3月15日，据彭博报道，美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）表示，该委员会正与中国监管部门保持积极沟通，近期已多次举行会谈，双方致力于达成一份合作协议，以便其能够检查在美注册的中国内地及部分从事内地业务的香港审计师事务所。PCAOB表示愿意与中国政府部门保持合作关系，采用目前其与数十家其他国家或地区之间类似的合作方式开展对相关会计师事务所的检查和调查。...

3月15日，今日沪指低开低走，盘中大幅下挫，尾盘加速下行，大跌近5%失守3100点，创两年来单日最大跌幅，深证指数收跌4.36%，创业板指盘中一度翻红，全天跌2.55%，煤炭、地产等权重板块大幅杀跌。今日午后沪指和深证指数出现恐慌性杀跌，双双跌幅超过4%，沪指盘中最低见3063点，并以最低点收盘，深证指数报11537点，跌4.36%，创业板指报2504点，跌2.55%；两市全成共计成交超万亿元。截至A股收盘，统计数据显示北向资金合计净卖出160.25亿元，其中沪股通净卖出88.64亿元，深股通净卖出71.61亿元。北向资金保持连续7日净卖出，合计净卖出667.56亿元。板块方面：早盘煤炭板块跌幅一度收窄至5%左右，午后煤炭、地产、钢铁、家居、石油、电力等板块跌幅进一步加大，煤炭板块跌幅更是超过8%，钢铁、地产板块跌幅超过7%，石油、电力、供气供热等板块跌幅超过6%；概念板块方面：两市仅电子身份证概念上涨以外，其余板块悉数下跌。美国监管机构：正积极寻求与中国达成协议 以结束数年的跨境审计监管困局3月15日，据彭博报道，美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）表示，该委员会正与中国监管部门保持积极沟通，近期已多次举行会谈，双方致力于达成一份合作协议，以便其能够检查在美注册的中国内地及部分从事内地业务的香港审计师事务所。PCAOB表示愿意与中国政府部门保持合作关系，采用目前其与数十家其他国家或地区之间类似的合作方式开展对相关会计师事务所的检查和调查。...

最近合成生物学十分火爆，一级市场频现巨额融资，二级市场公司凯赛生物和华恒生物，都达到了70倍左右的市盈率，这与传统化工行业只有20倍的市盈率云泥之别。虽然我们认为目前的估值溢价有非理性的成分，但合成生物学的巨大潜力和颠覆性（麦肯锡预测70%化学制造的产品，未来可以通过生物学手段生产），值得长期认真关注与布局。本文追溯了合成生物学波澜壮阔的发展史、高光时刻与惨痛失败，从中复盘技术投资所需要遵循的真理。30年前，在地中海小城圣波拉（Santa Pola）的海滩上，一名正在读博士的年轻人不停地收集古细菌，他想弄清楚这些古细菌的DNA序列里，为什么存在许多有规律的重复片段，它们看起来很奇怪。这名年轻人叫弗朗西斯科·莫吉卡，随着他研究了更多种类的微生物，他发现这种奇怪片段依然存在。弗朗西斯科的猜想是，如果两种不同的微生物里，都有这种奇怪的序列，那就说明它大概率有某种特殊功能。他后来给它起了一个拗口的名字：“常间回文重复序列簇集”（Clustered Regularly Inter-Spaced Palindromic Repeats），简称CRISPR。如今我们知道了，弗朗西斯科发现的奇怪重复序列CRISPR，其实是细菌的资料库，储存了无数病毒的DNA片段，同时细菌DNA上还有一个武器库Cas，第9号武器Cas9，就是当病毒攻击细菌时，可以冲上去剪断病毒DNA的重武器。2013年，一项大名鼎鼎的基因编辑技术——CRISPR-Cas9横空出世，它直接让人类拥有了“上帝之手”，像word文档里的光标一样，可以任意框选想要修改的DNA序列，编辑基因从此就像编辑电脑程序一样简单，这项技术获得了2020年诺贝尔化学奖。由于CRISPR-Cas9大大降低了基因编辑的门槛，如果我们想生产巧克力味的苹果、发光的鱼、任意颜色的香蕉……这些都因此变得非常容易。如果放到人类身上，以后就无需整容，从双眼皮基因、柔顺光泽的头发基因、一双大长腿或是任何运动基因，甚至减缓衰老，都可以通过基因编辑实现，当然这里面会涉及很大的伦理问题。自此，合成生物学的大幕快速拉开，它是生物学、化学、物理、数学和计算机科学发展的结晶。用最通俗的话来说，合成生物学（严格来说，是合成生物学生物制造赛道，合成生物学还有许多其他赛道）是利用经过工程化的生物（比如各种细菌），来生产各种我们想要的东西。这些产品范围很广，从柴油等燃料；塑料、尼龙之类的化工品；到以前需要从鲨鱼肝油中提取的角鲨烯这样的护肤品核心成分；胰岛素等药品；还有手机、电视的柔性屏材料……据麦肯锡预测，全球70%的产品可以用生物法生产。我们认为合成生物学是一个底层平台，是一个范式迁移（paradigm shift）的拐点，在这个基础上可以诞生生物制造、长链DNA合成、细胞基因电路、代谢工程应用各个细分领域的颠覆性公司。从21世纪开始，就有大量天才、疯狂的科学家在这个领域施展拳脚，无数投资人也涌入这个领域，痴迷于它的高潜力和颠覆性。不过，这个领域也充满了血雨腥风，一家激动人心的技术型创业公司，无论多么创新，都不等于一定能在财务上成功。鼻祖Amyris公司曾经靠给细菌喂糖来生产石油，但恰逢全球油价大跌，生物燃料丧失了价格优势，股价跌去了99%，最终依靠生产维生素E、角鲨烯等药品、护肤品艰难地生存了下来；Zymergen把所有赌注压在了手机、电视的柔性屏材料Hyaline上，但最终因为错误判断市场需求和大规模生产上的难题而失败，股价也跌去了92%……今天，我们就来聊聊合成生物学——这个被中国“十四五”规划列为科技前沿攻关方向、被美国国防部誉为未来“重点关注的六大颠覆性基础研究领域”，其中波澜壮阔的发展史、那些高光时刻与惨痛失败，充满了理想，也充满了试错，他们折射出了很多技术投资所需要遵循的真理。Enjoy：1、颠覆石油——Amyris的崛起与衰落2、“上帝之手”CRISPR-Cas93、有理想的技术投资并不等于商业成功——Zymergen大翻车与Ginkgo被做空4、对新技术要有信仰——如何投资合成生物学？1. 颠覆石油——Amyris的崛起与衰落在巴西灿烂的蓝天下，一个个闪亮的巨大不锈钢罐拔地而起，在罐子之外，向远处延伸的是茂密的甘蔗绿地。以前，人们用酵母将谷物变成酒，如今，Amyris用自己设计的基因工程细菌将糖变成石油。为什么要选在巴西？因为这里盛产甘蔗，糖最便宜。Amyris的巴西工厂在“上帝之手”CRISPR-Cas9技术出现之前，合成生物学就迎来过一次高光时刻。加州大学伯克利分校的化学教授杰·基斯林（Jay D. Keasling）是当之无愧的明星，他创立的Amyris公司，在盖茨基金会的资助下，成功对酵母细胞进行基因工程，生产出了青蒿素——一种用于治疗疟疾的重要药物。在2006年，Amyris以免授权费的方式，将这些菌株送给了药品巨头赛诺菲公司，以成本价销售该药物。青蒿素的大获成功，令科学家们和风险投资家们欢欣鼓舞，Amyris将下一个产品重点放在了生物燃料上。Amyris想设计一种细菌，让它“吃”进去的是甘蔗汁（糖），“吐”出来的是金合欢烯（Farnesense），金合欢烯是一种好闻的芳香油，再执行一个简单的化学步骤（氢化），就能够变成高度可燃的燃料，特质与柴油几乎一样。并且这和化石燃料不同，燃烧不会排放出污染环境的废气，是实打实的绿色能源。“让巴西的甘蔗田变成无底的油井”，这个想法极具颠覆性，但也非常疯狂。“合成生物学之父”基斯林的想法是，生物学最终将遵循工程和计算机的发展道路，细菌可被视为微型工厂，我们把先前在计算机里模拟的各种基因组合，进行编辑和测试。然后把它们打印出来，放入这个工厂里，通过各种酶组成流水线，这些细菌工厂就可以生产出我们想要的产品，一切将与计算机中预测的情况完全一样。菌种工程在当时并不容易做到，由于生物体内的生物过程是非常复杂的，商业开发的最佳方法是菌种假设测试和迭代。