据不完全统计，自2021年下半年起，招行已经有多个代销的信托计划逾期未能支付本息，总规模在百亿元左右，投向的底层资产基本都与房地产相关。

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爆雷潮中最早受冲击的是银行的对公业务。现在，专注零售的财富管理之王也遇到了挑战。

在房企接连爆雷后，信任危机正在传递至房地产信托的代销方。

最近一段时间，招行银行（600036.SH）因其代销的部分信托产品陆续违约备受关注。据不完全统计，自2021年下半年起，招行已经有多个代销的信托计划逾期未能支付本息，总规模在百亿元左右，投向的底层资产基本都与房地产相关。

今年4月下旬，已经任职9年的招行原行长田惠宇被带走调查，“老将”王良代行行长职责。6月15日，银保监会核准王良担任行长，招行正式进入王良时代。

田惠宇任职招行行长期间，一直带领招行向大财富管理转型。2021年，招行零售财富管理手续费及佣金收入337.5亿元，其中代理信托计划收入约70亿元，仅次于代销基金和代销保险收入。

与此同时，招行正密集地陷入代销信托违约风波中。对于成立三十年的招行来说，这样的麻烦还是首次遇到。

违约风波

自去年下半年以来，代销信托就成了招行雷潮“暴风眼”。

2021年8月，招行代销的5亿元大业信托·君睿15号项目出现实质性违约，这也是招行代销信托首次出现自然人违约。该信托计划旨在为华夏幸福间接全资子公司九通基业投资提供流动性资金。华夏幸福在去年初已经爆雷，金融负债超过2100亿元，债务问题至今未能解决。

2021年11月，由招商银行代销的“外贸信托-富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划”逾期。该计划总规模66亿，由招商银行全权代销，项目资金用于向成都心怡房地产开发有限公司发放信托贷款，用于成都恒大天府半岛项目的开发建设以及置换金融机构借款。经过协调，最后以延期2年兑付的方式处理。

2022年5月31日，安克创新（300866.SZ）发布公告，称2021年6月购买的招行代销的1亿元中航651号信托理财产品存在逾期风险。

随后，有媒体曝出招行代销的山东国际信托-资产组合管理1号产品也出现问题。该信托项目底层资产是两个房地产项目，合同中约定的业绩比较基准是6.3%。

山东信托发布的相关公告显示，受疫情影响，开发商资金出现问题，该计划无法按期偿还本息。上月底，山东国际信托计划召开线上受益人大会，让投资人表决是否接受以1.75%（一年期定存利率）作为年化预期收益计算信托收益。不过，该会议是否如期进行，最终表决结果如何，都未公开披露。

目前来看，对招行影响最大的还是代销的五矿信托旗下鼎兴系列。

鼎兴系列信托计划成立于2021年3月至6月，产品期限均为12个月，最后到期日为2022年6月18日，该系列产品由招商银行代销，总规模23亿元，被定为“R3稳健类固收产品”。

根据投资人的说法，鼎兴系列产品在招行App上线时界面描述为基金，自鼎兴1号、2号在今年3月发生到期无法兑付问题后，相关产品页面调整，增加了对于“房地产融资类产品”的解释，且删去“基金”字样。

那么鼎兴系列的投资逻辑到底是什么样呢？简单梳理可知，在鼎兴系列产品中，房企的物资与工程供应商，将手中对房企的应收账款债权，卖给保理公司，套取了现金。保理公司采取的不是抵押借款，而是一次性买断，并且通过信托产品将债权传递给投资人。

换句话说，鼎兴系列产品的风险链是从房企-供应商-保理公司-信托+银行-投资人，层层传递的。

在这个关系链下，底层房企因资金链紧张无法偿付的债务，被转嫁给投资者。关系链的中间各方，各自保证了利益：

供应商：从保理公司拿到资金，保证了自身利益；

保理公司：虽然买断了债权，但通过信托将债权转嫁给投资人，保障了股东利益；

信托公司和银行：赚取管理费与代销费，把资产的风险销售给了投资者。

招行代销信托违约的情况出现，对于投资者来说，该找银行还是信托公司谁来负责，是最关心的问题。

根据监管要求，商业银行应当对代销产品开展尽职调查，不得仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据。

换句话说，若代销机构对于投资项目风控措施合规、监管到位、信息披露正常，面对目前房地产市场的情况，最终出现逾期可以理解。

但是，招行在代销鼎兴系列信托产品过程中，可能存在不规范行为。

投资者认为，招行在代销该信托产品时，存在风口风控把关不严、故意隐瞒信托产品信息等问题，已经向银保监局举报。5月27日，银保监会针对投资人举报问题发布告知书，要求投资者进一步提供证明材料。6月7日，已经有投资人向银保监会提交了相关证明材料。

除此之外，投资者质疑的点还包括：2021年监管层已经对房地产信托融资进行层层加码监管，投资房企相关底层资产的鼎兴系列，为何能连续发行15个产品？

信任危机

招行违约的代销信托产品，共同特征是最终投资指向了房地产领域。

房地产类信托因收益较高，一度是信托机构的利润“三驾马车”之一。近两年，随着房地产行业整体进入调整期，已经有多家房企出现现金流危机。在这样的大环境下，更容易审批、比银行贷款利率更高的信托融资自然首当其冲。

用益信托统计数据显示，2021年，房地产信托全年违约规模达917亿元，在所有违约信托中占比在六成以上，至少有64家信托机构踩雷。

2022年6月底的招行2021年度股东会上，新任行长王良表示，招行已经对整体的资产质量进行了梳理排查，从排查的情况来看，招行的风险主要集中于两大类业务，一是房地产贷款，二是信用卡消费贷款。

2022年3月年报发布会上，招行副行长兼首席风险官朱江涛披露，截至2021年末，招行代销与房地产有关的产品规模为988亿元，其中私行代销的非标类房地产余额为933亿元，违约客户主要涉及华夏幸福和恒大。

现在违约名单再添新成员，对于招行客户特别是高端客户来说，并不是一个好消息。

根据不同的资金储备和投资风险，招行客户可以分为普通客户、金葵花客户、私人银行客户等，其中私人银行客户是最高等级，相应的要求也最高。

招行私人银行业务对接的高净值人群要具有 2 年以上投资经历，且满足家庭金融净资产不低于 300 万元，家庭金融资产不低于 500 万元，或者近 3 年本人年均收入不低于 40 万元，才有资格成为招行私人银行的合格投资者。

截至2021年底，招行私人银行客户约12.2万户，同比增22%；管理的私人银行客户总资产3.4万亿元，较上年同期增长22.32% ；户均总资产2780万元，同比增加约5万元。

招行代销的鼎兴系列产品，起投价100万元，主要受众正是招行的私人银行客户。

招行这部分高端客户，往往是某些单位或企业高管，其对招行零售业务的认可，也会影响到招行对公业务的扩展。

根据招行年报的说法，其在探索公私融合的私人银行服务新模式，“打通私行客户及其背后企业的服务需求，在对新动能企业重点客群的‘投商私’一体化服务上取得了一定的成效。”

在资管新规落地之前，大部分银行理财没有净值化，多是“报价式”预期收益，承诺保本保收益的产品。在刚性兑付是信托行业不成文的规定时，这种侥幸式推销，还可以自圆其说。从目前信托业“去刚兑、去通道、去杠杆”的严监管趋势来看，理财经理如果不搞清产品投资逻辑、资金去向和收益来源，很难如期保障投资者的收益。

招行本次信托违约的处理结果，可能对其品牌声誉、高端客户信任度和大财富管理战略转型都有一定的影响。