导读

事实上，保险代理人的形象饱受诟病，销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽几经整治，但已困扰保险业多年。

保险代理人制度运行中出现的一些“作妖”乱象，在银保监系统“法眼”探射下现了原形。

4月11日，21世纪经济报道记者获悉，某保险公司苏州分公司因93名销售人员疑在入职时提供虚假学历，被苏州银保监分局抽查证实，其中毛某、汪某某入职材料中的学历为假；另外，相关记账凭证的领用明细显示有520人签收，但截至报销之日，仅有74人实际签收，其余446人签名为他人代签，且未收到实物。由此，一批人收到了行政处罚决定书。

虽然，苏州银保监分局这一处罚未有更多细节披露，但绝非个例。多位业内人士指出，目前，保险代理人的主要问题集中在佣金模式的利益驱使、准入门槛不高、素质参差不齐，以及所持立场带有倾向性等方面，这需要从社会公平和行业持续健康发展的视角思考并加以解决。

真实性审核不足

对于保险公司招聘营销员的流程，“新入职人员通过保险公司审核后进入保险公司新人班，参加保险公司自行组织的考试，考试通过后获得中国保险行业协会发放的执业证号码，然后和保险公司签订代理合同，保险公司发放展业证，然后可以开始展业（这期间会有岗前培训）。”国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生在接受21世纪经济报道记者采访时解释称。

朱俊生表示，“目前，保险公司招聘营销员有学历要求，一般是高中及以上。如果没有高中学历但也想成为营销员，就存在造假的可能。保险公司如果不想降低学历要求，又要在业务的压力下想大量增员，最后就免不了对真实性审核不够。”

事实上，保险代理人学历造假并非个例。例如，2016年9月至2017年10月，在办理入司手续时，个人代理人张某某、周某某等15人提交了虚假的高中学历证明。中韩人寿长兴支公司未核实上述人员学历证明原件，即与其建立保险代理关系，并将其以高中学历录入保险中介监管信息系统。上述15人共代理中韩人寿保险业务72单，保费合计34.65万元。为此，浙江保监局决定对中韩人寿长兴支公司警告，并进行罚款。

中国保险行业协会发布的《2018年中国保险行业人力资源报告》显示，2017年，保险业职工人数和营销员（含代理人）人数均有较大增长；从业者整体技术职称取得无变化，学历水平略有降低；人均保费、薪酬水平和人力成本控制均保持稳定发展；培训费用相对投入减少，敬业度水平降低。

为此，朱俊生建议，“与其如此，不如务实地降低学历要求，甚至取消学历要求，代之以其他形式的测试，然后在道德素养和专业技能的培训上下功夫，提升营销员的服务品质。另外，要充分考虑到三四线城市以及农村市场的实际情况，对学历要求也应该允许基层公司根据当地的实际情况作相应的调整。”

“学历要求还是要有的，虽然学历不代表学识和能力，但还是反映了一定的素质和学习能力。”一位外资保险公司代理人则持与朱俊生不同观点。目前，保险代理人仍是保险产品销售的核心渠道。以A股上市保险公司为例，截至2018年12月31日，中国人寿销售渠道总人力177.2万人；平安寿险代理人规模141.74万人，等等。

保险代理人制“何去何从”？

事实上，保险代理人的形象饱受诟病，销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽几经整治，但已困扰保险业多年。

例如，21世纪经济报道记者了解到，一些保险代理人热衷于诋毁同业，甚至会在微信朋友圈打出“某某保险公司将被接管”等虚假信息误导消费者；对专业知识一知半解，更有甚者竟然分不清重症和轻疾。

一位保险公司负责人介绍，保险代理人推动了个人保障体系的完善，提高了全社会的保险意识，对就业、社会稳定起到了重要作用。但保险业目前在招人时仍然采取“大进大出”，并非最看重有多高的水平、素质，而是聚焦社会关系能带来多少客户。

“保险代理人增员是保险业发展的必由之路。不过，从长远看，如果前述问题不加以解决，这种增员最后对代理人、消费者和社会都将是一种负担。现在的情况是，保险公司的专属代理人带有一定主观立场，而一些保险经纪人也并未发挥独立、自主的作用，都没有真正站在消费者角度考虑问题。”一位保险业资深从业者坦言。

对此，不少业内人士认为责任并不全在保险代理人身上。“保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，保险代理人生存压力巨较大，更难言职业安全感。这两个方面的挤压，使很多保险代理人难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险业作为维持生计的权宜之法，因此在面临个人利益和公司利益冲突甚至与客户利益冲突时，可能给公司和客户利益造成损害。”某保险中介人士表示。

为此，该人士建议，“保险公司应该考虑建立合理的劳动用工制度，为代理人提供底薪和福利保障，承担更多的责任。如此一来，保险公司便不会盲目扩充代理人队伍，从而严加选择、培训代理人。此外，是否可以考虑对保险代理人收入进行区隔，一部分是销售，另一部分是服务，实现收入后置，即根据服务情况设定，而不在前端体现得太快、太多，以此引导保险代理人关注消费者的长期利益。”不过，这几种模式的可行性尚需进一步论证或试验。

值得一提的是，银保监会近日下发了《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》。某上市保险公司营销总监强调，代理人职业资格登记清理可能给保险行业带来一定影响，甚至某个阶段出现负增长。但从趋势看，代理人队伍和市场需求不饱和，整体代理人队伍更注重质量发展。