Amyris开发了一个高通量的工程系统，整个过程包括设计、构建、测试、重新设计，每次迭代都为下一次迭代提供数据和分析。迭代的目标是找到最有效的路线或生物途径，以提高目标产品的产量。在一个密封的房间里，最合适的菌种被从仪器里移到发酵罐，这个玻璃容器里盛满了糖水，混合起来就像摩卡和奶油，最有前途的菌株被从实验室里运往巴西。Amyris的加州实验室：通过机器人选择酵母菌株作为测试培养物，并分析数千种菌株将糖转化为金合欢烯的能力，有希望的菌株在小型发酵罐中进一步测试。图片来源：Fastcompany有一个伟大的想法、有能够前验的成功产品（青蒿素）、有最先进的系统和初步成功的实验室产品，组合起来就是风险投资的最爱。这家由顶级化学教授和他的三名博士后学生共同创立了3年多的公司，吸引到了最顶尖的硅谷风投基金，在2006年前后注资了几千万美元。Amyris的商业计划非常有吸引力，除了颠覆石油之外，通过一些化学处理，金合欢烯（Farnesense）还可以被用于制造许多其他产品，从橡胶、塑料，到化妆品和润滑剂。在生物燃料的支持下，广泛的外延产品将大幅提高公司的利润，Amyris可以成为一家生物技术、化学和燃料公司，这三个不同的行业被一个基因工程酵母细胞联合在了一起。随着Amyris越来越向商业化挺进，一个问题显而易见，谁来领导公司？显然创始人基斯林教授和他的三个博士生，都从来没有踏出过学术界，他们选择了寻找别人。这位新CEO是梅洛，他当时任英国石油公司（BP）北美地区燃料业务主管。石油巨头往往创造巨大营收，但只花微不足道的一小部分在研发上，并且几乎不做基础研究。在与合成生物学之父基斯林见面后，梅洛决定放弃世界上最富有公司之一的重要职位，加入Amyris，这是一个成为“燃料和化学行业中微软”的机会，因为Amyris是在“把软件代码写进发酵罐里”。当然，梅洛后来也遭遇了传统行业人士加入硅谷创业公司的常见问题，梅洛试图把大公司的标准化要求应用在Amyris的科学家身上，但这种封闭的石油文化，与伯克利大学的非传统文化相冲突，Amyris的科学家们叫喊着：“什么是衡量标准？你不能衡量这个东西，这是科学，是创新，我们要有空间来思考。”在公司一年一度的旅行中，庆祝活动对梅洛来说也太狂野了。这位新CEO只好提前离开了喧闹的现场，把自己锁在房间里。随着外面派对的轰鸣声，他也在想“我到底让自己陷入了什么？”第二天，创始人很不舒服，梅洛也很不舒服，他们再也没有安排下一次公司旅行。到了2010年，通用电气（GE）和巴西飞机制造商Embraer测试了Amyris的航空燃料，发现它与传统燃料没有区别；奔驰也接受了柴油的样品订单，他们也说完全可行。至此，Amyris已经筹集了超过1.56亿美元的风投资金，技术和产品也获得了客户的认可，这是一场巨大的胜利，Amyris决定上市。在上市路演中，梅洛宣称这些燃料可以直接导入汽车的邮箱，无需改装发动机，而它们的原料只是巴西廉价的甘蔗。他承诺到2012年，Amyris将生产4000-5000万升金合欢烯。事后证明，这个产量的承诺是梅洛的悲剧性失策，也是定时炸弹开始倒计时。从更本质的角度来说，这是商业与科学沟通失败的结果，因为来自石油行业的梅洛认为这些产量小的可笑，但Amyris的发酵罐不是抽油机，从来没有人建立过这样的工厂，在实验室里生产50升和在工厂里生产5000万升是完全不同的难度。Amyris在2010年在纳斯达克上市，伟大的前景吸引了大量投资者，市值一下飙升。上市意味着Amyris必须公开财务数据，而市场只关心一个问题：Amyris什么时候能实现盈利？赚钱或高速增长，梅洛对产量的野心进一步提高，为了实现他1亿升的生产目标，在巴西甘蔗田中的发酵罐基地拔地而起。新工厂在上市一年后开始运行，但问题重重。有时很正常，发酵过程跟在加州实验室时一模一样，但更多时候，巨大的罐子里充满了爆炸的酵母细胞尸体。Amyris一时找不到原因，但这不妨碍市场对“颠覆石油”的巨大幻想。五个月内，股价翻了一倍；一年内，Amyris与世界各地的化学公司进行了20多项合作。随着量产承诺的日期越来越近，Amyris发现这些酵母菌株比预想的要脆弱，时不时的酵母细胞爆炸死亡和转化率的不足，让量产进展缓慢。梅洛决定孤注一掷，开始兴建几个新的生产设施。后来，梅洛回忆说，如果有机会重新来过，他会专注于一个工厂，把这个工厂搞好，而不是疯狂扩张。压垮Amyris的最后一根稻草是油价。2011年美国迎来了页岩油革命，石油价格稳步下滑，但Amyris的生物燃料卖给客户的价格是每升7.8美元，这对于特种化学品来说是合理的，但作为燃料太贵了。只有巴西里约热内卢和圣保罗的交通部门，愿意通过政府补贴，使用这种燃料用于公交车。更大的问题是，Amyris承认每升7.8美元的高昂价格，并不包括其生产成本。换句话说，Amyris越是急于达到自己的产量目标，亏损的钱就越多。在接下来的一年里，Amyris只好宣布未能达到产量目标，并且公布了巨额亏损，股价在随后一年里跌去了94%。Amyris的命运给我们提供了一个事实——预测新型复杂技术的商业前景是多么困难。在科学家们完全了解生物体的所有功能之前，插入基因并且导出生产，都会是一件充满不确定性的事情，Amyris不是谷歌或Facebook。2. “上帝之手”CRISPR-Cas9Amyris的失败把市场对整个行业的愿景都拉下水，合成生物学在此后的几年中陷入低谷。但恰恰在这个低谷中，一项底层技术革命正在悄然发生。如同我们在本文开头所说，西班牙微生物学家弗朗西斯科很早就发现了CRISPR，但他的论文发表并不顺利，在遭到了一系列的拒绝之后，2005年才终于在一个小刊物上发布。他虽然发现了CRISPR，但并没有加以研究和利用。直到2012年，也就是Amyris暴跌94%的后一年，法国微生物学家Emmanuelle Charpentier博士和美国国家科学院院士Jennifer A. Doudna博士在《科学》杂志上发表了她们的发现，她们设计了CRISPR-Cas9的基因编辑系统，能在DNA的特定部位“定点”切开口子，并且指出这个系统在未来能革新基因编辑。CRISPR-Cas9基因编辑技术；图片来源：Wikipedia之所以说CRISPR-Cas9是一种底层革命，原因在于此前我们一直在用笨拙的办法来做基因编辑。1950年代，沃森和克里克发现了DNA的双螺旋结构，我们知道了控制细胞的信息就储存在ATCG这些配对组合当中。比如在眼皮细胞中，如果按照AATTCCG的代码来工作，你就是双眼皮；如果按照ATATGGC的代码来工作，你就是单眼皮。如果有朝一日我们能够像编辑word文档一样编辑基因，比如把单眼皮基因更换一下，改造成双眼皮基因，那基因编辑将变得非常简单。但此时我们还没有这种“上帝之手”，只能依赖筛选的办法。被动筛选虽然可行，但费时费力，比如通过核辐射，核辐射可以把DNA轰断，只要剂量控制得好，就不会断的太多，机体能修复这些DNA。但在修复的过程中，会出现偏差，这个偏差会导致变异。如果这个变异是我们想要的，比如轰击1万颗番茄的种子，有1颗长出了比原来大10倍的番茄，那就留下它，再种出这种新番茄。以前我们经常能看到“太空育种”的新闻，就是把种子拿到太空中，让宇宙辐射来轰击它们，宇宙辐射强弱适当，轰出来的不育后代比较少，而且由于太空的失重环境，往变大这个方向变异的概率比较高。当然除了核辐射，一些化学方法也能让DNA变异，比如秋水仙素可以直接让细胞里的DNA加倍，很多原先不育的种子，就变得可以产生后代了，而且还变大了。到了1970年代，科学家们开始把外部基因注入到细菌里面，让细菌来表达这些基因。比如给日本的啤酒酵母，注入德国的进口基因，酿出来的啤酒口感就很德国。各种吞噬石油的细菌、分泌胰岛素的基因，纷纷被人类改造了出来，立即投入了大范围使用，拯救了很多患者和本来为了某种原料而残忍杀害的动物。