀恐怕远远不够。

一些民宿卡公司借此钻了空子，未来好宿等民宿卡公司“以很低的价格”与一些焦虑的乡村民宿签了合作，从旅界读者的留言吐槽来看，到最后，民宿卡公司爆雷，鸡飞蛋打，不仅连带着民宿房费一起拖欠，还搞坏了民宿口碑，让花正常价格入住的客人觉得自己交了“智商税”。

国人恢复正常出行已经一年有余，如今的乡村民宿，正处于冷与热交织的阶段。

说起来，民宿行业本身是具备韧性的行业，这两年多来，消费需求仍在不断增加，特别是本地及周边的休闲娱乐需求成为民宿市场新增量，但淡季时狼多肉少，仍是不少民宿业主的心头痛。

二

面对超淡季时空荡无人的大堂，有些刚开始入局的民宿老板会比较彷徨，其实并不是他们做错了什么，只能说这段时间确实是这样。

一些公司正月十五之后才陆陆续续开工，长假过后，又往往是心气比较足的时候，很少有人会在这个时间请假出游，一些长期经营民宿的业者除了周末，周一到周五要么维修歇业，要么享受一段难得的清净假期。

除此之外，同质化也导致民宿淡季时的竞争非常惨烈，旺季上千元的民宿，淡季几百元；旺季几百元的民宿，淡季一两百元无人问津，你卷我，我卷你，形成了价格踩踏。

松阳陈家铺/旅界实拍

以江浙一带的民宿天花板地带莫干山为例，据莫干山旅游度假区官方资料，目前莫干山民宿总量超850家，位近万个，年接待游客超700万人次，营收超30亿元，而在2013年莫干山民宿还只有70家，10年时间增长了10余倍。

一窝蜂似的建设也导致了莫干山民宿品质下滑，甚至出现了恶性竞争，从以前的周边高品质度假目的地快进到了残酷竞争时期。

彼时有投资人测算，2015年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投资几百万，一年半就能回本。

而如今，大部分做乡村民宿能在5年内回本那绝对是一件好事，像大乐之野这样的高端民宿品牌，有业内人士披露，也需要投资6—8年才能回本。

一位莫干山民宿业者向旅界指出，其实二八定律在这个行业也很普遍，基本80%，甚至可以说95%的客栈都不盈利。

那些完全不顾成本，在初期花1000多万装出不到10间房的投资人陆陆续续开始倒闭，而往往这部分投资者，在一床难求的行业上升期，感受不到太多的危险。

有民宿主回忆莫干山这些年的变化，“以前淡季只有两个月，2017年后旺季才4—5个月。”

莫干山大洋里星空露营基地/旅界实拍

淡季惨淡，旺季满房，这也是一些乡村民宿每到小长假、国庆、寒暑假价格暴涨的原因。

一位江苏南浔民宿业者直言，假期酒店民宿价格高，其实是个对比结果。“大家总抱怨民宿假期涨了价，却没看到平日在卖‘白菜价’。”

只看见贼吃肉，没看见贼挨打，民宿业是个供需波动较大的行业，除了节假日，多数时候仍为买方市场，空房率高时，民宿老板的痛无人知晓。

三

眼看今年的第一个小长假清明即将到来，不少乡村民宿业者将其视为“回血”的大好契机。

如今，乡村民宿要“卷”出特色，就要围绕周边景观、特点去做个性化定制，而根据周围的环境不同、季节的差异、节日的客群，乡村民宿景观打造需要设定的主题也不同。

例如，清明期间正好是很多家庭出游踏春的时节，而作为民宿业者，无论是线上营销还是线下经营，真正的核心都是自己的用户画像。

上周，我发现入住的莫干山某亲子度假民宿正在批量采购泰迪熊雕像、玩偶，问了前台员工，才知道她们在为即将到来的亲子家庭打造一个泰迪熊主题的升级改造，再从这间民宿接下来的客房预定情况来看，还是相当不错的。

在乡村民宿红海时代，民宿氛围的培养、让客人对民宿产生新奇感，这些都要投入大量的时间精力去慢慢磨，产品的更新迭代速度更要远胜于酒店或同类民宿，才能跑赢同行。

松阳揽树山房民宿/旅界实拍

说白了，开业只是开始，运营才是难题，想快点赚到钱的，最后往往赚不到钱，这是这个世界的黑色幽默。

其实今天的民宿生意已经不再是简单的一间民宿，客房收入虽然还是盈利的大头，但是对于大部分乡村民宿来说，仅仅依靠客房收入打平开支越来越难，必须得想办法开辟其他的挣钱方式。

举个例子，现在的乡村民宿正在出现“民宿+生态圈”的发展趋势，类似乡伴文旅集团打造的“理想村”模式，不单单整合了民宿业态，更重要的是将餐饮、娱乐设施整合起来，将民宿集群变成一个住得好、玩得好、吃得好的地方，用更多有趣业态留下民宿客人。

而对于尚在单体运营的乡村民宿，通常情况下，可以提供包车、路线制定等配套服务，同时还可以在店里卖些当地特产、手信等文创小物。

从旅界近期实地探访数家民宿后搜集的业者观点来看，有的乡村民宿通过这些服务能够挣到一笔“零花钱”，可以毫不担心地在淡季的时候去旅游一段时期抑或搞搞团建。

当然，这块的市场想象空间还很大。

毕竟农产品的种植是乡村的核心价值所在，更是一个地方可以递得最远的“实物名片”，这或许也是一些民宿、乡村文旅企业纷纷入局农村直播电商的原因。

莫干山义远有机农场草莓/旅界实拍

大胆设想，未来逐渐成熟起来的乡村民宿带货，或许真能和其他头部电商直播间掰一掰手腕。

毕竟梦想还是要有的，淡季躺平并非意味着一蹶不振，而是为了更好地起身。