摘要：谈好的融资被跳票，拟好的交易被失联……抓不住的救命稻草，不敢得罪的投资人。故事的终局往往是，打碎了牙，往肚子里咽。

都说创业者与投资人是相爱又相杀，分分合合，争论总不休。光在融资这件事上，创业者和投资人之间的天平就不平衡。

这些年，死在融资上的创业公司太多了，青年菜君、奥图科技、药给力、空空狐……钱，不是万能的，但有的时候是能救命的。

经济大环境遇冷，武汉明星项目斑马快跑也曾被曝经历三次融资均中途夭折，创始人李佳自筹3000万元维持项目运营。身为创始人和CEO，李佳十分焦虑：“这一年里每天晚上失眠，白了一半的头发。”

显然，融资上的接连失败对正在发展中的斑马快跑来说是一个巨大的打击。

谈好的融资被跳票，拟好的交易被失联……抓不住的救命稻草，不敢得罪的投资人。故事的终局往往是，打碎了牙，往肚子里咽。

而这或许，正是创投圈里万千创业者所经历的一种常态。

“穷得揭不开锅，只想放弃”

“我觉得对不起跟着我一起打拼的团队，真的想放弃了，太难了……”融资失败后，吕博的心里冲蚀着迷茫和无助。

2018年年初，吕博创办的少儿教育类项目顺利地向前推进着，为进一步拓展B端客户，扩大品牌影响力，继天使轮成功取得资金后，公司按部就班地启动了第二轮融资。

被市场验证过的商业模式，说得过去的营收等数据报表，加上所站领域属于朝阳产业，来找吕博的投资人不曾断过。看中对方在行业内覆盖的人脉和渠道资源，经过严谨且慎重的考量后，吕博团队最终与投资机构A签订了TS协议（投资意向书）。

意料之外的是，该投资机构不久后撤销了对吕博项目的投资计划，转而去投了另外一家企业。无独有偶，政策上的冲击更是让吕博团队一夜之间如履薄冰。2018年年中，国家教育部规定所有幼儿园实行普惠性收费。这对于吕博来说，可能是比融资失败更大的打击。

“我们当时的产品主要是面向幼儿园和早教机构，其中幼儿园是大头，政策推出后，幼儿园自己都难养活自己了，怎么可能还来买我们的服务。”吕博说。

融资失败、政策冲击，环环相扣，打得吕博措手不及。“上个月还有几十万元甚至百万元的收入，这个月突然就零了，那会整个人就呆滞了，不知道该怎么办。”

第一次创业，吕博身上也没有什么积蓄，加上家里还有两个孩子要养，穷到揭不开锅。他甚至想好了遣散团队，多发员工3-5个月的薪资让他们找下家，找不到工作的，他来负责安排。

就在吕博真心要放弃的时候，两个合伙人自发从家里凑了200多万元来支撑项目发展，并告诉他：“我们不需要太多工资，只要交养老保险就可以。”

故事讲到这里，吕博有些哽咽……“他们拿了钱我才突然清醒，我必须要努力，至少撑到把他们的钱都还了。”

事实上，在一切都还是顺风顺水的时候，吕博认为教育是个需要用心的行业，而不是图利。因此在最初，他并没有过多地接触创投圈，更多的是靠团队自身基因夯实地基。

但现实所迫，吕博不得不快速找到资金。“那段时间疯狂到什么地步呢，就是呼家楼那块儿的投资机构我名片都发遍了，电视上或者微博上看到谁在投资教育，我就马上去搜他的地址，到他门口站着。”两个月不到的时间，吕博见了200多个投资人。

2018年年底，局面开始有了转机。一家教育背景的上市公司看中了吕博的项目以及他的背景经验，双方一拍即合。“原来可能是小池塘里的大折腾，再折腾也就是小池塘；现在是大池塘里的小鱼，折腾得好大池塘都有可能是你的。”

“都被大家玩儿坏了”

“这是我做FA三年以来，遇到的最奇葩的case。”提到投资人跳票这件事，于冰皱着眉头愤懑地吐槽着。

2017年年初，于冰接到一个正当风口的项目，项目各方面都很出色，在对接投资人的过程也很顺利，最后投资机构B与项目方签订了TS协议，准备投资1000万元，并在尽职调查和综合考虑后，双方协商一致签署了SPA合同（即股权认购协议/增资协议）。

本以为万事大吉，坐等宣布融资拿提成。然而，该投资机构选择分两次打款，第一笔400万元顺利到账；在项目方拓展市场“节省”地用完400万元后，投资方剩下的600万元却迟迟未到位。他和创始人曾多次登门谈判，皆失败而归。

“因为投资人不讲信用，一时间也没地儿找钱去，这个项目在2017年下半年黄了，创始人也解散了团队。” 于冰惋惜道。这也意味着，于冰几个月来花的精力全白费，最终吃了个空。

“TS协议不具备法律效应，但其实在早些年的时候，TS协议在创投圈还是很有说服力的，一般签了TS协议，投资也就基本定了，但现在创投环境变了，TS也被玩坏了，否决率甚至达到50%以上。”于冰告诉猎云网。