但直到这里，基因编辑还是又贵又麻烦，就像编辑word文档时没有光标，你不能改字也不能框选，更不能复制粘贴，只能一页一页的替换，从大量的替换中找到一个能读得通的修改版。终于在2013年，这个word光标被发明出来了，这就是“上帝之手”CRISPR-Cas9。它可以找到那些你想修改的DNA片段，并且剪断它。剪断的同时，再在开口处注入匹配的DNA序列，那么机体就能在修复断口的时候，自动把这段基因给缝合进去，一个完美的基因编辑器就产生了。法国微生物学家Emmanuelle Charpentier博士和美国国家科学院院士Jennifer A. Doudna博士因CRISPR技术获得了2020年诺贝尔化学奖；但2022年2月28日，在围绕CRISPR基因编辑技术的专利纠纷中，美国专利商标局做出了有利于张锋所在的博德研究所团队的裁决有了这项技术，编辑基因就像编辑word文档或是电脑程序一样，可框可选。随着科学家们对这项技术的不断完善，后来又有科学家发明出可以修改单一碱基的工具，如今它完全可以实现可删可改、可复制可粘贴。CRISPR技术大大降低了基因编辑的难度和成本，彻底改变了合成生物学。在细胞代谢途径的构建和改造中，CRISPR技术被广泛使用，不仅开发和设计出了大量新的基因编辑元件、工具和基因线路，还成功地应用于微生物细胞工厂的构建。合成生物学公司也迎来了上市热潮，在2020年一年内全球就有5家公司上市，CRISPR技术也在同年获得诺贝尔化学奖，合成生物学将迎来全新阶段。3. 有理想的技术投资并不等于商业成功——Zymergen大翻车与Ginkgo被做空经历了Amyris的大起大落，一些核心员工想吸取教训，按照自己的思路东山再起，2013年他们从Amyris离开创立了Zymergen，Ginkgo也在差不多的时间成立，自此“合成生物学三巨头”凑齐了。最初，Zymergen和Ginkgo都定位在平台型公司，想打造一个机器学习、自动化等生物制造高效平台，分野在于Zymergen还在大力尝试向产品端延伸，但Ginkgo坚持在纯平台方面钻得更深。这里面有利有弊。我们先说什么是合成生物学的平台模式？要想成为一个平台，其核心在于生物制造厂和DNA代码库，能让来自化工、农业食品、电子制造等各行各业的客户，都可以设计出具有目标特性的微生物，我们称之为基因工程平台。Zymergen和Ginkgo参与和客户共同创造设计细胞，然后再进行DNA整合和性能测试，其中大量依赖于高通量实验、人工智能和自动化技术。在生物制造厂里，一般是四步流程：Design–Build–Test–Learn，从筛选设计底盘菌，到通过计算机设计DNA，再到培养测试底盘细胞等等，是一套完整的工业化流程。而代码库，是包含海量基因序列构成的生物元件，是一种数据资产，能够为公司形成长期技术壁垒。说白了就是，当我想生产巧克力味道的香蕉时，你的代码库里有没有能够直接调用的“巧克力味”基因。代码库是一种已经解析过的，具有特定功能的DNA序列。代码库是Ginkgo的强项，目前囊括了开源的34亿个基因序列，以及独有的4.4亿基因序列。很明显，生物制造与DNA代码库，都是那种具有共享经济、双边网络效应，且可以不断复用、迭代的能力。就像微软卖Windows操作系统一样，卖1万套和卖1000万套没有什么不同，而且使用的人越多越能迭代升级，天然适合平台模式。平台模式的优势在于，避开了自己研发产品失败的风险，而是作为基础设施存在。就像Gingko跟香精香料、工业化学品、动物饲料、农业、制药等各个领域的客户，一起做了各种各样的研发项目。但缺点是享受不到产品的高额利润。Ginkgo采取了里程碑付款（产品卖到一定程度才收钱）、特许权使用费（针对大型成熟企业）和股权投资（实在没钱付可以转成股权，针对小型客户）来确保长期价值，这意味着回报来得慢、现金流不稳定。Ginkgo正在努力学习风险投资的精髓，它降低了使用其平台的成本，让更多初创公司能用得起，当参与者的数量到达一定规模之后，寄希望于成功者所带来的价值远远超过其他所有人。最初的代工成本是第一张远期支票，如果这些公司未来获得了成功，资金状况也会大大不同。说到这儿，我们再来看看Zymergen。Zymergen的CEO霍夫曼是金融背景出身，曾在罗斯柴尔德商业银行和私募股权公司Norcob Capital工作过，他深知要想在资本市场上有想象力，在这种新兴赛道肯定不能满足于只做平台，而是要往产品端延伸，吃更大的利润。Zymergen一口气设计出了十多款终端产品，有电子产品中的光学薄膜、护肤品中的防紫外线乳液、农业中的除草剂等等。当然，立刻就有人跳出来说，这么多终端市场，是否会让Zymergen失去重点？其实大部分产品线是霍夫曼给大家画的大饼，霍夫曼把宝押在了第一款产品上——Hyaline。Hyaline是一种光学薄膜，不仅性能卓越，并且可折叠，非常适合用在折叠屏手机上，比现有的产品有明显优势。Zymergen乐观的预计仅折叠屏市场就值10亿美元以上。Zymergend的Hyaline光学薄膜，可用于智能手机、电脑折叠屏用合成生物学的办法来生产Hyaline主要分为三步，前两步Zymergen都尽显优势，但最终在第三步规模化生产上翻了车。第一步是设计一款生物大分子，能满足所要求的性能。Hyaline的要求就是屏幕要能折叠而不变形，抗划痕并且非常清晰，这些要求都是传统材料不能满足的。Zymergen在自己的数据库中搜索了约7.5万种生物大分子，寻找最佳匹配。最终通过机器学习和实验室改进、测试，确定了合适的款型。第二步是创造一种能够生产这种生物大分子的微生物。Zymergen在数据库中找到了12万种脱羧酶的变体，然后通过机器学习算法选择了863种。然后通过编辑微生物的DNA，来优化其性能，使其能够以具有商业意义的产量生产所需的生物分子。这里的关键挑战有很多，从如何选择且开发出合适的原型，并通过实验室测试，最终挑选出能大规模量产的微生物。前两步虽然都不容易，但还是有不少公司可以做到，第三步“规模化生产”才是真正的核心壁垒，也是目前整个合成生物学有待突破的障碍。规模化生产一直是工业中的难点，很多技术在实验室里很成功，但一旦进入大规模生产，就会问题频出。化工巨头让乙烯的量产能力提升了1000倍，但这用了几乎一百多年的时间。如今我们非常精确地知道石油在不同温度和压力条件下的表现，也知道如何使加工厂标准化，以使每个独立的单元都能高效运作，并且可复制，从而制造出质量统一的产品。但合成生物学还不是这样。在一个1升规模的发酵罐中做生产是容易的，因为温度、压力等等各种条件都容易控制，但仅仅将规模从1升提高到1万升，就相当于引入了1万个独立的微环境。因为这些是微生物，是有机体，而不是像石油那样不会变异的无机体。例如有些反应会产生乙醇，但乙醇在培养物中的积累，会导致酵母细胞的生长率下降和活力丧失。最终，当Zymergen想扩大生产时发现，他们遇到了当年Amyris同样的问题，发酵罐里出现了成批死亡的菌株，Hyaline的产量远不及预期。此外，另一个严重问题浮出水面，折叠屏手机并没有获得消费者青睐，所有人都高估了可折叠薄膜的市场需求和成长性。2021年8月，在上市仅3个月后，Zymergen宣布Hyaline产品失败，公司的未来也前途未卜，联合创始人兼首席执行官霍夫曼因此离职。这起失败离上市只有3个月，严重损害了管理层信誉，一时间对Zymergen的质疑铺天盖地，股价在当天就下跌了70%。Zymergen的失败又一次把整个合成生物学行业拖下水，虽然我们刚刚提到的Ginkgo坚持纯平台模式，避开了产品开发失败的风险，但如果扩大生产规模仍然非常难，那么在一个如此新的赛道，几乎还没有人开发出特别成功的产品，就像当年美国西部淘金热时，是有人先挖到了金子，然后才有一大堆人去淘金，才有卖牛仔裤和卖水的人出现，如果还没几个人挖到金子，你就去嚷嚷着卖水卖牛仔裤，是不是太早了点？于是，Ginkgo也随着Zymergen的失败下跌了66%。Amyris和Zymergen的失败都说明了，一个激动人心的技术创业公司，无论多么创新，都不等于一个在财务上成功的技术创业公司。