“局部火热、整体偏冷”，当开发商们都去抢夺北上广深杭蓉的优质土地时，更多二三四线的土地则无人问津。

作为二线城市的典型代表，郑州的土地市场境况如何？

中国土地市场网数据统计，自2021年开始，郑州主城八区的涉宅用地出让及成交开始大幅下滑，2021年、2022年的供应建面分别为1034万方、676万方，成交分别为854万方、561万方。

到了2023年上半年，供应、成交建面则双双下滑至271万方、215万方，楼面价也从三年前的每平米5702元下降至5070元。

具体来看，多数地块被城投平台兜底，即便开发商拿地，也是定向出让的城改后期用地，均为底价成交。唯一遭到争抢出现溢价率的土地，则被一家来自鹤壁的地市小房企拿到。在两次流拍后，经开区将这宗地的起拍楼面价每平米下降了1610元。

一家央企开发商郑州投拓人士对作者表示，之所以大家不愿意拿地，一方面是市场下行后，城改模式下，原有的地价评估体系导致地价偏高，另一方则是公开净地数量少，核心区位的土地价格偏高，在其他城市仍存在一二手房价格倒挂的情况下，郑州的土地投资安全性和性价比明显不足。

郑州只是全国土地市场冷清的一个缩影。根据克而瑞地产研究数据统计，继2022年土地成交面积同比下降53%后，2023年上半年，全国土地成交规模进一步下跌，成交建面同比下降29%，并远大于同期商品房的5%降幅。

城改项目赔钱，城投被迫兜底

5月19日，郑州举办了一场规模颇大的土地推介会，其中涉及33宗住宅用地。官方通稿显示，本次土地推介是希望开发企业抓住投资机会，让土地直面市场，实现“政府推优质地，企业拿明白地”的目标，中海、保利、建业等百余家房企受邀到场。

不过，地方政府卖地热情并未得到太多积极回应。作者统计，截至7月26日，郑州主城区合计推出21块地，19宗成交，2宗流拍。这其中，越秀、建业、电建、美盛如约拿走5宗城改后期用地，两家不知名房企也摘得2宗公开净地，一宗底价，一宗溢价率9%。其余12宗地，则均被省级、区级城投平台底价兜底。

所谓城改用地，即源自郑州特殊的城中村改造供地模式。由于地方政府缺乏资金，开发商提前进场，投入巨额拆迁、安置补偿成本，将土地完成一级整理后变成净地，这块土地再走个公开招拍挂的象征性流程，即由该开发商底价拿走，政府再将底价的60%-65%予以返还。

在此模式下，遍布主城区的城中村开始大拆大建，很多城改用地掌握在深谙江湖规则的本土开发商手中，因此万科、恒大、融创等外来开发商的项目，多为合作开发。由于公开净地稀少，一旦入市，普遍遭到哄抢。

但眼下，土地市场已今非昔比。作者统计，上半年，多宗城改用地原本应由前期投入拆迁成本的开发商摘得，但最终却被地方城投兜底，这其中包括万科、绿地、金科、绿都、锦艺等房企。

一位外来品牌房企郑州区域高管对作者表示，郑州很多土地都在小开发商手里，外来房企在郑州并不好生存，这些城改用地往往多为千亩大盘，容积率也高，由于前期投入很多资金成本，一二期还有很多安置房要建，所以至少卖个两三期，整体现金流才能回正，后面才能赚到钱。

这位高管补充称，当初拿地算账的时候，也默认后期售价比前期要高，销售流速也更快，但现在市场下行，这一逻辑已很难成立，售价难及预期，估计七八成城改项目都在赔钱。

相较于定向拿地的城改用地，公开净地更能反映出土拍市场的冷热程度。

上半年流拍的两宗公开净地均为热门地块，分别位于郑东新区、北龙湖豪宅板块，融创、建业等民企纷纷暴雷违约之下，市场原本预计更有实力的国央企开发商会抢走，但最终双双流拍。

以上述北龙湖地块为例，一家本土开发商投拓人士向作者分析称，这块地起拍楼面价为1.27万元，附近位置更好的兰溪府项目才1.04万元，加上附近二手房刚卖两万出头，3.1万的毛坯售价肯定够不上，地块属于高不成低不就的尴尬定位，“有钱人直接去买位置更好的大平层，稍差的去东区买，周边配套还更完善。”

库存高企，开发商以销定产

一家头部房企客研人士告诉作者，早在前年年底，公司一块后期城改用地就到了摘地节点，但苦于资金紧张，加上销售不利，就一直拖延，局面也并未如期改善，后来就被迫找了城投兜底，“我们现在还在找有钱的资方寻求共同开发，大家对地价和合作分成仍有较大分歧，地块目前仍未动工。”

