中国富豪数量的迅猛增加，既带动家族办公室的兴起，也吸引多家海外财富管理机构抢占这场盛宴。

资产总规模逾600亿美元的意大利大型独立资产管理公司Azimut集团则是一个样本，近期通过其香港子公司——安中投资管理香港有限公司参与了家族办公室服务机构优脉财富汇(Youmy)的B轮股权融资，成为又一家通过股权投资切入中国家族办公室与富豪家族财富管理传承市场的海外财富管理机构。

据麦肯锡预计，到2021年，中国可投资资产超过1亿元人民币的富豪客户将超过13.4万人，仅次于美国，成为富豪家庭数量全球排名第二的国家。

“因此，我们再也不能忽视这片庞大的蓝海市场。”近日，Azimut集团董事兼亚太区总裁Massimo Guiati向21世纪经济报道记者直言。之所以选择投资优脉财富汇，主要是看中后者向众多家族办公室提供资产遴选、家族资产管理、家族办公室创设运营支持等服务，以最快速度覆盖国内富豪群体提供自身家族财富综合管理服务，实现业务快速增长。

在多位家族办公室业内人士看来，Azimut集团要兑现这份预算，绝非易事。

“一方面海外财富管理机构与国内家族办公室服务机构存在较大的文化差异，如何以中国富豪可接受的方式提供欧美市场的富豪家族资产管理、财富传承、风险隔离等服务，考验彼此的文化沟通包容能力。另一方面，家族办公室服务机构不同于财富管理机构（通过理财产品销售快速获取佣金收入），而是向家族办公室提供专业服务，才能从后者获得相应服务费回报，因此家族办公室服务机构的业务品质很大程度决定了其发展上限，以及为海外股东方创造多大的业务流量。”近日，一家国内家族办公室负责人向记者直言。近期他便遇到操作难题——随着经济增速放缓，他服务的三位亿万富豪希望将个人财富与企业经营风险进行隔离，但他与多家家族办公室服务机构沟通后，发现他们都无法提供理想的风险隔离工具。

“更让我担心的是，整个家族办公室服务机构行业良莠不齐，不少家族办公室服务机构打着站在富豪立场提供家族财富传承服务的名义，却在不断兜售不合适财富传承的理财产品，以此获取丰厚的产品销售佣金。”他直言。

近日，优脉财富汇创始人应松对此坦言，家族办公室市场的确会经历一个优胜劣汰的过程，谁能存活下来，很大程度取决于家族办公室是否真正站在财富高端用户立场提供家族财富管理传承服务。

在上述中国境内家族办公室负责人看来，Azimut集团投资优脉财富汇，还有自己的独特算盘。“欧洲财富管理机构在进军新兴市场国家时，都不会把鸡蛋放在同一个篮子里，而是通过投资多家家族办公室服务机构，找到自己切入当地家族办公室市场的最佳路径，这也是他们分散市场准入风险的一种方式。”

“风生水起”背后的服务缺失

家族办公室的主要职责，就是为富豪家庭提供全方面财富管理和家族财富传承服务，确保客户家族资产长期保值增值同时，顺利实现跨代传承。

随着中国富豪数量逐步增加，中国家族办公室数量在2015-2016年出现爆发式增长。

上海高级金融学院和惠裕全球家族智库联合发布的《中国本土家族办公室服务竞争力报告》显示，目前本土家族办公室超过千家，逾50%主要在2015-2016年成立。其中，信托背景的家族办公室占比最高，达到39%；商业银行和律师背景各占25%，企业家背景占21%。

“尽管机构数量大幅增加，但家族办公室所提供的财富管理与传承工具依然乏善可陈。”上述家族办公室负责人透露，比如家族办公室的首要任务是确保富豪家族财富长期保值增值，这需要家族办公室将大部分富豪资金配置到跨周期金融产品，以避免家族资产因经济周期性波动而出现大幅缩水，但在实际操作环节，多数家族办公室过度依赖投资VC/PE产品对冲经济周期波动风险，由于不少VC/PE基金成立时间较短，其投资策略未必具备跨越经济周期获取稳健回报的效果。

此外，不少家族办公室未必能帮助富豪解决实际的财富传承与风险隔离需求。他曾遇到一位亿万富豪，后者听从家族办公室建议，使用大额保险与生前遗嘱形式“实现”企业经营风险与个人财富的隔离，但事实上，这份大额保险属于定期类理财类保险，不具备风险隔离功能；生前遗嘱则可能因为家庭内部纠葛，其执行力存在很大不确定性。