耐心无比重要。Amyris在遭遇了生物燃料的惨败后，还是活了下来，现在正在护肤品和药物领域努力生长；Zymergen的生物制造平台是活下去的底气，他们都在“产能地狱”中继续摸索，就像2019年之前的特斯拉。4. 对新技术要有信仰——如何投资合成生物学？技术投资的确经常伴随着泡沫，我们倾向于高估一项新技术的短期效应，而低估它的长期影响。合成生物学也不例外。当Amyris说自己可以颠覆石油、Zymergen说自己可以生产一种全新的柔性屏时，市场给予了热烈回应，但当它们出现了问题，市场信心又瞬间破灭。我们认为，合成生物学的发展需要耐心，即便在今天，它距离全面开花的爆发式增长，仍尚需要3-5年时间，但未来几年将是底层技术突破验证和转化扩容的关键时期。随着CRISPR技术体系的完善、基因测序成本下降等等变化，合成生物学的发展速度无疑加快了。我们预计，未来几年核心的突破将来自以下几大方向，目前能看到更具体的落地潜力：1、高通量，自动化的生物工程和筛选2、底盘菌株的基因编辑，包括新编辑工具，连续的多基因编辑体系，快速的迭代优化周期，连续定向进化等3、系统化的代谢流设计和优化4、计算酶学5、生物元件库6、蛋白表达系统优化分析师们一直有一个观点是，从产业中大部分企业的融资方式，来观察产业自身的发展阶段。如果全部企业都是通过一级市场融资，说明产业处于导入期；如果开始有企业陆续上市，在二级市场融资，说明产业进入加速成长期；如果大量企业上市层出不穷，说明产业进入成熟期。例如从电动车产业的发展来看，特斯拉在2018年实现了单季度盈利转正，随之而来的是整个产业的两次大爆发。而对比合成生物学，近一年左右全球集中上市了4家核心公司，是产业加速成长的标志。我们在上文谈到了Amyris、Zymergen与Ginkgo，他们的模式各不相同。目前有四种模式都值得关注，谁最终能成功？现在还很难判断。第一种是平台型公司，核心壁垒是对底盘细胞改造的技术能力，以及基因组数据库是否强大。Ginkgo就是这方面的代表，避免了研发产品失败的风险，但也放弃了后面品牌、产品的价值链，早期阶段纯“基础设施”的价值还有限。第二种是，上一类的那种平台型公司，但同时往向下游延伸做产品。这种选择是高风险高收益，除了技术平台的能力外，还需要有成熟的选品逻辑和工业规模的生产能力。与第一种相比，优点是更有想象空间，但缺点是如果像Zymergen做折叠屏产品失败那样，会使公司遭受毁灭性打击。第三种是利用合成生物学技术，生产大宗化工品，用更低的成本替代原来用化工法生产的产品。从短期来看，盯着某种有潜力的化工品，用更低成本、和更绿色方式走替代路线，更容易在短期获得成功。这里需要考虑的是选品，和是否有生产成本优势（生产除了硬成本外，还需考虑传统化工法的绿色成本），包括菌株本身的生产效率，和后端发酵工艺及分离技术。在科创板上市备受关注的凯赛生物、华恒生物都属于此类，他们盯着一种精细化工的大单品（凯赛做二元酸、华恒做丙氨酸），尝试抢占这一细分领域的全球市场份额，这也是一种不错的思路。第四种则是盯着消费品市场，用合成生物学的方法生产，乃至成立独立品牌。这一点与上一种模式相反，上一种是盯着大单品，一吨卖几千块，但总需求很大，是千亿美金规模，第四种则是追求一克卖几千块，不需要特别大的产能，是小几百亿美金的市场规模，但单价高。例如Amyris在生物燃料惨败后，转型的方向就是生产一种美容护肤品材料角鲨烯，角鲨烯能够帮助皮肤抵抗紫外照射和其它氧化反应导致的损伤。角鲨烯在自然界中也存在，主要在鲨鱼肝油中，每年有大量深海鲨鱼因此被杀死。Amyris研发了一种菌株来生产角鲨烯，还顺势推出了自己的护肤品品牌Biossance。另外，Amyris还进入了代糖市场，推出了代糖产品RebM，这种零热量、高强度甜味剂吸引了很多调味品公司的关注。这四种模式到底孰优孰劣？还没有定论。目前挡在创业者们面前的难题，就是如何选品，以及如何把产能扩大到工业级。若这两个问题能思考好，合成生物学料将迎来下一波高潮。如果我们用更全局的视角来看合成生物学，它是一个综合的大赛道，以上这四种商业模式都属于生物制造（Bio-Foundry）方向。除此之外，我们还在关注和布局长链DNA合成、细胞基因电路、代谢工程应用三个方向。合成生物学投资全景图未来几年合成生物学需要许多能落地的技术突破，从实验室走到工业界，其中需要很多关键角色加速产业的发展。例如中科院深圳先进院牵头的“合成生物研究重大科技基础设施”，在底层基础设施环节就会很重要。再比如在生物制造方向，需要大量代谢工程和软硬件工程的人才，也需要大量磨合和创新。中国本土的初创公司恩和生物（Bota Bio）、呈源生物（RootPath）、Senti Bio、元育生物等，都是市场比较关注的正在前沿探索的创业公司。如今，合成生物学正在回归理性。就像Amyris CEO梅洛在一次合成生物学大会上说的那样：我知道，大约一年前我坐在这里，告诉你们未来18个月内我们会做出惊天动地的东西，但我们太心急了。如今，当你知道底部在哪里后，你可以往上看，清楚地看到如何走下去。技术发展需要信仰，才能避免高估一项新技术的短期效应，而低估它的长期影响。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

3月初的一天，在北京工作的张大飞路过家附近的商场时，被一位地推大哥拦了下来。“下载App送杯子”，地推大哥说。他身穿橘色马甲，印有“快手极速版”字样，不过他推荐张大飞下载的是“抖音极速版”App。正当张大飞疑惑时，大哥表示，“随便下载哪一个，都有礼品”。说着，他晃动了一下挂在脖子上的吊牌，那是一张印有“淘特App”标识的二维码图片。大哥解释，他们是第三方地推公司，给互联网大厂App拉新，赚取一些奖励。商场、地铁口、学校、小区，只要是人多的地方，都是地推人员活动的场所。生活在天津的黄丽下班时在小区附近碰到了一位地推人员，对方语气诚恳，说就差她这一单了，希望能帮帮忙，态度热情到让她不忍拒绝，便下载了一个快手极速版App。这还不是最夸张的。有用户分享，地推人员骑着共享单车拉新，不仅拉路人，还敲了敲停在路边车辆的窗户，表示只要下载App就给礼品。他忍不住感叹，“现在互联网公司拉新都这么疯狂了？”地推并不新鲜。从早期的外卖、共享单车、打车大战，到近期的互联网买菜大战，都少不了地推人员的身影。最近的变化是，纯线上App也开始用地推拉新，地点也不再局限于三四线城市，同时在向一二线城市渗透。这并不让人感到意外。从多家大厂近期发布的财报数据来看，互联网行业流量见顶，即便用亏损换增长，新用户也难等来，大多只能转向对用户时长的挖掘。根据深燃了解，尽管各家规则不同，但总体来说，通过地推方式让一位用户下载App，平均成本在20元左右，比线上动辄数百元的获客成本要低得多。目前正在采用地推模式拉新的，视频行业有快手极速版、抖音极速版、B站，电商领域有天猫、淘特、京东极速版，出行领域有花小猪、高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购领域有淘菜菜、美团优选等。不止一位地推行业人士表示，种草平台小红书也盯上了地推拉新，最近即将启动。某大厂负责用户增长业务的行业人士对深燃表示，这并不是一种良性健康的获客方式，算上留存率，线下实际成本其实比线上还高。但在流量焦虑的压力下，互联网App们，已经管不了那么多了。一、App太多，地推小哥“单接不完”“下载App送礼品。”按照地推大哥的指示，张大飞不到两分钟下载了抖音极速版App，拿到了一个水杯。在这个过程里，也有一些看热闹的路人围了上来，地推大哥开始了下一轮介绍。这不是新玩法。最近的一次，疫情之后，社区团购走上风口，身穿红黄蓝绿各色制服的地推小哥奔走在大街小巷，争抢用户。此前的地推大多都涉及线下业务，而现在，流量焦虑之下，纯线上业务的App也纷纷用上了地推拉新的方法。