郑州楼市已阴跌四年，开发商生存压力巨大。如今，除了华润、中海、越秀、万科等国央企，以及龙湖、碧桂园等少数民企开发商外，大多数同行已失去拿地意愿和能力，更有房企已将投拓部门直接砍掉。

一位国企开发商郑州投拓负责人对作者表示，公司曾与地方政府签过框架协议，负责某板块的整体开发，本来去年就要摘三期用地，但现在二期项目刚卖一半货值，如果摘牌就得交土地款，进入开发施工节奏，所以集团建议往后拖一拖，减轻现金流压力。

“上半年看了一二十宗地，我们一块也没拿。”这位负责人坦言，很多地都在中小开发商手里，后期自己不想干了，或者土地款都没交齐，资金实力一般，所以就想找品牌开发商合作开发，但其实大多数土地都有问题，有的闲置了三四年，涉及三角债、村民安置款不到位等等问题，很难算清楚账。

在房企总部投拓部门来看，横向对比其他一二线城市，郑州土地投资优势并不大。

一位国企开发商集团投拓人士此前曾告诉作者，从去年下半年开始，集团大幅收缩了投资战线，除了北上广深四个一线城市外，还包括杭州、苏州、成都、厦门、合肥、南京、西安这些新一线、二线城市，以及极少数三线城市，郑州等城市因库存大，暂时不在投资名单中。

市场机构调研数据显示，截止6月底，郑州主城区显性库存为766.45万平方米，以近12个月的平均去化计算，去化周期达到17.4个月，已接近18个月的行业警戒线。

即便出钱拿地，开发商们也是万分谨慎。

一家头部开发商郑州投拓人士对作者表示，现在拿地都集中在三环内，产业、配套相对成熟，或者做北龙湖板块的豪宅产品，再远的片区就不敢去了，很多规划短期内很难落地，库存结构也不太健康，“大家投资标准现在比较趋同，拿城改用地就是前期货值卖得差不多了，以销定产，然后反推地价。”

上述央企开发商郑州投拓人士建议称，原有的地价评估体系导致当下地价偏高，即便城投兜底，后期除了核心位置优质地块具备独立开发或合作开发的条件外，郊区的土地仍面临长时间闲置的问题。若能在地价层面适当让步，就可以先盘活开发投资，进而逐步修复市场。

地价下降已有先例。6月20日，郑州经开区一宗住宅地块，被一家来自鹤壁的地市房企河南众设置业抢到，成交金额3.86亿元，溢价9.04%，楼面价为7096元。该地块此前曾两次流拍，此次土拍起始楼面价直接下降了1610元。

要知道，两年前，金茂抢到的隔壁地块，楼面价高达10189元，当时熔断溢价率达到30.06%。

透支未来需求，下半年量价不乐观

在“以销定产”的生存法则下，土地市场的冷清，更多由销售不利传导而来。

贝壳研究院数据显示，郑州新房成交量上半年开始触底回升，网签成交套数为49778套，同比上涨46.8%，环比上涨94.1%。但从月度数据来看，销售市场仍不乐观。

上述央企开发商郑州投拓人士提供的数据显示， 2-3月市场在明显回暖，4月份以来逐步下行，6月份成交42万平方米，环比下滑45%，7月份近两周周均签约成交7万平方米，较6月份周均10万平方米又有所下滑。

一位国企开发商客研负责人拿自家项目举例称，二三月份单月能卖100多套，两三个月的销量赶得上去年半年收成，但到了5月份就降到五六十套，7月份至今才卖了十来套。

“现在市场非常不理想。”一位规模房企郑州项目营销总对作者直言，上半年郑州经历了三波行情，二三月份积压需求集中释放，市场普惠，后来刚需客户减少，改善项目还不错，但等到六七月份后，市场行情普遍不太好，首付分期、大规模返现等违规手段很普遍，限购限贷也早就名存实亡，这些等于把未来的需求给透支掉了。

一位品牌房企郑州客研人士告诉作者，3月份卖到130多套才能进全市前10，等到6月份就下滑到60多套了，刚需客户现在把安全和价格放在首位，6月份，三环到四环内有两个楼盘把价格直接降到1万出头，收割了一波客户，这对市场冲击很大，导致现在刚需心理预期非常低，客户集聚效应也非常明显，销售前20的项目在整个市场成交中占比超过五成。

对于后市判断，贝壳研究院一份研报指出，长期来看，郑州依然处于人口机械增长的阶段，加之城镇化的稳步推进，未来新房市场具备较强需求支撑，目前政策支持空间有限。

“但短期内，地产疤痕效应仍然存在，市场信心并未稳固建立，价格尚未企稳。结合近期案场热度指数、新房KMI价格及成交量指数均持续走低。预计下半年，市场量价整体环比持平或低位运行。”该研报判断称。