“这也是我们必须解决的行业瓶颈。”应松告诉记者。在欧美国家，存在大量家族办公室服务机构，为家族办公室提供不同类型投资品种与风险管控、家族财富管理等服务，而家族办公室则主要集中精力为富豪用户定制个性化的资产配置方案。

他坦言，这也导致家族办公室服务机构运营效率相对偏低，因为他们不是向富豪用户直接收取服务费，而是向家族办公室收费。因此这需要一个漫长的服务过程，让家族办公室感到“物超所值”，才愿支付相应服务费。

在业内人士看来，若优脉财富汇业务收入迟迟得不到快速提升，满足不了Azimut集团的期望值，很可能激化双方矛盾。

Massimo Guiati就此向21世纪经济报道记者表示，Azimut也是通过提供家族办公室服务“起家”的，深知其中需克服的大量业务挑战，以及相对较长的盈利周期。因此他们决定投资中国境内家族办公室服务机构，主要是从长远眼光评估得失。比如Azimut在中国高端富豪市场的口碑能否因此快速提升，从而创造可持续的业务发展空间等。

应松指出，优脉财富汇之所以引入Azimut，主要目的还在于填补国内家族办公室服务机构在引入海外家族办公室服务工具方面的短板。

为了吸引家族办公室落户当地发展投资业务，近期新加坡与香港先后出台多项扶持措施。

比如新加坡相关部门规定，只要家族办公室资金在投资方面满足相关条件，可以使用“基金免税计划”，从而降低家族办公室投资收益环节的税负，香港也计划推出一项新的规定，允许家族办公室管理的基金可以实现更灵活的税务筹划与架构选择。

目前，境内多数家族办公室服务机构并没有引入这类全新的家族办公室业务，反而让自己的业务服务范畴受到较大的局限。

Azimut们的“惯用路径”

在多位业内人士看来，Azimut集团之所以选择入股中国境内家族办公室服务机构，也是他们快速抢占各国家族办公室与富豪财富传承市场的“惯用路径”。

事实上，Azimut集团在意大利创立后，也是先向资深理财师、投资顾问和资管公司提供家族办公室的投资品种遴选、家族资产财富管理与家族财富传承等服务，迅速在当地高端财富管理市场崭露头角，随即Azimut集团便开始通过股权投资或收购同类型中小机构迅速扩大市场份额，最终成为意大利最大的独立财富管理机构，并登陆意大利资本市场。

在得到上市融资资金支持后，Azimut集团很快将这种收购+股权投资扩大市场份额的操作模式，复制到全球业务。

在澳大利亚等国家，Azimut集团通过收购与股权投资等方式一口气持有10余家当地家族办公室服务机构股权，并通过扶持家族办公室创设运营获得当地大量富豪客群与市场份额，实现业务较快增长。

Massimo Guiati坦言，这种资本运作方法的最大好处，主要是有效节省了当地富豪客群获取与维护成本，以及通过当地家族办公室的专业服务与良好沟通，有效规避不同国家文化与家族财富传承理念差异所带来的摩擦。

在美豫投资董事长王东看来，海外财富管理机构的这项预算能否兑现，很大程度取决于他们与被投资机构能否实现良好的业务沟通，从而实现行之有效的业务“本土化改良”。比如在财富传承操作层面，中国富豪对财富传承的诉求，包括税务风险、财富分配、家族企业股权分割与决策话语权的处置、个人财富私密性等，与欧美国家富豪有着较大区别，因此照搬欧美国家家族传承工具，未必适合中国国情。

与此同时，家族办公室业务不仅要为富豪做好财富管理与传承工作，有时还得助富豪妥善处置家族内部纠纷所带来的财富分配纠葛。因此，他们能否找到合适的家族信托等工具满足富豪的个性化财富传承分配需求，同样考验家族办公室服务机构与海外股东方的业务磨合能力。

“当前海外财富管理机构入股国内家族办公室服务机构，很大程度是一种试水行为，以此寻找切入中国家族办公室与富豪财富管理传承市场的最佳路径。”王东指出。

对于未来Azimut是否追加投资优脉财富汇股权，或者投资其他国内家族办公室服务机构扩大业务版图，Massimo Guiati对此直言，这主要取决于现有的投资机构业务发展速度能否满足集团对中国业务发展的期望值，以及中国富豪财富管理传承的市场发展速度是否超过市场预期。