激烈的战况之下，地推小哥都快“不够用了”。从业两年多的老杨，现在是某三四线城市的区域地推团队负责人。前一天，他接待了三批大厂客户，和最晚的那位，聊到了晚上9点半。接着，他还要和地推人员结算、和三个商务工作人员清账，忙到凌晨一两点。“大厂的单真的接不完了。今天在这里开会，明天和那个甲方谈”，老杨调侃，行业太火热，他都感觉自己有些“膨胀”了。现在他的客户里，视频类的有快手极速版、抖音极速版、B站，电商类的有天猫、京东极速版等，出行类的包括高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购类的例如淘菜菜。2020年疫情之后，他在当地最先入行，“当时打着望远镜都找不到一个同行”，发展到现在，他的团队直接员工有50人，加上合作的小团队，一共约有500人，一天能出四五万单。现在，当地做地推的团队多了起来。唐铁是从去年开始从事地推行业的。他告诉深燃，最开始只想当成兼职，没想到收益不错，半年后，他在三四线城市开始建团队。现在团队约三十人，最高时一天能推广1300位新用户。他介绍，一级渠道商会和平台直接对接价格和数量，建立社群或打造专属的App，供地推人员接收单子信息，“比如平台给的价格是20元，渠道商基本一单就扣一两块，在平台上定价18元，下发给下面的团队”，他表示，团队里一位努力的宝妈，月收入可达1.2万元，普通的员工收入有1万，一些兼职的推广员，一个月也能挣三四千。目前市面上主推的App拉新奖励价格（注：深燃根据受访对象口述及拉新群信息整理，不同等级团队价格不完全一致，仅供参考） 制图 / 深燃“20人的团队，团队负责人月收入能到10万”，但他也强调，组建团队有门槛，要管理员工及垫资金，还是做散户性价比更高。老杨介绍，他们所在城市的平均薪资仅三四千元，普通地推员工月收入超过1万元，三四人小团队的负责人，月收入能超过2万。地推大赚，钱从哪来？答案是“对用户极度渴望的平台们”。综合多位地推人员的说法，尽管目前各家平台的拉新奖励不一样，比如B站在高校中拉一位新用户实现复登奖励20元，抖音极速版拉新一位用户奖励18元，快手极速版在不考虑留存的情况下，拉新一位用户奖励10元，但综合来看，地推们拉新一单的奖励在10元～20元左右。地推拉新现场 图源 / 受访者提供唐铁介绍，洗衣液、抽纸、口罩、玩偶，是吸引路人下载App的常见礼品，大多由他们自己购买，直接对接工厂低价拿货，几乎所有礼品成本控制在5元左右，“找代工厂做一个印有星巴克logo的杯子，成本价只要2.2元”。扣除礼品成本，一单收益也有几元到十几元。对于大厂来说，这看起来也是一个划算的买卖。QuestMobile数据显示，截至2021年12月，全网用户11.74亿，覆盖率已趋于饱和。互联网App的获客成本成倍增长，根据光大证券研报，从2018年到2020年，阿里巴巴获客成本由278元增长到929元，拼多多由77元增长到203元。即便是有增长潜力的新明星App，获客压力也居高不下，根据B站2021年Q4财报，该季度单个获客成本达391元，比去年同期的212元暴涨84%。线上获客成本越来越高，动辄高达两三百，而线下，让一个用户下载App最多只需要花二三十元。“现在地推正处于风口，各大平台都有通过地推抢占市场的想法”，唐铁表示。二、地推为什么又吃香了？从去年开始，老杨明显感觉到平台对地推业务的重视。一开始他入行时，单子做多少就算多少，现在平台有了更严格的测算。他告诉深燃，做地推有专门的系统，在开展地推之前要“试跑”，看数据留存到底如何，接着要内测，再是大面积铺开，这个过程里，甲方大厂的工作人员都在介入，会对他说，“杨总啊，今天KPI还没有完成，环比掉了，复登掉了，这里的范围是不是还没有覆盖”，老杨调侃，现在甲方会盯着他们做地推，经常要开会调策略，“搞得自己像大老板一样了”。老杨称，和大厂工作人员交流时，对方表示，接下来地推拉新投入会持续。他推测，今年年中，还有更大规模的地推拉新战，他正在储备人马。这不是现在才开始普及的业务。某互联网大厂用户增长业务负责人周风告诉深燃，最早时，地推模式主要是用来做种子用户的推广。“那个时候真的能做到很精准，你想瞄准小区用户，就去小区附近，想找白领，可以去某个商圈，想要高学历用户，可以去高校，“找到一个好的用户场景做地推，是获得种子用户很好的方式”。后来发展到中期，和场景结合的地推开始流行，在O2O模式（将线下的商务机会与互联网结合）风靡时，被广泛运用到团购大战、外卖大战、共享单车大战中。到了现在，地推拉新变得更普及。这首先与大环境背景有关。“流量见顶是共识，但增长压力还是在，这和股价高度相关”，周风表示。尽管用户数量和营收不能直接划等号，但用户是一个先导指标，“比如像B站这类平台，一旦用户数量出现下降，可能过一段时间收入也会降”，周风表示，用户是互联网App不得不争夺的。现在线上流量红利消失，即便是依靠信息流的算法推荐获客，转化率也有限。“信息流只能触达一小部分本身对产品感兴趣的核心用户，存在很多瓶颈，而且有的可能在信息流里推荐七八次才会有转化”，周风表示，2022年相比于2019年，信息流获客成本已经差不多翻倍。“投信息流的边际效应极速下滑，大家都想抢夺在线上没有被覆盖的最后一波用户”，于是线下成为触达方式。不过，这并不意味着所有的App都适合地推拉新。周风介绍，要想顺利，需要有两个条件。一个是在地推过程中，寻找真实会发生业务场景的地方，比如推广打车App，在飞机场、火车站，找到用车的用户下一单；其次得是全民级的产品，用户不抵触，“这两个条件都得满足，不然很难有留存”。同时，这对大厂的线下管理提出了要求。第一要实现对各地业务流程有管控，有地推拉新的产品工具、数据统计；其次，用户这条路径不能被乙方隔断，用户有问题需要能实时找到平台；同时也需要员工走查、暗访，了解真实数据情况。以往O2O模式，本就涉及线下业务，相关大厂做地推也有经验，但对于纯线上的互联网App来说，存在门槛。抖音、快手、B站这类线上平台公司，相比于做线下起家的大厂，“管控得可能没那么细”，周风表示。现在，大厂和地推们的关系微妙。目前的竞争，本质还是比拼谁给地推的补贴、奖励丰厚。老杨表示，他们不会跟哪一家大厂过于亲密，而是看到哪个行业的厮杀激烈，就往哪个行业靠，因为大厂的拉新很多都是短期业务，只指着一家，“会很痛苦”。社区团购大战，他们团队几乎接下了所有的大厂业务，包括美团优选、多多买菜、橙心优选、同程生活、京喜拼拼、盒马鲜生等，现在情形类似，“我总强调，我们是很中立的”，他说。在与大厂谈合作时，他会在会议上明确告诉对方，也接了竞品的业务，能保证的是，不会用同一批人做。地推团队接单平台 图源 / App截图但到了执行层面，接单的大多是散户，即并非是某地推团队的工作人员，只是接单的个人，他们是瞄着什么奖励多就做什么，不管竞品不竞品。举个例子，不少地推人员在主推淘特、抖音极速版、快手极速版三款，因为大众认知度高，奖励相对丰厚，但其中有直接竞品。张小飞对深燃回忆，当时在商场碰到的地推大哥，抖音极速版、快手极速版App都推，他之所以选择下载抖音极速版，是因为地推大哥推荐得最起劲儿，他能拿到的地推奖励相对更高。唐铁则选择主推淘特，一来产品的确实惠，二来用户通过扫渠道推广码下载后，可以在线上相应界面上免费购买一单，也就是说给用户的福利，平台已经提供了，地推可以省去礼品成本。就像社区团购大战，谁的补贴多，团长就去哪里，最后比拼的是供应链。当大家都在推广时，“用户得到的礼品都差不多，他们能在哪个App上得到真正的实惠，就更容易接受哪个App”，唐铁说。地推比拼到最后，还是看产品能不能满足用户的新需求。三、地推，能有多大用？那么，地推真的是互联网行业App的流量解药吗？下载完抖音极速版后，张小飞晚上特地刷了一会儿，发现使用体验和抖音差不多，“觉得手机里没必要装两个一样的App”，便卸载了。黄丽倒没有卸载快手极速版，只是在下载后，很少打开。