那SPA合同违约，项目方为何不走法律程序追回？

“条款里有的是坑，再说了，创业者日后也还是要在创投圈混的，撕破脸对大家都不好。”于冰似乎看透了这些资本之间的游戏。

“上法院，这都是被坑出来的教训和经验”

“企业C是上市公司，欠了我们400万元，快3年了至今还未结清账款，”某家企业服务领域创业公司D的VP王海燕告诉猎云网，他们不结款的理由是他们作为项目的总包方，下面的客户没有给结款。

但在王海燕以及整个公司团队看来，从合同签署和做生意的角度来说，作为总包方已经在赚了30-40%利润的基础上，应该就要承担这样的风险，“至于你的客户有没有给你打款，和你给不给我打款没有相关性。”

除此之外，从该上市公司公示的报表可以看到，该企业每年都有十几亿元的富余现金，其中有2-3亿元用来买理财产品，“也就是说，他们宁愿去买理财，也不愿意付给他的供应商。”

“但对于像我们这样比较小的创业公司，为了资金周转，我们要从银行去借贷，这样一进一出，企业需要承担的成本非常高。”王海燕无奈地说。

三年讨债无门，创业公司D最终选择法院诉讼的途径来维权。律师费、诉讼费、银行周转利息与融资租赁……这一系列产生的费用又是一笔高昂的支出。王海燕估算，为了讨回欠款，创业公司D需要再多花24%的成本。可以看出，欠款方的违法成本并不高，反倒是受害方的诉讼维权成本非常高。

不过在配合法院收集证据和维权的时候，王海燕也发现自己公司以前未曾注意到的漏洞，就此可以作为经验和教训分享给广大创业者，大家引以为戒，避免重蹈覆辙。

首先是教训：

合同审核要仔细。创业公司D后来在整理证据的时候发现，对方删除了一些违约条款，而创业公司D并未发现；

签约主体要慎重。遇到要求与法人手下的另一家企业签署合同时需要慎重，避免后期举证困难；

维权要及时。一旦发现苗头不对，就要立即起诉。时间拖得越长，收集证据就越困难；

其次是经验：

请好律师。对于创业公司来说，律师费是省不掉的。起初创业公司D也认为请一个好的律师太费钱，但实际证明，一家企业在规范合同或者是更早期请好律师，对企业后期的发展是有利的。

“与其花钱打官司，不如花钱早点把合同规范起来。”

法院的威慑力。法院与企业的信用体系是联网的，法院诉讼对上市公司而言有一定的压力；

为确保尽快受理，提交诉讼时间尽量在上半年，下半年之后法院受理速度可能会因为结案率等因素放缓。

同样身为创业者，王海燕最后分享：“不管遇到在行业内多知名的客户或企业甚至投资人，不管他有多强，但你们在合作的过程中，双方一定是平等的。不要因为希望有一个标杆客户做背书，而做很大的让步，最后受害的只会是企业自己。”

“说到底大家都是在做生意，按规章办事，该有的厚道和信用还是要有。”

你该知道的投融资之道

硅谷哲学家，YC创始人PaulGraham曾说，融资是一场恶战，是创业里第二难的事情。对于创业者而言，这又是一件信息非常不对称的事情，绝大多数创业者在融资上的经验为零。

回过头来看，现在的吕博似乎又能理解投资人的撤资。一方面，受经济大环境影响，整个资本市场都是寒冬；另一方面，“他们投资机构可以有投资失败，但不允许投资失误。”

而那段疯狂找“钱”的日子，也让财务出身的吕博学到了更多。消化完那些起起伏伏，他总结道：

其实，90%的创业者并不知道投资人怎么想的，而投资人当面也根本不会说。的确，投资人会与创业者聊BP里的商业模型、产品和服务收入，想象项目的天花板和市场定位。但这些事情创业者应该比投资人更清楚。

可能因为我是学财务出身，在与投资人沟通的过程中，很容易引到财务角度。我发现当话题转到财务角度的时候，我和投资人基本能在同一个语境里对话。大家可能放弃了很多我们需要达成共识的东西，比如说企业愿景、行业天花板等。

不管创业者如何解释创办项目的梦想与理想，这对于投资人来说都是模式而已。最重要的其实是双方在财务语境内共同的分析，比如项目的优劣势、财务成本、总财务模型等。

而在投融资这件事上，从于冰经历的案例可以看到，如果创业者与投资人签订TS协议，也不要高兴的太早，因为TS协议在法律上是没有约束力的，包括估值、投资金额等商业条款。

这个时候，律师的作用就来了。创业公司的首次融资条款将会成为公司后续融资的参考依据，而律师可以全面审查投资意向书中是否有异常苛刻的内容，同时也会帮忙衡量哪些条款会企业更有利。

结语

创业是九死一生，每个伟大的公司都会经历资金、负面等各方各面的压力。资本寒冬下，希望社会各界可以善待创业者，包容创业的试错过程，给创业者多一些时间和空间。

也希望那些正在经历坎坷的创业者们，坚持下去，相信一切都会苦尽甘来。

注：文中吕博、于冰、王海燕皆为化名