摘要：“相信自己，但也请敬畏行业。”

那个爱屋吉屋，彻底的停运了。

这个消息是我一个之前在爱屋吉屋工作过的朋友和我说的。如果不是这么一说，我差点都要忘记这家企业了。

现在搜索爱屋吉屋的官网，打开已经跳转到一个叫一楼房东的产品页面，看样子应该是域名卖了。而爱屋吉屋的app也停止运营了，点击任何都显示迷路状态。换句话来说，爱屋吉屋和用户沟通的所有渠道都已经断了。

对于一家互联网企业来说，这是自己给自己悄悄的开了最后一枪，没有和任何人道别。

我曾经无数次的调侃过这家企业，但是当我知道真的停止一切运营的时候，我还是唏嘘不已。

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2015年的爱屋吉屋是那么的让人疯狂，用一句话来总结，就是这是一家用最牛逼的互联网模式去颠覆最有钱的房地产行业。

这两个赛道的叠加让无数人疯狂，所谓的弯道超车让人相信，房地产中介行业真的有可能变天。

我们回过来看爱屋吉屋的模式，如今在概念层面也非常的让人心动。

1、你说买房都是信息不对称，那我就用互联网的模式让你信息对称，所有的房源和客户都可以在线上进行对接；

2、线下的佣金完全没必要给传统中介这么多，我利用我自己没有门店以及线上的高效匹配，我在佣金环节只收一个点。

低成本+高效率，这两点完全的打中了二手房交易中的所有痛点，并且想象着激活的是十万亿水准的二手房市场，这样的想象空间不论是地产行还是互联网行都为之兴奋。

而这样的模式在2015年的资本市场里也得到了极强的呼应，爱屋吉屋创造了一个世界纪录：最快完成五轮融资的企业。从A轮到E轮只花了一年零三个月，累积融资3.5亿美元，估值大到10亿美元，是全世界独角兽里最快的那一只。

并且细看所有投资方，哪个不是阅人无数的行业大佬企业。

在资本的刺激下，爱屋吉屋也在2015年创造了一个惊人的GMV，在这家企业经过的房产交易额是400亿人民币，成交了超过2万套房子，这个数字链家走了十年，爱屋吉屋只用了一年。

但是这样的场景只维持了一年，在楼市越来越好的2016年，爱屋吉屋却急转直下，成交额越来越低越来越低，直到后面彻底消失在行业的视线里。

直到现在我们看到的那样。

是什么造成了他的失败，这样惨烈故事的背后又发生了什么。我想说说我的一些想法，或许这对我们可以更好的了解这个赛场。

02

互联网行业里有一种经典的打法，先用烧钱模式做规模，把用户的习惯养成之后后面在想盈利模式。

所以从最早开始大到淘宝和QQ到现在很流行的内容付费，其实都是先把用户做好之后再构建盈利模式。不论是依赖广告还是用户收费，最后总能够找到盈利模式的。

当初的爱屋吉屋其实也是如此，对客户端诉说的1%的佣金，为了可以让规模快速的起势，对经纪人端爱屋吉屋采用了高薪挖人+补贴的方式。再加上外围的广告狂轰滥炸，很快就把这个势头给做起来了。

我印象特别深刻的是，那个时候每天回家家里电梯里的广告就是蔡明奶奶举着一个指头说着：交易只要一个点。

爱屋吉屋就这样起势了，规模伴随着融资是同步起来的。这样的势头也影响了不少的企业，一度很多人也在想是不是真的可以用这样的模式改变下中介行业。

其中一家在想这个问题的公司就是房多多，我和房多多的一个内部人士沟通过，在2015年的时候，他们也试着用这样的模式看看能够积蓄客户池。但是试着试着发现两个现象：1、获得一个精准用户的成本极高。2、用户买了就走了，再也不会回来。

而这个问题折射出房地产和所有行业最大的不同：客户极度低频，低频到一辈子就一两次。

这样的购买决策意味着，做用户池没有意义，因为他未来不会和你发生任何的关系。

房多多发现这个现象之后马上停止了自己的补贴计划，转向把发力的重点针对于经纪人的房产平台。

但是这个时候被资本推动的爱屋吉屋必须要在规模上实现快速的迭代，所以在补贴和广告效能降低的时候，有段时间爱屋吉屋甚至铤而走险，用了花钱飞单的模式。什么意思，就是其他中介上成交的单子，爱屋吉屋补贴一点钱，让他们流水在自己公司走。

这样的路数让爱屋吉屋在一条不归路上狂奔，一边是看上去不错的交易额，一边是深不见底的恶性循环。

03

但是这还不能解决所有的问题，爱屋吉屋还有一个逻辑，就是中介收两个点的佣金太高，我一来对客户只收一个点，二来我通过无门店化的处理方式降低成本。这一套逻辑哪怕是养成的客户池没用，但起码但凡要买房的人都会来我爱屋吉屋啊。

是的，这也是房地产行当很诡异的地方，很多理所当然的事情，在这个赛道里都没有灵验。在房地产这个行当里，显示买对房，然后是买到房，最后才是省点钱。

但是无门店的爱屋吉屋在落地的时候突然发现，他几乎帮助不到客户买到房子。

因为什么，因为不扎根门店，经纪人对接手的二手房情况毫不知情，买房人询问房子信息的时候很难和小区对面门店的经纪人一样张口就回答。

第二，我认为爱屋吉屋团队因为纯互联网出身，我某种程度上认为他也忽略了门店的力量。门店不仅仅对接客户，更大程度上是对接房东和房源的，换句话来说优先获得房源的都是线下门店，然后再从线下门店转到线上。换句话来说，好的房源都提前在线下被消化掉了。