在流量焦虑下，一些看似主打三四线城市的App，也在一二线城市拉新。比如阿里巴巴有覆盖率极高的淘宝，但又在推广天猫、淘特，字节跳动、快手各自有抖音、快手，但又向用户推相似的极速版，平台看似有了新用户，但也极可能是重复用户。“增长的核心，是留存”，某大厂用户增长相关负责人张天对深燃表示，地推的难点不是地推本身，而是要看产品能不能留住用户，“地推不管留存率，要么是产品本身留存很好，要么就是平台做数据刷量”。地推拉新的客户，单价看起来确实低，但不一定会成为留存用户。大厂们也想拉升留存率，但难度极大。唐铁介绍，此前给快手极速版拉到一位用户下载，有18元左右的奖励。现在，一单奖励下滑到10元，更多奖励往“复登”上倾斜，即拉来的用户复登，再连续使用7天，能再奖励20元，再加上其他系列奖励，一个用户最高能让他们赚46元。他表示，有地推人员为了拿到“复登”的奖励，开始做起了社群，加上对方微信，提示连续7天登录，达成目标后，用户就能收到快手商城寄出的一个礼品。不过这对唐铁他们的吸引力不大，“后续的奖励只能碰运气”，他表示，用户是否连续使用App是他们无法控制的，大部分团队更愿意获取能看着进口袋的收益，“要不然成本上就没办法控制了”。强调复登率的App，在地推行业里也不太被欢迎。多位地推人员表示，在众多App里，B站对人群和复登率的要求较高，必须是校园里的年轻人，要么拉新数量按复登人数计算，要么第二天复登率要达到10%，没达到就没有收益。一位地推员工提到，这个单子在他们平台上架了两个月，愿意做的地推极少，最近他们干脆下架了。周风曾做过详细的统计，当时他所在的业务，“地推用户的留存度非常差”。这不像线上，会定向寻找符合条件的目标用户。在线下，地推公司为了赚钱，大多不会筛选用户。“跑到大街上，摆个摊做地推拉新，只是追求用户数字”，周风表示。互联网公司希望用户质量越高越好，但地推公司大多只追求规模。“虽然地推拉新的单个用户成本很低，但算上复购，我们算过，获取到真正有价值用户的成本，其实不划算”，周风表示，以他的业务线来说，“以真实有效的用户为评判，线下获得来的有效用户，相比线上通过信息流广告漏斗获得的用户，要贵不止10个点。”这类方式铺开，平台通过地推获客的玩法趋同，成本或许也有越来越高的趋势。“比如一二线城市20岁～30岁的群体，很难因为礼品产生转化行为”，冯云从事与用户增长相关的业务，她所在的大厂正在采用地推拉新，她表示，高质量用户本身很少，各家的玩法趋同单一，“想拿到只用一个App的长期用户，就需要更高的成本维系，或者更好的内容来承接，付出的成本肯定是越来越高的”。周风还提到，用地推拉新看似省事，可是一旦操作不当，反而会给大厂增加很多麻烦。在执行的过程中，有地推人员为了获得收益刷单，还有地推人员为了诱导用户下载会采用欺骗的手段，甚至有一些人借平台名义诈骗，很多用户不知道地推人员来自第三方公司，而以为是大厂的，“对品牌造成不必要的麻烦和管理问题”。一位用户在拿到礼品时，其中夹带借贷名片 图源 / 受访者提供一位用户就表示，在下载App拿到礼品时，地推人员塞了一张办理借贷业务的名片，说贷款也可以找她。还有一位用户对深燃提到，在下载了某极速版App后，对方表示在系统上填写信息，可以获得礼品纸巾，但填完之后，对方才说要连续7天登录才能得到，他觉得自己被忽悠了，对方回答，“我不骗你，你能下吗？”周风感叹，现在增长焦虑下，“大家不得不用一些之前觉得性价比不高的方式来拉新。”“很多时候，你想的很美好，认为地推能讲产品，再加上送礼品，用户愿意下载，但大概率是地推拿用户的手机代操作，用户下载完扭头删除了，什么都没发生”，他表示。应受访者要求，文中皆为化名。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

一家SaaS公司经营不成功，有各种各样的原因。但看的多了，就会发现它们共同存在两个能力缺陷：获客能力和留存能力。这导致SaaS业务的成功很难。一、获客的业务原则在新业务的初期，获客效率低和成本高也属正常；但如果是效率越来越低、成本越来越高，那就不正常了。很多公司请我去做SaaS销售培训，都抱着一个巨大的期望：培训后所有销售都能提高做大单的能力。这个要求固然没错，但我都会事先说明：SaaS销售培训的目标顺序，是销售效率、客户质量和方法能力。简单说，就是以最短时间，签下高质量客户，这是对SaaS销售的基本能力要求。实际上，合理获客是所有生意的常识。但在SaaS销售，“合理获客”还有不同的含义，重点是销售价值观、获客效率和获客质量。先说SaaS的销售价值观。SaaS销售的目的，并不是把软件卖出去就完事大吉；而是找到未来可以持续为之服务的客户。所以，销售关闭的意义不是签单成功，而是获客成功。因为后面跟着是服务的开始。反之，老想着做高客单价，签个大单。结果往往是三年不开张，开张吃一年。这种销售价值观指导下的获客，客户质量也不会太高，道理都懂。找一批销售高手，再做几期大客户销售培训。干倒一家SaaS公司，只是早晚的事。再说获客效率。SaaS公司一旦融到钱，首先就是以增长之名，扩大营销和销售体系，提高ACV。其实有钱没什么不好，趁着有钱跑马圈地、扩大获客数量，在市场初期也算是一个合理的策略。提升收入这件事，如果不考虑获客成本和质量等限制因素，本来也不是什么难事。实际上，对于SaaS业务，ACV不是最重要的，最重要的是获客的效率。做传统软件业务，为了一个大单，可以跟上几个月甚至几年。但用这种效率做SaaS业务，恐怕公司都撑不到签约那天。获客效率，就是SaaS企业的生命。最后说获客质量。SaaS销售的目的，就决定了必须考量所获客户的质量。因为只有对的客户，才可能有长的LTV，获客才有意义。一个SaaS销售团队，只有练就低成本、高效率和高质量的获客能力，才是SaaS销售的成长之道。那么，怎样的获客才算是合理的？这需要有评价指标。关于获客有很多衡量的指标，比如CAC、LTV、毛利率、S&M占比等等。但这些指标要么就是太现实、要么就是太长远；总之没有反映出当下的能力趋势。所以我比较推荐用CAC Payback Period（CPP），即CAC投资回收期这个指标来衡量获客效率。CPP解释起来比较复杂（我也不太赞同它按MRR计算）。用白话解释一下：假如一个SaaS业务的获客投资要十年、八年了才能收回，那还谈啥回报？二、留存的业务原则说完了获客原则，该说留存原则了。其实这两者之间是紧密相关的，就拿ARR来看：ending ARR=starting ARR + new ARR – churn ARR从这个收入结构上可以看出，最终ARR取决于两部分：新增ARR和留存ARR。它们分别对应着新客收入和老客户收入。SaaS生意的确与大多数传统生意不太一样。大部分生意的赚钱基础，主要取决于能否找到更多客户，即赚的是新客户的钱。当然，如果有复购更好，没有也行。SaaS就不一样了。因为它不但要做新客户的生意，更主要的是做老客户的生意。特别是长期来看，一个SaaS业务能否持续增长，几乎完全依赖老客户。这是SaaS的生意逻辑。所以，对于SaaS来说，老客户生意不是做不做都行，而是必须做成。这就涉及到留存的原则和留存的能力。如果不考虑老客户这回事，就跟传统生意没啥区别了。即ending ARR≈new ARR，这已经不能用经常性收入来衡量了；而是用ACV衡量，即ending ARR≈ACV。一个SaaS业务在多大程度上符合留存原则，是可以用指标衡量的。衡量留存的指标，主要有两个：LTV和NRR。LTV被翻译成客户生命周期价值，其实LTV跟“价值”没一点关系，是赤裸裸的金额单位，也就是从一家客户身上获得的全部收入。但LTV是一个滞后的指标，所以要更好地衡量出留存能力和留存趋势，行业中采用NRR指标，其计算公式是：NRR=（Starting ARR+Expansion-Downgrades-Churn）/Starting ARR这个公式中虽然只有四个指标变量，但却是衡量留存水平的行业金标准。