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返现、包销?信托产品销售乱象水有多深
发布时间:2021-06-18 14:30 来源:北京商报

“独家包销”“重点推荐”“高收益回报”……近年来,在银行理财收益率逐渐下行的情况下,信托产品一度受到投资者青睐,在一些社交平台和网站上,一些销售人员开始活跃起来频频发布信托产品推荐信息,且多以“独家销售”“高额收益”为宣传噱头吸引投资者的目光。这些销售人员来自何方?有没有正规的销售资质?北京商报记者调查发现,这些销售人员中有一部分来自信托公司内部,他们违背公司规定私下返现获客拉新;另有一部分来自代销平台,他们自称为“独立理财师”“项目融资方”,但事实上并没有相关销售资质。

员工私下返现获客

“白天在信托公司上班,晚上在外推销项目”,这样的生活成为了当下部分信托销售人员的写照。

“您这边对产品有什么要求吗?”“期限想找多久的?地产、政信都可以吗?”每天下班后,李莉(化名)都要先梳理社交平台上可能存在的意向客户,再将客户进行划分后开始推介产品。

她是一家信托公司财富中心的直销人员,李莉向北京商报记者介绍称,“我们的工号和个人信息在公司都有注册,打电话或者官方App上都可以查证。我是合规推荐,在认购流程中都可以通过官方App看到”。

和李莉一样,刚入行的王晶(化名)也选择在社交平台揽客拉新,“信托公司一般都优先柜台发行,柜台没有的产品才会放在外部,但现在因为合规监控越来越严,信托公司都是采用直销模式。我刚开始干没多久,客户基数少,需要客户。我们公司和其他公司不同,主要是年终奖制度,不是提成制度,客户买产品我们只收万分之五的佣金”。

在咨询过程中,王晶还提及了可以私下返现给“福利”这一操作,“返现都是为了完成业绩,自己给客户贴补,私人给客户返现千分之一点五,所有的流程只能双方私下对接,信托公司没有返现一说”。

所谓的返现并没有书面协议,只是客户经理提到的“空头支票”,客户风险需自负,而私下利用返现等福利拉客也被信托公司禁止。北京商报记者向王晶所在的信托公司致电进行求证,该公司客服人员并未明确否认王晶的员工身份,但也表示:“客户想要了解信托产品,公司会安排理财经理和客户直接联系,这样比较可靠。信托公司不允许理财经理私下联系客户进行产品推介,更没有返现一说。”

一家头部信托公司负责人也直言,信托公司销售人员都有明确的销售制度,信托公司并不允许销售人员线下私自销售产品。

“返现无疑是违规的,但基于业绩压力,有的客户经理会采取这一方式促成交易。”另一位信托公司人士感叹。

光大银行金融市场部分析师周茂华在接受北京商报记者采访时表示,根据监管要求,金融产品的代销机构必须为金融机构。未经公司审批通过,任何部门及个人不得违规开展代销业务。私下返现销售行为,存在“诱导”金融消费者购买(信托)产品之嫌,本身就是违规行为,可能导致消费者合法权益受损,并损害公平竞争环境。

“独立理财师”违规代销

信托产品销售渠道大体可分为三类,即公司直销、金融机构代销、自营垫付和其他销售渠道。受困于原有销售渠道有限等因素,北京商报记者注意到,越来越多的“独立理财师”、第三方代销机构开始腾空而出。“独家包销,重点推荐项目”“罕见8个月短期限,200万以上小额可进”“最高可返现2%”三方销售人员打出的口号更为吸引人,开出的返现福利也更高。

这些代销人员手中一般都有10-30种左右的信托产品,覆盖政信、房地产、工商企业各个种类。

一位“独立理财师”向北京商报记者介绍称,“我现在自己做工作室,直销和三方产品都做,都是信托公司内部的产品。可以返现,最高返现能达到投资金额的2%,普遍返现费用是1.5%左右”。

“新品预热、纯地级市融资,收益率在7.2%-7.4%、国企+央企信托计划。”另一家三方财富公司代销人士主推的则是公司独家包销的信托产品。她向北京商报记者明确表示,“公司代销的是信托公司委托的产品,和信托公司内部的产品并无区别,我们公司是总包方,只要确定投资,返现都可以进行申请”。

这些所谓的独立理财师、代销机构人员是否有资质?北京商报记者咨询了上述代销人士提及的信托公司,除了否定委托三方机构进行代销之外,一家信托公司客服人员还介绍称,“所谓代销机构推荐的产品是公司很早就发行过的,现在公司并没有该产品发行”。

“银行、券商可以销售信托产品,但客户在银行、券商买的信托产品,收益要偏低,因为要挣中间收益,那时候信托产品都要靠抢,后来延伸到三方公司也可以销售信托。”信托公司销售人员韩梅(化名)回忆称,但因为“鱼龙混杂”,乱象频出,三方公司按现在的监管要求不能销售信托产品,只有有金融牌照的机构才可以。三方代销机构的产品后期出问题得不到保障。

值得玩味的是,北京商报记者在调查过程中还发现,在众多代销机构中,还存在信托项目融资方代销的情形,另一位理财师向记者提供了一个名为“2021—XJ·21号项目尽调”的信托产品,该项目总规模3亿元,分期发行,当期发行2400万人民币,投资于特殊资产领域,预期年化收益可达8.7%,还款来源为底层资产处置变现。她向记者介绍称,“我是项目融资方,信托产品底层资产是我们提供的,出于合规宣传考虑,信托公司名称不公开披露”。

周茂华进一步指出,信托代销乱象可能出现潜在诱导式销售、消费者保护不足,甚至出现诈骗行为,第三方风险向信托公司传染及法律纠纷等风险。

财富中心建设缓慢

多年前信托行业销售起步不久,一些信托公司员工、代销人士瞅准风口赚得盆满钵满。彼时,信托公司理财经理大多数通过返现等手段转化从银行买理财的客户,积累客源、做高业绩,然后达到升职加薪的目的。但当下,信托销售职业不需要“小白”,一般是应具有金融从业经验,有一定客户群和专业知识,不带客源的销售想入职都很难,专业的信托销售人员更是少之又少。

在用益信托研究院研究员喻智看来,代销方面,存在比较多的“灰色地带”,目前经过监管层规范之后,大多数代销机构目前只作为一个推介和引流的平台,对于合规投资者确定等销售合规程序还是信托公司来承担,建议信托公司与推介引流机构合作时,要做好合规流程安排,谨慎展业。

金乐函数分析师廖鹤凯在接受北京商报记者采访时也分析称,打击代销乱象还是要从合规操作入手,重点关注销售过程是否合规,特别是信息披露和风险告知是否完整,然后还要进一步严格宣传手段,不能公开做广告面向不特定人群宣传。

而财富管理中心建设缓慢,也无形中让信托市场代销乱象钻了空子。据了解,目前财富部门人员较多的信托公司,一般在国内多个一二线城市设置了区域财富中心。可以看到二三线城市中,信托公司财富管理团队还有待壮大。

喻智认为,信托公司的直销模式建设最为重要的就是财富中心的建设。金融科技是目前解决直销模式建设最为迅捷有效的手段,除了能够方便快捷地满足投资者购买信托产品的需求外,还要做好两方面的工作:首先是合规,保证产品推介过程中的合规;其次是引流,和其他机构合作扩大高净值客户群体。

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