大家不要忘了爱屋吉屋入市的时代，是2015年，是楼市快速反弹的一年，在上升阶段的稀缺品是房源而不是用户。所以很多时候，用户在爱屋吉屋上看到的房子，都是线下用剩下来的。

刚好我在那个时间段正好要买房，感受过爱屋吉屋的服务，让人啼笑皆非的是，当我们准备去看一套房子的时候，经纪人把我带到门口，房东说房子可以看，但是钥匙在**中介门店里让他去拿，结果爱屋吉屋过去要，门店的中介全部装傻不给，我们就等于白白跑了一趟。

门店确实产生了极高的成本，但是门店存在的本身，也就意味着抓住了房源，而对于非标品的二手房领域，抓住房源某种程度上就抓住了全部。

很显然，爱屋吉屋没看到这一点。

04

另外，爱屋吉屋在落地的时候，也遇到了一些有趣的对手，而这些对手的表现也决定了后面的房地产中介的格局。

比较有代表的有三类，一类是搜房，也就是后来的房天下，在爱屋吉屋的概念逻辑下，房天下也加入了互联网中介的大军里。

甚至打出了0.5%的佣金费用，这是典型的价格战模式。很显然这样的模式并没有成功，而没有交易经验他们下沉的也更快，不仅新业务没有突围，房天下应以为傲的媒体属性在这两年也日渐消沉。

第二类是房多多，同样是做房地产的互联网平台，因为创始人有一定程度的房地产经验，在这个赛道的推动房多多显得小心的多，融资也没有那么快，每年也甚少听到各种重磅消息，但是在日渐磨合中终于找到了地产赛道里的重度用户：经纪人。如今的房多多在为经纪人服务的平台摸索中走出了一条道路，听说已经实现规模和营收的双重效应，这样的企业显得健康很多。

最后一类必须要重点说的就是链家，链家是和爱屋吉屋模式彻底相反的企业，一个互联网低佣金，一个多门店高佣金，各自坚守自己的原则，在线下打的异常的惨烈。

在2015年爱屋吉屋巅峰期的时候，低佣金模式改变了很多小中介的收费模式，大家都在通过降低佣金在抢客户。这也为后面企业收入降低运营艰难埋下了伏笔，伴随着日子越来越难，这样链家有了极低的成本可以收购大量的中介门店，不论是德佑还是其他，都在这样的风潮下降低了身价拱手让给了链家。

但是链家可能最后做梦都想不到，成就他在2015年起势的，爱屋吉屋一定是重要的功臣。几乎差不多的融资额度，爱屋吉屋用来补贴，链家用来收购，如今的境遇真的千差万别。

05

创业圈有一句话叫，你的模式到底是TO B 的还是TO C的，还是TO VC的。什么叫TO VC啊，就是你的模式不服务用户也不服务B端企业，而是满足资本市场的故事用来一次次的融资。

很显然，爱屋吉屋就是这样一种模式，创纪录的速度本质上也说明了他将这样的故事发挥到了极致。在2015年-2016年的全民创业的氛围下，这样的泡沫显得无比的绚烂。

这种TO VC的模式到底是否有效，其实很多时候当局者真的很难说清楚。

正如易到用车的创始人周航自己在书中说的，他看着滴滴用补贴的形式把市场份额做大，周航自己都觉得模式不合理，但是滴滴的窟窿总是能被天量的融资补上，易到租车就在这样的趋势下被拖垮了，最后卖给了乐视，创始团队体面退场。

其实在那个时候周航可能自己也迷惑到底要不要用TO VC的模式去驱动企业。但是我觉得时至今日，最近我们收到的滴滴的一条消息可能说明了一些问题。

资本总有到尽头的一天，如果没有核心稳健的商业模式，资本只会让你的窟窿越补越大。滴滴如此，摩拜OFO或许都是差不多的故事。

我印象特别深刻的就是OFO的一个高管，在2018年的时候说了一句话：我们两家共享单车，烧了几百亿，告诉我们一个事实，单车赛道里没有忠诚客户。

说这句话的时候，我甚至能够感受到他咬碎后槽牙的声音。

如此高频低额的共享单车如此，更何况房地产交易这个赛道呢。

最近几年借着互联网模式试图颠覆房地产行业的，最后都被弄的灰头土脸的，这本质我个人认为不是互联网对地产无用，而是互联网背后的资金驱动方，对时间的忍受度太短了。

爱屋吉屋发展到后期，内部团队会不知道其中的问题？他们会不知道解决方案？说实话我不信。他们一定比别人更了解自己，也更加明白问题所在。

包括后期的爱屋吉屋也开展了线下门店，内部团队也在做内容来增加用户粘性，这一切都在试着扭转公司的颓势。但那时候的爱屋吉屋，已经不单单属于团队自己，被资本推到某一个位置的公司似乎没有第二个选择，只能把泡沫做做大，试着“骗”下一个接盘的人。

做着做着，慢慢的连自己的域名最后也保留不了。

这样的状况，何尝不是一生叹息。

06

爱屋吉屋已经离开，甚至可能几年后我们都会忘记这家企业的存在。但门口的野蛮人不会停，跃跃欲试的创业者不会少，房地产这个资金水库就像大海一样深邃的吸引着围观者的进入。不少地产创业者都会找我聊天问我对这个行当的理解，走的时候我几乎都会和他们说差不多的一句话，叫：

“相信自己，但也请敬畏行业。”