所以关于留存，话不多说，直接拿NRR衡量就好。不过，国内一些SaaS公司的NRR，如果直接拿出来，与海外SaaS企业的NRR指标有较大差距。但它们又不想放弃NRR这个金标准的价值，那怎么办呢？按客户分类计算。比如拿出前十家客户，计算出来的NRR，就远超海外SaaS企业的平均水平。这个算法虽然有失客观，但用NRR衡量留存指标，总是没错的。三、基于原则的能力重构无论什么样的经营数据，都是销售和CS（客户成功）这两个业务团队产生的结果。因此，所有SaaS企业都面临两个问题，一个是投入的中心放在哪里，销售还是CS；一个是二者的业务流程如何衔接。投资于市场和销售业务，基本没有什么争议。但对于CS业务的投入，价值认知的差距还是相当大的，甚至有的SaaS公司就没有真正的CS业务。初期CS的作用还不明显，但随着经营年限拉长，所有的新增收入，都会变成留存收入，并逐年累积成为收入的“大头”。但是，留存收入的增长不一定是正的，更可能是负增长。所以，要保住收入的大头不流失，没CS是不行的。在拓荒时代，投资市场和销售十分必要。但随着客户数量的增加，投入的重心就必须转到CS上来。实际上，比投资分配更棘手的问题，是销售与CS的业务衔接。想当年SaaS销售培训，还“赠送”CS培训，为的是打通销售和CS的连接问题。但没想到的是，很多公司表示不需要CS培训。现在情况虽有好转，但很多公司的销售和CS还是“同床异梦”。特别是两个业务的衔接机制的缺失，导致的直接损失是：好不容易获得的客户，最终落入销售和CS之间的鸿沟中。而CS的职责，也由原来的服务，变成了收拾残局。实际上很多公司已经发现了这个问题。只是在解决的方法上，只靠着一些规章制度，就很难落地。其实有一个简单的方法：就是通过获客质量的管理，解决两个业务的衔接问题。前面文章有过讨论，不再赘述。四、写在后面获客能力和留存能力的提升，其实并非难事，只要遵从业务原则。而获客和留存业务原则的丧失，大部分SaaS公司的溃败，都是由此开始。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

3月14日 招商证券宕机，大量投资者反映无法交易。证券交易出现类似错误，属于致命性的。3月14日有大量投资者反映招商证券上午卖出持有股票以及买入均不撮合交易，点击成交查询，直接报“系统错误”提示。对此，凤凰网财经致电询问招商证券，招商证券显示全部忙线状态。...

“感谢每一位**理财投资者的信任，2022年**理财一定会继续做好投资服务，做大家信赖的金融机构。”3月14日，一位股份行理财子公司的理财经理在客户群再次发布了一则安抚客户的消息。3月14日，A股三大指数再次下跌。与股票走势相同的是，今年以来，在国内外股票市场和债券市场共振等因素影响下，一直以稳健著称的银行理财产品也未能幸免。WIND数据显示，截至3月14日，全市场共计28811只银行理财产品，累计净值低于1的有1606只，累计净值等于1的有2304只，累计净值大于1的有26507只。“作为洁净起步的净值型理财产品，投资者在购买时就知道投资的是三星级产品或权益类产品，就应该有破净的心理准备。在这种时期，一方面理财公司要提升管理能力；另一方面投资者也要准确认识自己的风险偏好，选择合适自己的投资产品，不断加强对净值化的认识和理解。”光大理财总经理潘东日前在《国民财富大讲堂》上表示。为何破净增多？据银行业理财登记中心发布的2021年年度报告显示，2021年各月度，理财产品加权平均年化收益率最高为3.97%、最低为2.29%，收益率波动相对平稳，全年累计为投资者创造收益近1万亿元。报告同时显示，2021年9月份，受市场影响，理财产品平均收益率走低，但该月产品净值最大回撤基本控制在1%以内，净值波动相对稳定。平均来看，在月内发生破净情况的理财产品数量占比的均值仅约1.2%，即使净值出现短期波动，产品收益率基本能够较快回归均值水平，理财产品收益相对稳健。不过，从截至3月14日的情况来看，银行理财市场破净的理财产品占比已达到5.57%。从这些破净的理财产品发行机构来看，除了传统银行外，还包括国有大行理财子公司、股份行理财子公司，也有城商行理财子公司和外资理财子公司。“近期部分理财产品净值出现了一定回撤，主要还是受到了国内外股票和债券市场共振调整的影响。2022年开年以来，国内外权益市场波动加大，尤其是进入3月份以来，股票市场短期出现了较大幅度的调整，债券市场收益率也在低位震荡后上行了接近20bp，债券资产估值相应出现回调。”3月14日，工银理财发布文章解释，此轮调整的主要原因还是国际环境和突发事件带来的外生冲击，具体包括全球流动性趋于紧张、世界经济前景仍不明朗等。中邮理财日前发布的《行稳方能致远 致投资者的一封信》也解释称，近期部分理财产品出现净值下跌，主要还是受到了国内外经济变化的影响。债券市场方面，外部环境包括地缘政治冲突刺激市场避险情绪，推升避险资产和大宗商品持续上涨等；内部环境包括宏观经济、货币政策、房地产政策调整等。事实上，除了上述因素外，资管新规正式实施的影响也不可忽视。资管新规实施后，信息披露更加透明、估值方法发生变化等原因，使得客户对理财产品净值的变化感知更加明显。“其实波动一直存在，只是净值化转型前你看不到而已，以前理财产品采用摊余成本法计价时，市场涨跌并不会在理财产品体现，现在大部分理财产品都采用市值法估值，产品市值随着它所投资资产的市值变动而变动。尽管变得透明以后，理财产品净值的波动让大家感觉理财产品似乎不那么稳定了，但是它的投资风险并没有被抬高。”一位股份行理财经理对21世纪经济报道记者表示。中银理财还表示，风险等级越高的理财产品，配置权益类、衍生品类资产的比例就越高，净值波动往往更大，但获取超额收益的可能性也因此得到提升。应该怎么办？截至目前，已经开业的理财子公司已经有25家；截至2021年末，持有理财产品的投资者数量达到了8130万个。面对破净增多的银行理财产品，应该怎么办？机构方面，工银理财表示，在市场风险释放过程中，该公司的投资团队也在及时调整策略。首先，通过调整债券组合久期、控制利率风险、提高票息收入等方式稳定固收投资，充分发挥高票息资产的“稳定器”作用；其次，加强市场分析研判，坚持多元均衡配置策略，通过多资产、多策略降低单一资产和策略的波动风险；最后，根据市场形势灵活调整股票仓位，积极应对市场变化，力争在收益和风险之间做好平衡，提高风险收益性价比。华夏理财多策略投资部与权益投资部日前也透露，为了应对目前市场的波动，该公司对产品中的权益资产比例、配置方向进行了严格管控，提高绝对收益策略的配置比例，降低产品整体风险暴露，而部分业绩承压的产品会根据净值状况、到期时间进行逐一安排，尽心竭力向收益目标努力。作为理财产品投资者，中银理财提醒，当产品净值出现波动时，大家最好先了解波动产生的原因，是市场波动、产品扣费、投资分红还是投资失误？短期账面的浮亏并非意味着产品最终会呈现负收益，应理性看待产品的短期净值波动，聚焦长期视角。“坚持长期主义是应对不确定性的最好方法，短期浮亏不代表最终的投资结果，不必过于恐慌。”工银理财表示，可以采取以下应对措施：首先，理性看待风险事件带来的短期波动，给自己也给专业机构更多的耐心和信心；其次，审慎评估自身风险承受能力，选择风格相匹配的理财产品类型；最后，优选并长期持有值得信赖的理财产品，熨平市场的短期波动风险。中邮理财也提示，任何投资都存在风险，投资者在购买理财产品前要认真完成风险测评并且仔细阅读产品说明书，明确产品类别、辨析风险，选择与自身风险承受能力相匹配的理财产品，切勿盲目跟风。潘东表示，购买银行理财，投资人要去选择合适的产品匹配自己的风险偏好，有两个平衡要做好：一是平衡好理财投资与消费、储蓄，不要把消费和储蓄的钱做投资，这是最大的原则，如果你这么做了，就会很焦虑；二是平衡好风险承担能力和收益预期，如果风险承担能力差，就不要去想翻倍，如果要想翻倍，那就要承担亏掉本金的风险。...

中概股（美股）上周四、上周五、本周一（3月14日）连续三个工作日大跌。3月14日美股尾盘走低回吐了盘中的全部涨幅，中概股遭受重创。上周大跌18%的纳斯达克金龙中国指数盘中一度下挫13%，收跌11.73%。美国最大的中国科技股ETF KraneShares中证中国互联网基金抹去9年中上市以来的所有涨幅，跌逾11%。截至收盘，三大指数仅道指止住连续两日收跌之势，微幅收涨1.05点，几乎收平，报32945.24点。纳指收跌2.04%，报12581.22点，创2020年12月14日以来收盘新低。标普500收跌0.74%，报4173.11点，逼近3月8日上周二所创的去年6月18日以来低谷，和纳指均连续三个交易日收跌。中概股大跌中概股继续大跌！纳斯达克金龙指数跌11.73%，收于5181点。金山云暴跌近48%，早盘两度出发熔断；知乎跌超27%，达达集团跌近27%，爱奇艺跌超24%，世纪互联跌超23%，猎豹移动跌超22%，叮咚买菜跌近22%，欢聚集团跌超21%，拼多多、嘉楠科技跌超20%，瑞幸粉单跌超19%，阿里巴巴美股跌超10%，京东跌近9%，网易有道、雾芯科技、滴公司跌超18%，第九城市、亿航跌超16%，新东方、极光、途牛跌超15%，每日优鲜跌15%，携程、新氧跌超13%，好未来跌近13%，云米科技、36氪、百世集团跌超12%，迅雷、荔枝跌超11%，京东、哔哩哔哩、贝壳、斗鱼、满帮、涂鸦智能、开心汽车跌超10%，BOSS直聘、趣头条跌近10%，网易、高途、腾讯音乐跌超9%，腾讯ADR跌近9%，百度跌超8%，唯品会、虎牙、前程无忧跌超7%，搜狐跌超6%，一起教育、优信跌超4%，汽车之家跌超3%，人人公司跌超2%。小摩给出批量卖出评级摩根大通分析师Alex Yao将阿里巴巴评级从增持下调至减持，目标价从180美元下调至65美元；该分析师表示，由于地缘政治和宏观风险上升，大量全球投资者正在减少对中国互联网行业的投资。而阿里巴巴作为中国互联网板块中被广泛持有的股票之一，该股近期将继续面临抛售压力。此外，爱奇艺的评级同样被从增持下调至减持，目标价从8美元下调至2美元。分析师Andre Chang将京东的股票评级下调至减持，并将其目标股价从每股100美元下调至35美元。Andre Chang表示，随着投资者重新评估他们在中国的投资策略，人们对京东的估值越来越担忧。Andre Chang补充道，尽管该公司在其所处的领域有一些最好的增长，但“我们担心”投资者在短期内不会停止抛售京东的股票。此外，Andre Chang还将对拼多多的评级下调至减持，目标股价为23美元。Andre Chang表示，拼多多在未来几年很可能会最大的中国电子商务市场，但就目前而言，进展可能有限，因为投资者仍对缺乏对拼多多维持业务增长能力的了解持谨慎态度。...

原标题：PayPal宣布3月18日封锁所有俄罗斯人的电子账户据央视新闻报道，当地时间3月12日，PayPal 支付系统宣布，将于3月18日封锁所有俄罗斯人的电子账户。IT之家了解到，PayPal 此前宣布将暂停在俄罗斯的服务。当地时间3月5日，乌克兰副总理 Mykhailo Fedorov 在 Twitter 上公布了一封来自 PayPal 首席执行官 Dan Schulman 的信，确认该公司决定关闭在俄罗斯的业务。“当前情况下，我们将暂停在俄罗斯的 PayPal 服务。”Schulman 在信中表示，“在这个极其困难的时期，我们也在竭尽全力支持我们在该地区的员工。”此外，Visa 和万事达卡（Mastercard）两家信用卡品牌 3月6日宣布停止在俄罗斯的业务。...

飞来横祸。本想开个美国银行账户存点钱、规避下CRS，却不想钱直接被美国政府没收了。上个月，美国加州中央地区法院公布一份起诉书：对三年来违规开设美国银行账户的中国人，账户内资金应予以没收。▲图：美国法院的判决文件怎么回事？1CRS最大漏洞：美国我们先从CRS开始说。2014年7月，经合组织推出CRS，让参与国家/地区之间相互交换对方税务居民资料，以提升税收透明度，打击纳税人利用跨国信息不透明进行逃税漏税及洗钱。各国如火如荼推进，截至目前，承诺实施CRS的国家已有一百多个，包括中国，也包括几乎所有的传统避税天堂等等，2018年9月，中国大陆与其他CRS参与国进行第一次CRS信息交换，甚至，还为此准备好了新个税反避税条款。但戏剧性的是，推行全球透明积极分子美国，却拿FATCA当挡箭牌，拒绝执行CRS。以此，美国成了CRS最大的漏洞。把钱藏到美国去，也成了大家心照不宣的“避CRS秘籍”。▲图：美国成为新的避税天堂（外媒报）▲图：2017年美国离岸金融规模全球第1位占22.3％，而在2015年时，美国占比仅14％2数百名中国人的美国账户资金被扣押/没收事由：在这种背景下，据美国法院起诉书称，大约从2019年开始，很多中国人寻求开立美国的银行账户。▲图：美国法院的判决文件而他们开户的方式，可能就是找“靠谱中介”，比如通过百度、微信、淘宝、秘书公司等各种渠道，以及提供简单资料（比如护照扫描件），“足不出户办理开户”。▲图：视频号（左）和淘宝（右）的开户推介当然，只要开设账户流程、使用账户过程等符合美国的法律，无论出于什么目的开户，无论是自行还是通过任何中介，这都无可厚非。但问题就出在这里，在开户账户时或在使用账户时，没遵守美国法律导致违法被没收。没收理由：具体地，据美国法院起诉书称，扣押&没收这批中国人的美国银行（BofA）账户内资金的理由有两个：一、利用美国银行账户，行使了非法行为首先，中国有外汇管制，为了规避管制，中国开户申请人可能会通过两种方式：1、通过在中国内地，尤其是香港做货币兑换（currency exchange），然后将资金转移到美国的银行账户中。2、通过IVTS（被称为“飞钱”）转移资金规避外汇管制，而在“飞钱”时通常需要用到美国银行账户，且在交易发生时没有任何货币或资金转移的正式记录，因此“飞钱”通常用于犯罪目的。这两种方式都涉及利用美国银行账户从事了非法行为，即“账户内的资金来自可追溯的违法活动，构成18 US Code§1343电汇欺诈，或1344银行欺诈”，根据 18 U.S.C§981(a)(1)(c)这些账户内的资金应被没收（forfeiture）。▲图：起诉书中关于IVTS的介绍二、开设账户时，未满足美国银行的反洗钱-识别客户（AML-CIP）程序首先，根据联邦法规31 C.F.R.§1020.220(previously at31C.F.R.§103.121)，以及美国银行（BofA）的开户要求：非居民外国人（NRA申请人）申请开户时，需提供身份证明文件原件，以及他们在美国的居住地址证明（BofA内部还要求员工必须核实地址的真实性），并且需要账户所有者本人亲自前往BofA或BofA批准的地方才可。如果未遵守联邦31 C.F.R.§1020.220和AML-CIP程序，BofA不会为NRA个人开立账户。反观这批被扣押/没收的中国开户申请人，在开户中介与银行员工的串谋犯罪下，可能仅提供了护照扫描件、人并未到场，以及提供了虚假的美国地址证明文件，并未遵守美国银行的AML-CIP程序，这违反联邦18 US Code§1005银行记录中的虚假条目，或1344银行欺诈，根据18 U.S.C§981(a)(1)(c)这些账户内的资金应被没收（forfeiture）。▲图：法院对此行为的定性3结语这几百名中国人，是违法被没收者，也是受害者。他们可能只想规避下CRS，想藏点钱在美国这个保险柜，却不想保险柜成了吞金兽。无论何时，合规是底线。另外，看了几遍起诉书，我一直在想一个问题：如果这批中国人完全遵守了AML-CIP程序，即使合法合规开设的账户，仅是由于中国外汇管制的原因，账户资金会被没收吗？欢迎大家讨论。...